听来的经验二则

老瀛/文

（中国红木古典家具网原创文章）

一、大姐更风流

    多大算是大姐？连吴新建都称之为大姐，你说她多大？至少也四十四五往上。
那天我与劲飞红木总裁吴新建一起吃饭，闲聊，吴总跟我提起一位同行老总向他取经，他随便说说，其中就有这么一句话：“你那卖场的营业员太年轻，压不住！”我马上对他这句话感了兴趣，追问道：“怎么，卖红木家具，年轻了还不行？”吴新建说：“不行！”“那你倒是要跟我讲讲。”我说。
    “红木家具是什么？是传统，是文化，多深的底蕴啊！”吴新建说，“可你弄个小姑娘往那一站，就有点不是那么回事。顾客会怀疑你：你懂多少？可如果换上个年龄大的，效果就不一样。这就是我说的，年轻人‘压不住’。”
    “还有。红木家具是家具里的大件，买这些东西，一般的决策权是主妇。来看家具的，许多时候是全家人。往往一次还决定不下来，一般都得出来转几次，最后才下决心买。你如果放个小姑娘在那，再漂亮一点，那男顾客如果多聊了几句，他媳妇没准儿就不高兴：你啥意思啊？是看家具还是看人？走！你看，她会把男的拉走。如果那男的再多跑几趟，本来就是为看家具，那女的也往往多心，这原本就是大多数女人的心理。你想啊，我们的顾客多是40岁往上的人，这时候的女人跟20多岁的女孩比，再怎么样也比不过啊，我是说姿色上。所以她多少有点自卑，所以她会戒备，她心想：可别把家具买回来了，男人倒被勾跑了！所以戒心是正常的。男人呢，也自然会揣摸老婆的心理，本来是正常点事儿，但为了不让老婆不高兴，也就不多说不多问，干脆，到别家去转吧！而咱们换一换，换上个大姐，四五十岁，谁的戒心就都没了，她反倒客易与主妇沟通，成交的机会就大些，你说是不？”
    “再多说一点，如果店里那个营业员是个漂亮女孩，我这个老板若是整天往店里跑，虽说是正事，我媳妇也得多想，是不？那不是给自己找麻烦吗？”
    “太对了！”我说。
    “其实还有一点，”吴新建补充道，“年龄大了，找个工作不容易，她更珍惜，也更稳定。所以，我的店员都是我大姐。”
    “这叫‘换个大姐，一举三得！’妙！我得把这个经验推广出去。”当时我就想，我这《老瀛说功》又有题目了，就是《大姐更风流》！

二、支部建在连上