东艺：施德泉的“迂回”品牌战略

2013/9/27 14:33:00 来源：中国红木古典家具网作者：空见

中国红木古典家具理事会副理事长

浙江省东阳市东艺工艺品有限公司总经理

施德泉

东艺的品牌这几年是越来越响亮。虽然东艺两个字越来越多的出现在报刊杂志之中，但更主要还是因为消费者的口碑。

这与东艺的领头人施德泉有很大关系，在施德泉看来，这个奖项、那个奖杯都不如顾客的口碑。一切都用事实来说话，最好的品牌就应该深扎在顾客心中，在顾客的心中发芽、开花、结果。他所遵循的经营理念是：企业一定要有品牌，但这个品牌不是广告打出来的，更不是谁信口封出来的，它一定是消费者给予的。

正是基于这种理念，施德泉在东艺品牌的打造上所下的功夫就与众不同，千方百计想顾客之所想。比如，在产品生产上如何选择最好的、货真价实的原材料，在设计上如何开发消费者喜欢的产品等等，为此，施德泉亲自跑市场，到庙宇、甚至到客户家里了解他们的需求，以此来指导设计人员，对设计不满意的产品有时会推翻很多次；在工艺上更是大做文章，比如运用传统榫卯结构绝不允许偷工减料；对于售后服务亦同样重视，顾客的需求在他们这里都会得到圆满解决。

这一切在外人看来也许没有什么特别，很多企业不都是这么做的吗？可深入其中就明白了，东艺其实是“倒”过来想、“倒”过来做的。他们从不会站在企业角度来看市场，而是以顾客所想为出发点，无论从选材、设计、工艺到服务，都是以“假如我是一个顾客”反推回来想问题，为了得到准确信息，施德泉在外的时间通常要比在家多。

东艺建厂20多年来，从没有专门的销售员却顾客盈门，产品供不应求。这些客户都是从哪儿来的呢？——客户带客户，就如种子与星星之火，形成了一种带有亲情性质的庞大客户群。甚至有客户直截了当地说：“我就是冲着施德泉来的！”

来自众多客户的烘托，让东艺品牌响得真诚、响得实在，与那些有广告时品牌就叫得响，没广告了就被人遗忘了的“品牌”相比，其有着天壤之别之差。因此，不管是金融危机袭来，还是一时的市场萧条，东艺从厂区到门店，从来都是热火朝天。去年底至今年初，红木原材料大幅涨价，工人工资随即水涨船高，过了春节，很多企业的工人开始跳槽、被同行挖走，整体形势变得非常严峻，可东艺完全不同，工人们齐刷刷地都回来了，一切一如既往。

东艺的品牌魅力和施德泉的个人魅力成就了“东艺”这两个字。如今，“东艺”这两个字早已在消费者心中占领了一席之地，他们推出的“施德泉”品牌亦是如此。这便是东艺“迂回”的品牌战略，旨在打造出更为强势的工艺品品牌。

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