鸿盛葛志洪：做好两个服务让消费者受惠

“如今的市场，太难做了！”东阳鸿盛红木有限公司总经理葛志洪见到新浪红木记者的第一句话，就是感叹当前的市场情况。和许多东阳的红木企业一样，鸿盛红木也遭遇了市场清淡、竞争激烈等情况，因此，鸿盛红木迅速做出调整，把重点放在两个服务上，取得了不错的成绩。2015年上半年，维持住了以往的销售成绩，企业效益得到了保证。
 

东阳鸿盛红木有限公司总经理葛志洪做客新浪红木

记者：鸿盛红木今年的重点是做好两个服务，这究竟是指什么？

鸿盛红木葛志洪：鸿盛红木的两个服务是，服务经销商、服务终端消费客户。

记者：能具体说一下这两个服务的目的吗？为何要做好这两个服务？

鸿盛红木葛志洪：在今年以前，鸿盛红木的经销商大部分在西北，比如山西、陕西、甘肃等地。还有一部分在浙江、江苏、湖南、福建、广东。这两个部分的经销商，对产品和相关的产品价格要求不一样。首先，北方地区的经销商更看重家具的款式，看重材质；而南方地区的经销商则更看重价格，相反，对材质和款式的要求并不高。这就要求我们在生产过程中，要针对不同地区的经销商，做好产品服务。比如，北方地区在款式上，要求比较传统的，就拿椅子来说，北方地区大部分都是要官帽椅，而南方地区，则餐桌椅较多。我们往往要根据经销商不同的需求，去生产他们所需要的产品。

记者：以往的生产方式是什么样的？

鸿盛红木葛志洪：以往，我们通常的做法都是根据自己的设计，先生产出样品来面对经销商，满足他们的订货需要。这样做的结果是，我们生产什么，经销商就要拿什么货。经销商是被动的。有些经销商如果没有看中的产品，就不会订货。为了解决这个难题，我们的做法是将经销商的需求汇总，列入生产计划。这样可以满足不同的经销商的要求。

记者：其实，经销商订货的需求，反应的往往是市场的需求情况。这与终端消费群体的需要有关。什么样的产品，在终端消费群体中受欢迎，经销商最清楚。

鸿盛红木葛志洪：没错。我们在满足经销商的市场需求时，最关注的也是终端消费者的需求。同时，我们还开辟了零售生意。目前，浙江本地的客户，还有江苏、湖南、山东的一些消费者都会亲自来到我们这里购买产品。我们做了一下汇总，发现零散客户的需求量在逐渐增多，而经销商的订货量在逐年减少。这就说明，生产企业以往做渠道的方式急需改变。

记者：当前，哪些产品走量比较好？

鸿盛红木葛志洪：要说走量比较好，可以从这几个方面来说，经销商这一块，南方地区走货量比较大，比如湖南、福建、广东地区，这些地区对“非花”“非酸”类的小件产品需求量较大，但由于价格更低，只能是批量生产，利润不高，最多能达到10%左右。北方地区的订货量目前在萎缩，但是价格空间较大，也就是说，我们的产品到了北方地区，利润还是比较高的，能达到15%。目前最令人高兴的是，终端消费这一块上来了。终端消费有个趋势，是成套购买，也有的是按照客厅、卧室、书房的系列来购买。

记者：你们在售后服务方面有什么优势？

鸿盛红木葛志洪：我们的服务，主要是指家具质量方面的。不管是经销商还是消费者，只要出现质量问题，我们是无条件免费退换货。在终端消费客户这方面，我们会根据他们的需要，推出各种优惠活动，以满足他们的需求，同时在价格上，给予他们更大的优惠。其次，我们讲每年定期地替他们进行产品维护，使他们买得放心，用的安心。服务，是我们企业最看重的营销手段。 （摄影_孙淘涛）

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