设为首页
加为收藏
中国红木古典家具网
RSS聚合
网站地图
首页
影视频道
地图
杂志
市场
行业
人物
生活
文化
交易
交流
视频总汇|行业焦点|时事报道|联合访谈|业界人物|企业视点|木材辅料|美店美器|区域巡礼|专家讲堂|联合风采
滚动公告
         
您所在的位置:中国红木古典家具网 >> 企业人物 >> 正文
标题检索
全文检索

东莞珍木居古典红木家具有限公司人物专访

2005/7/22 14:07:00 来源: 作者:
    
欧式红木:红木家具的另类高端

——珍木居总经理朱赤夫和他独特的市场策略

本网记者 昆华  文/摄影


    珍木居在广东东莞,全称叫东莞珍木居古典红木家具有限公司。珍木居的老板叫朱赤夫,就是这么一个普普通通的名字,却注定要被写进我们这个行业发展的历史,其源概出于“欧式红木”。
    坦率地讲,如果是讲欧式家具,珍木居是这类型企业中平平常常的一个;如果是讲红木家具,珍木居也没有更多的特别。但如果讲“欧式红木”,它珍木居就非同小可了。因为至今为止,除了朱赤夫,还没有听说哪一家企业把“欧式红木”作为理念性的口号提出来,并作为企业发展战略和企业的核心竞争力,十年如一日地加以实施。他朱赤夫是第一个,珍木居就是“欧式红木”的“老大”!
    世间的事,有时就是这么的不可思议:有人想出名,千方百计想争第一,但谈何容易。就象古典家具企业,成千上万家,可谓千军万马过独木桥,你想出名,难!可朱赤夫和他的珍木居就不同了,做“欧式红木”的,似乎还没有第二家。“一招鲜吃遍天”,这句普普通通的古训,常常被我们忽略和忘记,而在朱赤夫这里,它再一次应验了它的威力,这就是差异化经营的好处,这就是个性化营销的果实。
    好处和果实不仅仅是出名,还有实实在在的效益。这些年,朱赤夫的生意越做越好,市场也越做越大。珍木居虽在广东东莞,但它的生意基本上都在北京、上海、广州等大城市,它的产品还大批地出口到了日本、新西兰、美国等地,连法国等这样的欧洲国家,也从珍木居进“欧式红木”。
    采访中我一直思考着这样一个问题:全国那么多企业在做古典红木家具,还有那么多企业在做现代红木家具,也有一些企业在做所谓的“软体红木”家具,为什么就少有企业去做欧式红木家具呢?想来想去,答案只有一个,那就是不敢,因为不知道市场在哪里。
    于是,我试探着跟朱总探讨起了这个问题。这是个非常敏感的话题,严格地讲,这是企业的商业秘密,我是不该问的,但朱总非常大度,他告诉我说,他的这些客户,基本上都是40岁以下的年轻人,许多还都是博士,其中相当一部分人有国外留学或工作的背景,事业有成后回国展业。象他最近的一个客户,国外回来的,才30多岁,花一千多万买了一幢别墅,现在又来买他的欧式红木家具。这些是国内的客户。而国外的客户,一大批也是华人,有华侨、外藉华人,也有出国定居人员。华人才懂得红木。我问朱总:“这些客户都是怎么知道您的呢?”朱总说:“主要是相互介绍。这些客户都有他们自己的生活圈子,用我们的家具感觉好了,就介绍给了他们圈子里的人,所以我的客户源源不断,象今年的活儿,早就排到年底了,做不过来。”
    这时候我明白了,他朱总原来是找准了一个市场缝隙。是啊,乍看上去,这部分目标客户很少很少,但经不起细算,加起来那也了不得。更何况国内也有那么多喜欢欧式家具的顾客呢。相比之下,买中式家具的顾客确实是一支浩浩荡荡的大军,但同时也有千万个企业在争吃这碗饭。而朱赤夫所面对的客户与“大军”相比,只不过是一支“小分队”,但它却是一支富有的“精锐部队”,并且这支“部队”又全部属于他朱赤夫。难怪他活得游哉悠哉!套用市场营销学的理论,这是个完美的市场细分和定位策略。
    那么,朱总怎么就能选定这条路,并一直走到今天呢?接下来的采访使我认识到,事情并不是那么简单,朱总的事业发展到今天,也与他的经历和内外环境有关。可谓是:天时、地利、人和。
    做欧式红木家具,并不是象有些人所想象的,选定式样,然后用红木去制作就成了。用红木制作欧式家具,并不是材质的问题,而是工艺问题。也就是说,是用制作传统家具的做法,即榫卯结构工艺,去制作欧式家具。这是欧式红木与非红木的欧式家具的根本区别。因此,它不仅需要对欧式家具的风格、款式等非常了解,更需要对红木家具的制作工艺非常了解,这样才能把欧式风格与中式工艺完美结合起来,才能做出不同于一般意义上的欧式家具和红木家具,才能称得上是真正的欧式红木家具。
