打开北京红木家具市场的钥匙
2003/9/11 15:26:00 来源： 作者：
怎样才能在北京硬木家具市场上占有一席之地？怎样才能获得丰厚的定单呢？
明式家具学会会长陈增弼认为各地硬木家具的经营者，企业家应当首先要了解北京人喜欢什么样的硬木家具？他们对什么样的家具感兴趣？他们欣赏的品味又如何？
与北京人打了几十年的交道，他认为在北京家具市场上购置硬木家具最活跃的人群，是那些既有较高文化，又有相对较好的经济实力的那些人。例如文化界、演艺界、美术界、学术界、历史界、考古界、建筑界、装潢界以及成功的企业家、古家具喜爱者、外交企业的高层管理等等。这个庞大的顾客群体，尽管职业不同，年龄各异，但他们有以下一些共同特点，也就是共性：
（一）大多数人与艺术沾边。因此有较好的艺术眼光。他们不仅仅是购置家具的实用性，还特别关注在家具上所反映的特定的文脉和艺术成分。也就是特别钟情于那些既有实用性，又有可观赏性的硬木家具。
（二）大多数人有较高的学历。对历史、特别对传统家具历史有一定的了解。这一群体文化素质偏高，是文化人，是鉴赏者。有较高的鉴赏品味。
（三）相对而言，具有一定的经济实力。有兴趣，也有能力购置这些高档的硬木家具。在社会中应当属于解决了温饱的中等以上收入家庭与个体。
具体来说北京人偏爱有以下特点的硬木家具：
（一）在家具风格上喜欢“官窑”的硬木家具。
“官窑”、“民窑”是瓷器上的术语，在这里我们不妨借用一下。所谓“官窑”硬木家具，就是指“官作”、“官式”的硬木家具。通俗地说就是以明式家具为代表的家具风格：简洁、有力、雍容、大气、曲线富于弹性，不过分雕饰。与清式家具、广式家具、宁波家具相比，北京人更钟情于“官式”的明式家具这一大系列的硬木家具。
（二）在家具材料上喜欢黄花梨的硬木家具。
传统的硬木家具用材为紫檀、黄花梨、鸡翅木、铁梨、乌木、红木、花梨。改革开放，我国参加WTO后，不仅东南亚的硬木材而且非洲的硬木材、拉丁美洲的硬木材也进入我国市场，如卢氏黑黄檀、印尼黑檀、非洲红檀、有特殊香味的绿檀、白酸枝、红酸枝、紫花梨，越南黄花梨、非洲花梨、巴西花梨等众多硬木材，都是制作硬木家具的优质木材。各种硬木材都具有自己独特色泽、纹理和品性，都拥有各自的购买群体。正所谓“萝卜白菜，各有所爱”。然而从社会调查来看，在北京，黄花梨木制作的硬木家具还是拥有较大数量的购买人群。也就是说北京人喜欢黄花梨制作的硬木家具。海南黄花梨，越南黄花梨木制作的家具比较容易激发和打动北京人的购买欲。
（三）在家具功能上喜欢具有中国味但又很适用的硬木家具。
把现代生产制作的硬木家具，买回家来，摆放在那里不用者有之。但更多的北京人希望买回去能使用。餐桌、餐椅就是放在餐厅里吃饭用；床、床头柜、化妆台、电视柜就是放在卧房内使用，写字台、书柜就是放在书房或客厅中使用。这种情况还有一定的普遍性。因此家具的尺寸要求符合今天人们生活的使用要求。这种追求家具的实用性，应当受到尊重。
若厂家今天仍然泥古不化，把书架的层高做到45公分以上，把写字台高作84公分，把椅凳高作54公分的家具，等等，肯定不会受到顾客欢迎的。
（四）在设计上喜欢具有新创意的硬木家具也就是“中而新”的硬木家具，也会有自己的顾客群体。
传统的明清硬木家具的复制品，仍然会有一定的市场。然而新设计的，有创意的，有美感的，使用功能合理，创作精美的新型硬木家具。也就是“中而新”的硬家具，也会吸引顾客的眼睛，也会出现新的销售亮点。
（五）在售后服务上，北京人喜欢售后服务讲诚信的硬木家具企业的产品
这与北京的气候条件和冬季采暖的生活方式有关。
北京的气候基本上属于大陆性气候，比较干燥。再加上冬三月用暖气采暖御寒。室内温度高，相对温度很低，这对生长在热带地区的各种硬木材是很不适应的。如果不采取认真的木材干燥处理。江南、岭南等潮湿地区生产的硬木家具拿到北京来，没有不出问题的。开裂、扭曲、变形、脱榫、是常见，严重的，还要破坏家具整体的强度，刚度，甚至出现散架的严重后果。
木材是自然材，在使用时出现一些问题是不可避免的。问题是售后服务应跟上。出现问题，马上加以处理与修复。大凡是有着好的售后服务的厂家，“两年内免费保修”，“终身免费保修”。顾客就比较放心。对有这种承诺的企业的产品，明显大多数顾客具有吸引力。
总之，如果厂家了解北京人对硬木家具的消费心理，了解北京对支持硬木家具市场这些顾客群体的素质，了解北京人对硬木家具购物心理趋势。那么你企业的产品顺乎了这种购物趋势，我相信这种顺应能力越强，你的定单就会越多，对北京硬木家具市场这块大旦糕所分得的份额就越大。
