欧式红木：红木家具的另类高端
——珍木居总经理朱赤夫和他独特的市场策略
本网记者 昆华 文/摄影
珍木居在广东东莞，全称叫东莞珍木居古典红木家具有限公司。珍木居的老板叫朱赤夫，就是这么一个普普通通的名字，却注定要被写进我们这个行业发展的历史，其源概出于“欧式红木”。
坦率地讲，如果是讲欧式家具，珍木居是这类型企业中平平常常的一个；如果是讲红木家具，珍木居也没有更多的特别。但如果讲“欧式红木”，它珍木居就非同小可了。因为至今为止，除了朱赤夫，还没有听说哪一家企业把“欧式红木”作为理念性的口号提出来，并作为企业发展战略和企业的核心竞争力，十年如一日地加以实施。他朱赤夫是第一个，珍木居就是“欧式红木”的“老大”！
世间的事，有时就是这么的不可思议：有人想出名，千方百计想争第一，但谈何容易。就象古典家具企业，成千上万家，可谓千军万马过独木桥，你想出名，难！可朱赤夫和他的珍木居就不同了，做“欧式红木”的，似乎还没有第二家。“一招鲜吃遍天”，这句普普通通的古训，常常被我们忽略和忘记，而在朱赤夫这里，它再一次应验了它的威力，这就是差异化经营的好处，这就是个性化营销的果实。
好处和果实不仅仅是出名，还有实实在在的效益。这些年，朱赤夫的生意越做越好，市场也越做越大。珍木居虽在广东东莞，但它的生意基本上都在北京、上海、广州等大城市，它的产品还大批地出口到了日本、新西兰、美国等地，连法国等这样的欧洲国家，也从珍木居进“欧式红木”。
采访中我一直思考着这样一个问题：全国那么多企业在做古典红木家具，还有那么多企业在做现代红木家具，也有一些企业在做所谓的“软体红木”家具，为什么就少有企业去做欧式红木家具呢？想来想去，答案只有一个，那就是不敢，因为不知道市场在哪里。
于是，我试探着跟朱总探讨起了这个问题。这是个非常敏感的话题，严格地讲，这是企业的商业秘密，我是不该问的，但朱总非常大度，他告诉我说，他的这些客户，基本上都是40岁以下的年轻人，许多还都是博士，其中相当一部分人有国外留学或工作的背景，事业有成后回国展业。象他最近的一个客户，国外回来的，才30多岁，花一千多万买了一幢别墅，现在又来买他的欧式红木家具。这些是国内的客户。而国外的客户，一大批也是华人，有华侨、外藉华人，也有出国定居人员。华人才懂得红木。我问朱总：“这些客户都是怎么知道您的呢？”朱总说：“主要是相互介绍。这些客户都有他们自己的生活圈子，用我们的家具感觉好了，就介绍给了他们圈子里的人，所以我的客户源源不断，象今年的活儿，早就排到年底了，做不过来。”
这时候我明白了，他朱总原来是找准了一个市场缝隙。是啊，乍看上去，这部分目标客户很少很少，但经不起细算，加起来那也了不得。更何况国内也有那么多喜欢欧式家具的顾客呢。相比之下，买中式家具的顾客确实是一支浩浩荡荡的大军，但同时也有千万个企业在争吃这碗饭。而朱赤夫所面对的客户与“大军”相比，只不过是一支“小分队”，但它却是一支富有的“精锐部队”，并且这支“部队”又全部属于他朱赤夫。难怪他活得游哉悠哉！套用市场营销学的理论，这是个完美的市场细分和定位策略。
那么，朱总怎么就能选定这条路，并一直走到今天呢？接下来的采访使我认识到，事情并不是那么简单，朱总的事业发展到今天，也与他的经历和内外环境有关。可谓是：天时、地利、人和。
做欧式红木家具，并不是象有些人所想象的，选定式样，然后用红木去制作就成了。用红木制作欧式家具，并不是材质的问题，而是工艺问题。也就是说，是用制作传统家具的做法，即榫卯结构工艺，去制作欧式家具。这是欧式红木与非红木的欧式家具的根本区别。因此，它不仅需要对欧式家具的风格、款式等非常了解，更需要对红木家具的制作工艺非常了解，这样才能把欧式风格与中式工艺完美结合起来，才能做出不同于一般意义上的欧式家具和红木家具，才能称得上是真正的欧式红木家具。
