洞悉客户所需 挖掘自身价值

现在，一想到自己当初刚来本刊上班的时候，由勇总是会会心地一笑。

与很多选择做市场工作的人不一样，刚毕业的由勇是奔着中国红木古典家具来的。在同龄人的眼里，红木家具不免给人一种旧时代的感觉，但对于学美术的他来说，对中国红木古典家具却有一种天生的亲切感。那时他是公司里年龄最小的一个，脸上还带着刚刚从象牙塔里走出来的学生的稚嫩气，周围的同事在工作上都像照顾自家的弟弟那样照顾他，告诉他在工作中应该注意的问题和需要掌握的知识，现在回想起来还让他觉得十分温暖。当年的小由如今已经成为了本刊市场部云南的区域主管，开始带新人了。今年春节回家和老朋友聚会时都说他的改变很大。他也能感觉到在这两年多的时间里，自己的成长是突飞猛进的。

刚进公司的时候，由勇对自己所知的红木家具知识或多或少还有些自负，因为自己毕竟是搞艺术的，认为红木古典家具也是艺术中的一个门类，但一经接触，发现事情不是自己想得那样简单。之后他便成了公司资料室里的常客，就这样一头扎进了与红木古典家具有关的书籍里。当他“爬上岸”时，对红木古典家具已经从简单的兴趣，到对家具用材、名称、造型特征、榫卯结构、风格特点以及目前市场状况有了详细的了解。

读万卷书是不够的，还要行万里路，这也是市场部媒介顾问工作性质的要求。对于这个，由勇说自己曾经的确“怕”过。那时，他最担心的事是客户说自己年龄小，没有足够的经验，因而对自己不信任。但他相信哪怕一块石头、一束草、一棵树，也有它的价值，何况是作为万物之灵的人。已经不记得自己在第一次单独拜访客户时是怎样跨进大门的了，只记得当时从红木家具到红木家具市场说了很多。渐渐地，他发现同客户谈话时，客户听着听着会眼睛一亮，就在这样一个过程中，他挖掘出了自己的价值所在，于是他开始主动给自己定位，把对红木古典家具的亲和力也转化成了与客户之间的亲和力。

现在与客户聊天对由勇来说是一件很享受的事，他已同自己负责的客户非常熟络了，拜访他们也是他的日常工作，每当看到他过来，在不忙的时候客户总会招呼说：“哦，小由过来了，坐下喝茶吧！”大多的时候他们会聊一些与红木家具、红木家具市场有关的话题，当然有时候客户也会将自己高兴或者烦心的事和他说一说。通过聊天他也知道了客户的需求，同时也让客户知道了本刊的优势所在。如今，客户在经营上有什么改变，都会在第一时间给他打电话，和他商量该怎么做市场，每当这时就是他最能感觉到自己价值的时候，自然也会尽力为客户想办法。

前几天，一个不太熟悉的客户试探着问他，小由今年二十五六了吧？虽然并非夸奖的话，但由勇心里还是美滋滋的，他明白，在两年多的时间里，他与同龄人比起来，成熟了很多，也更懂得了如何在第一时间洞悉客户所需以及在工作中如何挖掘自身的的价值。 （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第六期，作者：张俊杰）