我们该为经销商做点什么？

我们该为经销商做点什么？

——东阳市红木家具行业协会副会长张新民访谈录

某区域红木家具企业的消息：今年前五个月的销售额还能和去年同期勉强打平，但代理商难招，产品销售不畅，“自6月份开始，极有可能会进入一个相当长的平缓期。”

面临窘境，我们红木家具厂商应该如何应对？东阳红木家具行业协会副会长、东阳市新明红木董事长张新民给出了两个解决方案。

由陆光正大师设计的新明红木博览中心标志

市场越困难，越要做好经销商后盾

在现代企业的生存环境中，上下游企业之间已形成了共生共荣的关系。当整个产业遭遇不景气的时候，尤其考验整个产业链条中各个环节之间的关系。这个时候，有些人坚持从生产商的角度出发，大力向经销商倾销产品，以解库存和现金压力，而将不景气带来的压力转移到自己的下游伙伴身上。

遍布的红旗爬满新明红木全国经销商的版图

有的人则坚持：外部环境越萧条，越需要产业链中的各个环节彼此支持，互相支撑。就像张新民所说的那样：“越是在市场困难的时候，越要做经销商的坚强后盾。”

张新民不提倡那种单方面向经销商压货的行为。“如果只管向他们压货，解决自己的资金、库存压力，而不管他们卖不卖得出去，这些经销商迟早会跑掉，最后损失的，还是厂商的利益。厂商应该考虑的是帮助经销商如何把货卖出去。”

被国博收藏的新明作品

正是基于这种考虑，东阳新明红木在今年四月份便举办了一次专门针对经销商的培训工作。来自全国近百家的新明红木专卖店的经销商、导购员及公司员工参加了这次培训。

在这次培训大会上，新明红木不仅给经销商们上课，请专业人士来传授销售实战技巧，还承担了培训期间的所有费用，“让他们住好、吃好、学习好，请来行业专家帮他们分析市场行情和传授销售技能，经销商能把产品卖出去，自然就会对我们的品牌产生信心，从而产生品牌粘合力。这是新明红木精心培育渠道的一个重要措施，也是今年公司的重点工作之一。”

新明红木针对经销商举办实战销售培训大会的会场

壮大自己是给经销商最大的回报

除了在销售环节提供支持，张新民同时提出要在今年加大品牌宣传力度，以求给经销商提供“一个更好的品牌形象和更好的市场平台。”

如何让经销商乃至用户能更强烈地感觉到新明红木的品牌形象？

张新民先从展示厅入手。

在办公室内张贴木材标注规定以便经销商培训

新明红木总部大楼一楼5000多平方米的展厅，在三年前刚刚完成精装修，其中红木家具样品各具其妙，高挂的水晶吊灯气势不凡。但张新民还是觉得不够好。“我们决定在今年投入800万，重新翻修这个展厅，除了现有的规模外，还将把展厅向外扩展，在设计上更优美，展品陈设更合理，灯光配合也更考究。”

这个新明红木展示厅即将成为“过去式”，张新民要在今年动手，打造一个规模更大、布局更合理的新展示厅

同时，新明红木还将总部大楼的二楼改装为一个面积为1000平米的示范形象店，“以后加盟新明红木的专卖店也都严格按此规格来设计，以打造新明红木在市场上鲜明统一的品牌形象。”

张新民向本刊前线记者规划着企业的未来

此外，借横店未来积极的发展之势，张新民跳出红木行业，投身第三产业，以在更多的平台上扩大新明红木品牌的知名度。据悉，张新民将投资一家拥有200个客房，4个总统套房，全红木家具陈设的四星级酒店，“这个酒店也将突出‘新明红木’这个品牌，以后来横店洽谈或者参加培训的经销商，我们都会安排入住这里，让所有来横店的企业家、游客都能感受到‘新明红木’品牌形象。那些来横店拍戏的各路明星大腕、来游览的各地游客也都将以入住酒店的方式，亲身体验新明红木的品牌、体验红木文化。相信这种品牌形象的形成将不仅带给新明的经销商更强的信心，也将为新明红木在市场上的发展带来更强的动力。”

采访后记

明帮暗助共渡难关

越冷越抱团，除了能够让伙伴感受到你的关怀，还有利于彼此身上的热量互相传递，达到共冷暖同御寒的效果。新明红木的做法暗合了这一理念。

对经销商进行销售实战培训，是给经销商最直接的支持，可谓“明帮”。只有产品能够在市场正常流通了，企业供应链才有可能实现正常的运转，形成厂商对经销商在“物质”方面最直接的支持

而翻新展厅、建立标准化专卖店，甚至跨行投资酒店，则是全方位打造公司品牌形象，以品牌知名度的扩大来提升“新明红木”在市场上的吸引力，这是对经销商在品牌推广上的大力支援，是在看不到的地方对渠道的销售进行推动，实乃“暗助”。

作为行业领袖，张新民用了“明暗”两手，给经销商助推一把，给中国红木产业在此凉意阵阵的市场环境下如何过冬，提出了一个可行的解决之道。 （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第七期，作者：戴欣平，摄影：李怒舲）