三堂会审道经销

向宇/文  高立／摄影

    七位商家说经销让首届经销商大会荡起了七层涟漪，而接下来的专家汇评更将七人的商业实践模型化、深入化和延伸化了。在业内资深市场营销专家和评论家赵夫瀛先生的穿针引线之间，光厦学院营销学教授程长英女士、东阳红木家具行业协会会长李黎明先生和元亨利古典硬木家具公司董事长杨波先生分别以学院派、专业派和实战派的身份特征就红木家具行业内的经销行为与特征给出了各自的观点。

    程长英就红木家具的行业特点将经销模式分为直销、代理、设置大卖场和网络营销等。其称由于红木家居属高端产品，故面对面的销售方式，比如直销、代理、设置大卖场等经销方式最为适宜。但程长英也表示对于刚起步的红木家具企业，网络营销这种低成本高快捷的营销模式也不失为一种尝试。但不管采用何种模式“专而不杂”是准则。

    作为行业协会会长和地产商人双重身份的李黎明其观点则带有浓烈的市场战略剖析的意味。他的观点很明确，红木家具虽然在行业内分为高端、中端、低端，但它相对其他产品还是高端产品，这一性质就决定了它的市场定位，包括人群定位和地域定位。对于红木的生产和经销商来说，也是分层的。高端的红木家具生产商和经销商处在金字塔的顶端，少而精，目前市场上充斥的还是那些“走量”的中端和低端的生产商和经销商。因此给企业一个合理的定位，才能在中国这个蓬勃发展的红木行业里站稳脚跟。

关键地方一定要记下来（论坛现场像这样的情景随处可见）

    与前两者风格迥异的杨波，其言论的基础更多的是出自于业内的实战经验。按照杨波的观点，经销商在经销过程中不要只顾销售所代理企业的产品，更要跟企业共同经营品牌，共同打造品牌，这样才能实现生产企业和经销商的双赢，合作才能长久共融。企业在选择经销商时也不能只看他的财力和销售力量，更要看重他的人品，反之，经销商在选择生产企业时要考虑的问题是：为这个品牌投入如此的财力、物力、精力等等是否值得。杨波坚信一个硬道理：“三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做文化。”

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