交谈中我得知，今年才35岁的朱赤夫，接触红木家具这一行已经20来年了。实际上他15岁那年就从浙江义乌出来打工学徒了，先是学红木家具油漆工艺，后来当起了小包工头，专做红木漆活。十年前在东莞开起了自己的红木家具店，那时候他主要是卖越南货。可他的越南货与众不同，他是在越南有自己的人，国内下订单，自己人在越南加工生产，回到国内再细加工。大家知道，完全由越南人制作的越南货的特点是用料实，但工不精。朱赤夫的做法扬长避短，因此市场销路非常好。与此同时，他也开始尝试做欧式红木。据朱总讲，当初他能做欧式红木，也是多种原因促成，应该说，他也是受越南货的启发和影响，越南的许多红木大床就是欧式，但它不用传统的中式工艺去制作，粗糙笨拙。但因为它价格低，也有一定的市场。不过，真正有品味的华商富甲们就不能接受了。他们需要真正的中式工艺，精工细做。于是，朱赤夫决定对它施行改造。另一方面欧式家具用材大，国内的企业一是舍不得这样用料，再者也难找大材，而他在越南的企业在这点上占有优势，因为越南是大红酸枝的原产地之一，材料便宜；欧式家具使用布料多，对布艺有很高的要求。而他所在的东莞市溪头镇，就有很多布艺家具企业，朱赤夫不仅可以从他们那里学到技术，遇到难题还可以随时请到专业人士帮忙；高档欧式家具，往往需要高级石料相配，什么款式配什么石料，大有讲究。恰巧溪头镇也有几家石材工厂，为他制作欧式红木家具提供了有力保证。欧式家具雕刻是一大关，而朱赤夫的夫人小徐就来自于木雕之都的东阳，出身于雕刻工，这无疑使他如虎添翼。而最关键的还是他自己懂得红木家具和传统工艺。朱总说，当初如果不具备这些条件，他可能也不会去做欧式红木。朱总的话我觉得有道理，正所谓水到渠成，之所以没有更多的人涉足欧式红木这一领域，可能是这一领域进入门坎较高所致。但也有一点不能不提到，那就是朱赤夫的一种观念、勇气和魅力。他说：“其实我是挺另类的，总想跟别人不一样！”我觉得这才是问题的根本，若不然，纵然有再好的条件，也可能是视而不见。
在东莞，朱赤夫那600多平米的珍木居装饰得非常漂亮，那些欧式红木家具也异常乍眼。此外，也还有精美紫檀、黄花梨等高档中式家具，象那对清式紫檀多宝柜，标价88万。而这些都是他们自己的产品。朱总现在不仅在越南有厂，还在东阳有厂，也做些高端的紫檀、黄花梨古典家具。朱总介绍说，珍木居是他企业新改的名字，原名叫富邦老红木，因为一时疏忽，没有去做商标注册，结果“富邦”被别人注册了，这才改名叫“珍木居”。“富邦”也好，“珍木居”也罢，重心都是在欧式红木上，但传统高档古典家具是基础，只有精熟于传统工艺技术，才能做好欧式红木家具。
“好的中式红木家具有收藏价值，欧式红木家具有收藏价值吗？”我问。
“当然有收藏价值。”朱总说，“就跟中国的古典家具有许多经典款式一样，欧式家具也有许多的经典款式，它们是不过时的。现在我们把它的材质换了，换成了更好的材质和更好的工艺，只能提升它的价值。我的客户们许多也正是看中了这一点。当然了，如果把欧式红木家具做得中不中西不西，土不土洋不洋的，失去了它的特征和风格，当然也就失去了它的价值。”
“那么，制作中式红木家具和制作欧式红木家具，哪个更难些。”我又问。
朱总说：“欧式红木家具更难些，难在中西文化和审美观的结合上。而且，欧式家具雕刻活多，制作也就更费工费时。特别是配石料，有时两三个月也等不到一块合适的料。有一次为了配一块桌面石料，我跑了二、三十趟，差不多半年才选到了满意的。”
朱赤夫的这句话，使我又领悟到了一点，就是他之所以能够开创出“欧式红木”，并使其不断发展成长的真正原因。
