透视红木家具经销市场趋势流变

市场劲吹对流风 这个冬天不太冷

——透视红木家具经销市场趋势流变

就像一池静水，扔进一颗石子，波纹层层扩散，涟漪潋滟……

以一线城市北京、上海等为核心的红木家具经销市场，也正在发生这样的流变，在其表象背后，有着整体经济社会政治的宏大叙事和区域特征明显的局部变异，既有房地产等上游产业渐沉低谷带来的沉重阴霾，又有高通胀环境里消费者持币观望、裹足不前；于是乎，一线城市如北京，红木家具市场的饱和导致卖场接踵而至的黯然谢幕。但是如果深入考察中国红木家具的版图，可以发现一个惊人的事实，地处中国广大腹地的以红木家具制造为特色的仙游、东阳、凭祥、瑞丽、 大涌等二三线城市乃至大乡镇，依然成为红木家具产销一体的最前沿，生产与经销并举的品牌运营商、批发商、经销商乃至终端消费者，千里迢迢、 跋山涉水，为这些地处偏僻的红木重镇带来欢悦的喧闹和纷飞的一张张订单。

中国红木家具的产销市场以“对流”为主题，正上演一场“上山下乡”运动……

临近年底，家居大鳄的开张不久的红木堂销售指标连续走低，与刚刚开业的旺销景象成鲜明对比，北京红木卖场包括下半年刚刚开张的20多家卖场店铺，关门歇业或改弦更张的不在少数。众所周知，一线城市向来是品牌集中的高地，有实力的大企业往往会大手笔、高投入地在这里抢占品牌制高点，从而向全国释放品牌势能，“掌控天下，一统江山”。拿北京来说，既有“坐地虎”企业借“近水楼台”之利，龙腾虎跃，又有“过江龙”携生猛霸气，长袖善舞；综合卖场、专业卖场、会馆会所等多种终端类型亮剑比拼，企业直营、加盟连锁等渠道模式一比高低；这厢边，红木江湖敲响惊堂木，评说红木家具风云变幻，那边厢，现价拍卖掀起受众幸运角逐热潮并通过媒体波及大众。

高通胀语境下消费者的危机预期和理性，竞争的激烈，成本的上升，市场容量接近饱和， “红海搏杀”的多败俱伤，一线城市的红木家具市场一派肃杀萧条景象。

然而，2011年底，随着一场雪花的降落，喧嚣的尘埃渐渐收拢并落定，颓圮的篱墙也被雪光埋葬，寒冬里，守望春天的梦，那繁花美景地在哪里重现？

如果细细端详中国雄鸡式的版图，可以发现城市化浪涛最汹涌拍岸的腹地是在那些被标记为二三线城市的区域和产业集中的大乡镇。中国林业科学研究院提供的数据显示，近10年来，红木家具市场一直呈高速发展的态势，由早期的北京、上海、广州、深圳等经济发达的一线城市，逐渐延伸到内地二、三线城市。在“世界是平的”信息时代，由于资讯传媒快捷而无孔不入的传播，定位小众的红木家具产品依然像一线城市呈现出来的景观一样培育并吸引着“小地方”的成功人士和高收入家庭，加上地方政府土地财政的惯性力量，房地产的膨胀式沸腾蔚然成风，若不是限购令带来的急刹车效应，可以预见，有房地产持续热潮的牵动，红木家具的“上山下乡”运动将更加波澜壮阔。即使这样，有业内人士执着认为，“在市场低迷的情况下，红木家具这个品类的产品销售依然在增长，并不受房地产调控形势的影响。红木家具火热的原因，乃是在一二线城市相继被限购、限贷后，投资需求遭到挤压，从而流向尚未受影响的红木投资领域。”

仙游，平均温度20度，在自然地理的意义上，正处于花红柳绿的春天，北国千里冰封时，这里“风景独好”。近期，地处仙游的多家品牌企业纷纷撤回在上海等一线城市的门店，有的企业正在考虑撤店。有企业表示，“战线太长导致力不从心，家门口的订单都接不过来，何必舍近求远”。

这些企业收缩战线、在区域品牌高企的光环中专注于在家门口的精耕细作，翻倍扩大展厅面积，提高装修档次，重装上阵，在订单红火的背后彰显出企业理性务实的理念和策略之效，

与此相反，位于大涌的红古轩等品牌企业，高举“新中式”大旗，着眼于在全国布局，以直营店和加盟商专卖店模式相互补充，攻城略地，势不可挡。

应该说，不管是红古轩的“走出去”战略，还是仙游企业的“退回来”之择，都是企业自身发展的理性实践。

这种对流式格局俨然中国的太极图，黑白交融之间，界限分明，却能浑然一体的旋转。

而地处江西广丰的斯尔摩，却化劣势为优势，在一片空白的江西市场，“独步天下”，迈着胜似“闲庭信步”的从容脚步，既在广丰深耕细作，又进军省会南昌，蓝海之泳，尽收“独此一家”的稀缺性胜出之效，成为中国红木家具营销史上一个成功的“另类”。

而某企业的疯狂扩张史，则从另一角度告诉我们，“通吃天下”的赢家在中国红木家具行业还远未出现。

即使抛开高通胀的宏观环境不提，未来，一线城市的“城市攻坚战”将会越来越残酷，而蛰伏于二三线城市乃至富裕的大乡镇的消费需求欲望正在积聚，唤醒沉睡的腹地，催生星火燎原的广袤市场，是新消费时代红木家具制造商、销售商的职责和使命，也是消费者的期待和呼唤。

美国营销专家拉里•莱特指出：“拥有市场比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法，是拥有占据统治地位的品牌”。可以预见，伴随着红木家具经销市场的流变趋势，领军品牌的崛起也指日可待。

引用一位伟人的话来结束本文，“广阔天地，大有作为”。根植于更广大疆域的红木家具市场，已敞开怀抱，迎接这春天的风向。（原载《中国红木古典家具》杂志2012年第一期，作者：杨晓峰）