“三多一变”看仙游（二）

子强／文  袁德／摄影

（中国红木古典家具网原创文章）

    长期以来，仙游一直是以行业供货商的身份出现。但近一年多来，不少仙游商人开始上演了“闯关东”，扮演起零售商的角色。他们的身影不仅出现在大城市里，而且在二、三级城市中也能觅到其踪迹，有的还落了脚跟。

    这并不是件坏事，毕竟仙游人认识到了品牌的作用性，对于那些主流的、具备拓展能量的实力企业来说，由批发走向批零结合，再到品牌连锁是条自然的企业扩张之路。在仙游，此类优秀企业不乏其例。

图7：红与黑，张与驰间的视觉艺术

    然而，这种身份的转换绝不是所有仙游企业都可效仿的。从坐商改为行商，并非只是“静”与“动”间的形态位移，更主要的是需要在经营方式、营销策略和管理理念上的重新梳理与定位，用坐商的路子去干行商的买卖，显然是行不通的，是外行的，稍有不慎，不但产品销售受阻，而且还很有可能将固有的批发客户丢失掉。

    持这种观念的，在仙游本土企业中同样不乏其人。“卖给同行拿货的和卖给直接客户的是完全不同的生意，要想走出去和直接买家打交道，你得把销售技巧、售后服务、价格策略都想清楚，如果没这个本事，不但直接买家搞不定，弄不好维持了多年的经销商也会跟你说‘拜拜’了。另外，要是全出去了，仙游这地方就不热闹了，大大小小的第三产业靠什么吃饭？”几位仙游老板就此现象发表着观点。

图8：在这里，家具似乎有了一种水音

    守着也罢，出去也罢，本身不存在谁对谁错，关键是怎么守，怎么出？谁都想换一个活法，但怎么个活？主意还得自己拿。

    任何地方的产业结构中都有主流、末流；有入流和不入流的企业之分。仙游一大批有实力的品牌企业是撬动地方产业经济的杠杆，是主流。而仙游也有不少末流，甚至是不入流的企业，他们是去年凑热闹随着大潮被冲进来的。他们是真正的危机受害者，没有经营和管理经验、没有技术和资金实力，更没有大商人的理念和气度，他们是大树下的短根小草，遇到风大雨大时就会被一掀而起，成了满天飞的柳絮。但他们要活命，原始的本能让他们选择了跟市场“玩命”。从情理上讲这无可非议，值得同情，但从商业秩序和公平竞争上讲他们确实给主流市场添了些“麻烦”。

图9：通透与空灵的装饰艺术

    然而，他们毕竟是仙游人，是一方土地上养活大的乡里乡亲，地方政府、协会和主流企业没有视而不见，团结教育的话且不说，实际的帮助也做了不少。比如记者就获悉，目前当地成立了一家名为通泰的民营担保公司，旨在为本土资信较好的中小型红木家具企业提供贷款担保，切实解决其资金周转问题，扶助企业向正规化发展，这是件好事！

图10：枝繁叶茂的古树给“龙禧艺苑”带来不少福音

    当下的仙游，虽说少了些去年的风风火火，却多了些稳健与理智。这个发展了才五年的红木家具产销地，一亮相就把自己推到了风头浪尖，区区小镇竟成了影响全国红木家具市场行情的“华尔街”。也许真是应了何氏九兄弟炼丹成仙跨鲤升天的美丽传说，仙游人在其一方水土上练就了出凡的商业头脑；更在市场大潮中悟出了自己该有的活法。

图11：《中国红木古典家具》杂志在仙游家具展厅中成了必读物

    仙游已摆开了一种分化的格局：主流企业和末流企业间的距离正在拉长，而那些不入流的则开始进入清“零”的倒计时。

图12：当地人习惯用门前摩托车的数量来窥探企业生意是否兴隆

图13：又一座高大的新厂封顶，在仙游这种景观不仅一处

    （本网驻福建记者牟宗志对此文亦有贡献）

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