艺威的“围城攻略”

从小小的“艺威工艺品厂”到今天在业界和消费者心目中赫赫有名的艺威木业，几次蝶变，成就了一个知命的红木家具品牌的传奇。

一反红木家具行业企业普遍重生产、轻设计、无营销的惯性思维，“围城战略”颠覆了红木家具行业城市中心抢位布点的常规理念和模式，创新的营销实践成就了市场叫好、业界惊叹的“艺威模式”。

快速发展的背后，研发创新、营销变革， 艺威这两条翘起的“微笑曲线”如同蒙娜丽莎般的微笑一样神秘，解密或揭秘了一个不一样的艺威，对业界或有启示的意义。

10月4日营业面积达6600平米的艺威精品红木家具大厦开业庆典暨首届艺威金秋红木家具艺术节在北京市顺义区一繁华地段盛大启幕。

当日销售达170万元，三日内销售突破千万元，市场叫好的背后有何奥妙？

目前，艺威木业在全国拥有26个经销商加盟店、5家自营店、自营面积达3万多平米。在国外，艺威拥有8个韩国直营店、8个西班牙直营店、6个日本直营店。但其着力自营的两大卖场，彰显出艺威木业“围城攻略”战略的端倪：一是定位高端的营业面积达4000多平米的艺威红木精品家具艺术馆（红木第一城），所售产品均为海南黄花梨、小叶紫檀等为主材的高档红木家具；二是定位中端的营业面积达6600多平米的艺威精品红木家具大厦。两大卖场精准定位、互为补充。

当北京的红木家具市场竞争已至白热化、进入“红海绞杀”的残酷肉搏战时，艺威木业独辟蹊径的“围城攻略”就显得意味深远。

一方面，据不完全统计，2011年，北京上规模的红木家具卖场近20家，总面积约40余万平方米，是2010年的一倍以上。而北京一些新建卖场，难掩虚胖下的“浮肿”。有的商场电梯、中央空调、高级安保，每天每平米租金仅3毛钱；更有甚者，连装修都给你做好，让你免租进场……然而，随着一个有着近28年经营史的京城知名专业红木家具商场的缓缓关闭宣告了京城卖场红海厮杀的惨状和乱象。另一方面，随着北京大力发展卫星城的进程，郊区县入住的高端人群越来越多，蕴藏着日益高涨的消费力。可谓“这里的黎明静悄悄”。

国际使节参观艺威红木大厦

而艺威红木正是看准了这一潜藏的空档市场，在国内外稳健扩张的同时，绕开中心城区的 “红海绞杀”地，而着力谋求在顺义、密云等8个北京郊区县的战略布局，以期通过“围城攻略”，以高端兼顾中端的错位经营，精确锁定有效人群，以自建卖场、自主经营自有品牌的方式，规避了为人诟病的以卖场招租为利润来源的商业地产模式，大厦所售商品全部是艺威多年来精心打造的红木家具精品。就这样，艺威从行业品牌狭小的洼地突围，转而向掌控终端、打造消费者品牌的阔地迈进。

事实上，在北京郊区县顺义、密云等地，“买红木家具就找艺威木业”成为红木家具消费者挂在嘴边的口头禅。在采访当天，就遇到了从内蒙古、北京市中心、河北大城等地来艺威采购的消费者，普遍的回答是“质量好、买得放心”。这得益于艺威木业多年的外贸出口史，在国际市场上的高强度锤炼，使艺威的产品品质经得起欧美客户挑剔严苛的眼光。与此同时，艺威木业还积极响应中国保护消费者基金会打假工作委员会红木家具消费维权办公室推出的“红木销售保真承诺”活动，以诚信和优质产品赢得了消费者的交口称赞。

书画与红木在艺威红木大厦合二为一

据了解，艺威木业始建于上世纪80年代，从初创时的20万元启动资金、6个人的小作坊起家到如今产值数亿、员工400人的国内红木家具行业标杆企业。从“艺威工艺品厂”到今天的艺威木业，艺威进入企业发展的快车道和品牌运营的黄金期。在巩固加固欧洲和亚洲的日本、韩国等海外市场的同时，着力在国内市场选择重点区域进行精耕细作，“围城攻略”就是其全力实施的堪称重中之重的战略举措。

业内人士指出，在红木家具行业整体繁荣的态势下，具体区域的市场低迷和卖场乏力将一直存在，这和国家宏观经济环境有关，也与区域市场的微观特征相联，一味盲从跟风的营销策略不仅风险大，而且很可能使企业陷入绝境。而事实上，国内大卖场捆绑企业品牌疯狂扩张的现象一直存在，是无奈的忍受，还是勇于创新通路，格力电器以自建渠道的有力行动回答了国美，艺威木业在营销一直乏力的国内红木家具行业也首开先河，在略显沉闷的市场格局中，让人眼前为之一亮。

根据市场特点和趋势，结合企业实际情况，科学理性地制定自身的企业发展战略和营销策略，特别是渠道策略，是企业稳健发展、 立于不败之地的要务。类似艺威木业的“围城攻略”这种革命性的创新实践，在市场叫好的同时，也为营销手段匮乏的红木家具行业吹来一股新风。

创新，是一个民族的灵魂，也是一个企业发展的不竭的动力源泉，在文化创意产业上升为国家战略的今天，作为承载着中华文化和伟大的手工艺传统的红木家具行业，理应有更多的为市场叫好又叫座的创新实践涌现。

对艺威木业的传播语而言，“艺出华夏承古韵，威震环宇誉京城”只需修改一个字—— “艺出华夏承古韵，威震环宇誉九州”。

我们的期待就是我们的希望，而“九州”就是艺威的明天！（载《中国红木古典家具》杂志2011年第六期，作者：杨晓峰，摄影：高立）