销售：知识与文化并轨

　　一方水土养一方人。三面环山的晋中腹地太原，其消费习惯及水平也呈现出地域的特色。太原市场上的消费者绝大部分来自于山西本省，随着“煤改”的施行，闻名于世的“煤老板”们日子有些不好过，消费欲望下降，投资意识却加强（不少煤老板将投资眼光投在了红木产业上），因此市场上也少闻他们的消费奇迹。

　　许多山西人的消费习惯很像其地形和古建筑，保守、迟缓、夯实而略带憨直的算计。在选购红木家具时既没有北京消费者那样懂行，也没有上海消费者那样精细，他们对传统家具不陌生，也知了其文化，但对现代林林总总各类材质的“红木”家具有些茫然，亦或是似是而非的明白。因此，他们往往在主观臆断的价格标线上，从外观及实用两方面入手选择家具。

　　据许多红木家具销售人员介绍，不少当地消费者很少衡量和近距离审查家具的材质和工艺，这也导致了一种消费现象的发生：一旦产品价格和功能性符合了他们的心理，成交速度往往惊人。但价格依然是其最敏感的消费神经，因此也导致太原市场上中低档材质的多样化。

　　太原就文化和消费基础而言是适合于红木产品的销售及产业拓展的。这不仅来自于山西晋作等传统家具的文化根植，更来源于中产阶层和文化人士的怀旧情节与品位追求，尽管大多数红木消费者亟待于红木专业知识上的“扫盲”和提高，但其审美品位并不低，那些媚俗花哨的产品很难入山西人的眼。他们往往对价格适中、近于人性和生活化的传统风格家具产生购买欲望。

　　 一个问题随即产生，为什么太原市场上的许多消费者对红木颇为喜欢，却对红木知识索然不知或一知半解呢？

　　其实，不仅是消费者，即便是红木家具的销售者也同样存在类似的问题。

　　几天的调查，笔者发现有些红木家具销售商对其导购人员的专业知识培训存有不足。“红檀是红木”、“缅甸花梨是红木中最好的木材”、“《红木》分为2000版和2008版”等等错误的说法常被销售员挂在嘴边，其中不排除个别为销售所需的技巧，但大多数导购人员是真的不知其误。他们多出自经销商的门下，是从销售建材、家电等转行到红木家具的，仓促上岗，加之经销商培训不到位或经销商自身也存在知识欠缺，所以导致上述不该发生的错误。然而，此类现象在厂商直营店中鲜有发生，这也向我们行业提出一个信号：品牌供货商在选择经销商和配发货品的同时，更应该加强对经销商专业知识及销售技巧的教育和辅导，如此，才能更好地规范市场，培育和引导消费者对其品牌的信任度。而作为地方相关组织机构、媒体和零售卖场也应该多报道、多组织红木方面的知识宣传与消费者的培训活动，将红木知识与文化并轨，逐渐深入消费者心理，从而引动消费的梯级运动。