红木家具经销市场之现状

——赵夫瀛在全国首届红木家具经销商大会上的发言(摘要)

2009年9月27日

    我想用四句形容词来概括当今的红木家具经销市场。
    第一个形容词：南坡（泼）北流
    这个“坡”，可以是高坡的坡。南坡，就是南面的高坡。南面是哪里呢？从中国的版图上来看，南面就是广东啊。以广东的中山大涌、沙溪为制高点，加上台山、新会、深圳等，形成了广东红木家具产业集群。这也是全国最大的红木家具主产地。因此把它称之为“高坡”。广东有那么多的红木家具生产出来，流向了哪里呢？流向了北方。或者说是由南向北流下去，这就叫“南坡北流”。
    也可以把这个“坡”字改写成泼水的泼。假如把现在我站着的这个舞台当做全国地图，我站的这个位置就是广东。我端着一盆水，把它从南向北泼出去，这水，就把它当做是红木家具，它一下子漫遍了地图，从南流向北，这就是“南泼北流”。
    不管是“南坡北流”还是“南泼北流”，反正是南方的红木家具大批地流向了北方，形成了南主生产、北主销售的中国红木家具产销格局。
    说“南主生产”，我们不妨说说红木家具市场的格局。这个“市场”，不是泛指的市场，而是指卖场的那种市场，即专业的卖场。我们杂志上曾有过一篇文章，标题是《行业建市场风起云涌》，说的就是行业大建专业红木家具卖场的事。我们还是从南向北说。先说广东中山大涌，大涌镇里那条濠涌路，号称十里红木街，从大涌镇一直延伸到沙溪镇的隆都家俬城，沿街全都是店铺，营业面积10万平方米不止。沙溪镇的隆都家俬城更名为隆都红木家具博览中心，高高的广告牌子写的是：打造全国最大的红木家具批发市场。总面积也10万平方米不止，而且还在扩建。这加起来就是20万平方米。此外，还有台山、新会、深圳呢！说广东是全国最大的红木家具主产区，一点没错吧！
    从广东往北一点说，说到浙江东阳。如果以长江为界划分南北，东阳也算是南方。再看看东阳，以东阳红木家具市场为龙头，三期招商全部完成的话，市场面积7万余平方米。还有全国十大名村花园村为主导的南马红木家具产业园呢，入驻企业200余家，沿街开店，也把它算做7万平米。现在又起来个中国雕城，东阳世界贸易城更名更来的。单层楼营业面积就近7万平方米，一楼卖服装，二楼卖家具，三楼卖木雕，四楼是博物馆。二楼的家具市场那也是7万平米，这样一算，东阳的红木家具卖场加起来也是20多万平方米不止啊！还不仅如此呢，常熟有个禧徕乐国际家居广场，一期综合卖场10万平方米去年已营业，二期10万平方米正在建设，明年9月开业。这二期的10万平方米中，有4万多平方米仍然是红木家具专业卖场，同时还附带一个苏式家具博物馆。上面提到的从南至北的大卖场，都是近一、二年建起来的，说行业建专业卖场“风起云涌”，一点不假吧。主产区大建专业卖场，这确实给我们一些启示，一些思考。
    这么多市场，这么多产品，销到哪里去了呢？——北方。这就是我们所说的“南坡（泼）北流”。
    第二个形容词是“雨打平湖”
    传统相声里有句话叫“雨打沙滩点点坑”，那说的是沙滩。如果雨点子不是打在沙滩上，而是打在水面上，又是个什么样子呢？当然是以雨点子落点为中心，形成水波纹，一圈一圈地向外散去，这就是水波纹效应。如果把全中国比做一个平静的湖面的话，大雨点子落的地方首先是广东、上海及上海周边、北京及北京周边。也就是说，这些红木三大流派的核心区域，在影响着它的周边，带动了周边市场的形成。不过呢，现在的雨点子是越来越多了，不仅仅是大雨点子，还有许多的中雨点子、小雨点子，几乎整个湖面上尽是雨点子了。比如：四川成都，陕西西安，山西太原，云南昆明，山东济南、淄博、东营等地，山东去年八到九月，两个月里就有4次红木古典家具展会，你说热闹不热闹。原来东北地区基本见不到红木家具店，现在像大连、沈阳、长春等地，也都有了专业店，面积还都不小，销售额也让人刮目相看。在我的家乡吉林市，那么个小小的地级市，最近也有红木家具卖场了。这些地区又向它的周边辅射，使行业的影响力越来越大，这就是水波纹效应的结果。这叫雨打平湖点点花。
    由此可见，全国的红木家具销售中心，更多地转向了二、三线城市。并由二、三线城市，波及影响到更广大的地区。前面提到的南方的红木家具批发市场，那么多产品流向了哪？就流向了二、三线城市。那里才是红木销售真正的主战场，而且这个战场会越来越大。大家不妨想一想，比如年年红，三千多名员工，300多家销售店，他们的店都设在哪里？北京、上海？不，在那里他们的销售量并不是很大，他们真正的市场区域，就是那些二、三线城市。前不久美联在成都开了个店，面积2000来平米。他们看中的也是二、三线城市以及它们的影响力市场潜力。因此我们说，我们应该关注二、三线城市。而对于那些大的专业红木家具批发市场来讲，也要找准客户定位及市场定位，他们真正的客户群体来自于二、三线城市的销售商。如果明确了这一点，一切战略策略不都明确了吗？