    交谈中我得知,今年才35岁的朱赤夫,接触红木家具这一行已经20来年了。实际上他15岁那年就从浙江义乌出来打工学徒了,先是学红木家具油漆工艺,后来当起了小包工头,专做红木漆活。十年前在东莞开起了自己的红木家具店,那时候他主要是卖越南货。可他的越南货与众不同,他是在越南有自己的人,国内下订单,自己人在越南加工生产,回到国内再细加工。大家知道,完全由越南人制作的越南货的特点是用料实,但工不精。朱赤夫的做法扬长避短,因此市场销路非常好。与此同时,他也开始尝试做欧式红木。据朱总讲,当初他能做欧式红木,也是多种原因促成,应该说,他也是受越南货的启发和影响,越南的许多红木大床就是欧式,但它不用传统的中式工艺去制作,粗糙笨拙。但因为它价格低,也有一定的市场。不过,真正有品味的华商富甲们就不能接受了。他们需要真正的中式工艺,精工细做。于是,朱赤夫决定对它施行改造。另一方面欧式家具用材大,国内的企业一是舍不得这样用料,再者也难找大材,而他在越南的企业在这点上占有优势,因为越南是大红酸枝的原产地之一,材料便宜;欧式家具使用布料多,对布艺有很高的要求。而他所在的东莞市溪头镇,就有很多布艺家具企业,朱赤夫不仅可以从他们那里学到技术,遇到难题还可以随时请到专业人士帮忙;高档欧式家具,往往需要高级石料相配,什么款式配什么石料,大有讲究。恰巧溪头镇也有几家石材工厂,为他制作欧式红木家具提供了有力保证。欧式家具雕刻是一大关,而朱赤夫的夫人小徐就来自于木雕之都的东阳,出身于雕刻工,这无疑使他如虎添翼。而最关键的还是他自己懂得红木家具和传统工艺。朱总说,当初如果不具备这些条件,他可能也不会去做欧式红木。朱总的话我觉得有道理,正所谓水到渠成,之所以没有更多的人涉足欧式红木这一领域,可能是这一领域进入门坎较高所致。但也有一点不能不提到,那就是朱赤夫的一种观念、勇气和魅力。他说:“其实我是挺另类的,总想跟别人不一样!”我觉得这才是问题的根本,若不然,纵然有再好的条件,也可能是视而不见。
    在东莞,朱赤夫那600多平米的珍木居装饰得非常漂亮,那些欧式红木家具也异常乍眼。此外,也还有精美紫檀、黄花梨等高档中式家具,象那对清式紫檀多宝柜,标价88万。而这些都是他们自己的产品。朱总现在不仅在越南有厂,还在东阳有厂,也做些高端的紫檀、黄花梨古典家具。朱总介绍说,珍木居是他企业新改的名字,原名叫富邦老红木,因为一时疏忽,没有去做商标注册,结果“富邦”被别人注册了,这才改名叫“珍木居”。“富邦”也好,“珍木居”也罢,重心都是在欧式红木上,但传统高档古典家具是基础,只有精熟于传统工艺技术,才能做好欧式红木家具。
   “好的中式红木家具有收藏价值,欧式红木家具有收藏价值吗?”我问。
   “当然有收藏价值。”朱总说,“就跟中国的古典家具有许多经典款式一样,欧式家具也有许多的经典款式,它们是不过时的。现在我们把它的材质换了,换成了更好的材质和更好的工艺,只能提升它的价值。我的客户们许多也正是看中了这一点。当然了,如果把欧式红木家具做得中不中西不西,土不土洋不洋的,失去了它的特征和风格,当然也就失去了它的价值。”
   “那么,制作中式红木家具和制作欧式红木家具,哪个更难些。”我又问。
    朱总说:“欧式红木家具更难些,难在中西文化和审美观的结合上。而且,欧式家具雕刻活多,制作也就更费工费时。特别是配石料,有时两三个月也等不到一块合适的料。有一次为了配一块桌面石料,我跑了二、三十趟,差不多半年才选到了满意的。”
    朱赤夫的这句话,使我又领悟到了一点,就是他之所以能够开创出“欧式红木”,并使其不断发展成长的真正原因。
延伸阅读
相关图片
相关视频
中国红木古典家具行业知名品牌推荐
 
 
 
文字推荐
 
一周排行
本栏最新
一周排行
热卖商品
热卖商品
联合传媒旗下媒体:《中国红木古典家具》杂志 | 《红木》杂志 | 《中式生活》杂志 | 《中华木作》杂志 | 新浪红木频道 | CCTV发现之旅红木网 | 红木网 | 红木爱好者网 | 红木之家网 | 中华木作网 | 木作之家网 | 中国红木古典家具网络电视 | 红木频道(手机APP)| 中国红木古典家具理事会会员内参(微信平台)
网站首页 俱乐部 网站地图 联系我们 本网服务 关于我们 
版权所有 北京木成金营销顾问有限公司 © http://www.zghmgdjjw.com/ 2003 -- 2015  版权声明 律师声明
京ICP备14023636号-10 京公网安备11010602004750号-1
本站原创内容归本网版权所有,未经本站书面授权禁止使用