红木家具市场观察：攻战东北

战争无论大小，皆因目的而起。为利益而战自古就是战场上的导火索！

商场也是如此，进攻、退守、突围、迂回，三十六计交替使用，火力之猛并不亚于战场。

红木家具做为中国一项传统产业，在全球经济低迷时期，是固守还是进攻，红木经销商们也是矛盾重重。守，意味着企业停止不前，是否真能如愿守住，谁心里也没底；攻，攻哪里？选错战场意味惨败，几十年的经营，瞬间化为乌有也不是没可能。

因此，对于想进攻的企业而言，选择好制高点就是关键！

如何选择这个制高点？我们先从国内红木家具市场现状分析。

目前，中国国内红木家具市场，以三大区域为主。南部，以广东为中心；中部，以上海、江苏为主；北部，则是北京。三大区域，各有流派——广作、苏作、京作。这些流派年久根深，影响极大。从经济上讲，三地都是我国发展最迅猛的地区。因此，经销商们自然更愿意在这里扎堆，所谓守着粮仓好过年，就是这个道理。

说到北部，我们不得不说一下，此北部仅指北京及其周边地区，并不包括东北。

东北被遗忘了？其实也不是。

我们摊开地图仔细看。在地图上，可以看到，这块土地，占据着大片版块。与俄罗斯、日本、蒙古、韩国、朝鲜相邻。交通发达，经济强盛。就产业来讲，农业、重工业，是其主体。从文化来讲，吉林长影、辽宁本山传媒在全国都深有影响。黑龙江也一样，大批影视明星、文化名人就是在这片黑土地的滋养下，走向国际、走向成功。

由此看来，这里并不缺乏消费奢侈品的人群。

一些嗅觉灵敏的商家，在几年前就瞄准了这个商机，率先开赴沿海城市大连，这里的经济，更优于东北其它地区。然而，事情并未如这些商家所愿，红木家具刚刚挺进大连，就遇到冷遇，好奇、观望，是消费者普遍存在的心理。这让刚刚试水的商家们措手不及。难道是这里的消费者不接受中国的传统文化？慌乱中，有些企业没战几个回合便杀羽而归，有些企业则不然，它们以绝对的信心与坚持决战到最后，最终，在这块土地插上旗帜，夺得胜利。

现如今，大连红木家具企事业发展得也算顺风顺水，近30家经销品牌将这块市场稳稳支撑住。尤其是大连自主品牌养心堂，即使放在全国红木家具业，也称得上是龙头企业。

也许是大连的成功给红木家具企业带来启示，接下来，这种势头，一路北上，从辽东半岛杀进工业重地沈阳，再一路高歌猛进，攻占了长春。

三年前，长春市场，红木家具属于凤毛麟角。仅仅三年，这里已经有经销商20余家，仅北京一家实力品牌在长春就有800余平方米的两个专卖店。据其老板说，他在全国的14家专卖店中，长春的销售成绩是最好的。

事实证明，东北市场的确有潜力。然而，奇怪的是，我们的商家却至此打住攻势，止步不前了，宁可折回身子，进入成熟市场北京继续拼抢厮杀，也不愿在东北大片的处女地上开发拓展。也许，红木家具经销商们觉得，与其到一个“赤脚村庄”冒着不被认可的危险卖鞋，还不如在鞋铺林立的闹市区中摆摊来得稳。

其实，这一思想大错特错。

记得2008年，中国古典红木家具理事年会上，赵夫瀛先生在分析全国红木家具市场趋势时，曾提出“南坡北流”之说。他说：“对于红木家具市场而言，南方好比坡地，地势高，北方则是洼地，地势低，当端起一盆水向坡地泼时，水流必然逆势而下，流向洼地。

这是对近年来红木家具市场的一个鲜明预测，事实证明，他的预测极其准确。就目前而言，“水”向北流对红木家具行业发展确实极为有利。

我们沿着地图继续看。

抛开辽宁、吉林不说，黑龙江也是一个农业大省。其省会哈尔滨，地处中心地带，素有东方明珠美称，近些年，在全国经济大发展的机遇下，经济飞速发展。像这样的地方是否应该进驻红木家具企业？

看到这儿，有人也许会说，哈尔滨已经有了红木家具经销点。不错，的确有，但这种没有主力军的战争无关痛痒，像哈尔滨这样有潜力的制高点，不出些精锐部队，想攻下，难！

长久以来，黑龙江人一直被误认为憨、直、粗，似乎与文化不沾边。然而，这不是现实。事实是，在经济快速发展的同时，有文化、有品位的个体经销者，政界领导，企业白领，学者等，越来越多。这一部分人，对生活要求既精且细，对中国传统文化更是极为偏爱。更重要的是，黑龙江人骨子里对中国传统文化的敬仰与重视正在与日俱增，因此，红木家具企业应该瞄准这个机会，先勇敢地拿下黑龙江省会城市哈尔滨！

三个省会我们已经分析过，再接下去应该攻哪儿？

俯瞰东三省，抚顺、铁岭、营口、葫芦岛、齐齐哈尔、牡丹江、大庆……哪座城市都具备红木家具销售基础，这些地方，经济及对传统文化的向往与痴爱都不是问题。他们少的，只是引领。

也就是说，黑、吉、辽这块土地，处处散发着诱人的“麦”香，就看你敢不敢进攻。

2012年红木家具市场是“凉”是“热”，行业内外还在推论中，但总体的看法，似乎对“凉”更偏重一些，这也是世界经济的一种必然趋势。在这种情况下，正是进军东三省的最好时机。

机遇不等人，看准形势，向前冲才是硬道理。

北大荒在召唤，北上！再北上！ （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第二期，作者：赵娟）