背靠大树好乘凉

2012年新年伊始，在红木家具行业整体成本持续攀高，市场普遍低迷的背景下，让许多红木家具中小企业处于举步维艰之中，而对于行业领先品牌企业来说，却是另一番景象，既可凭借相对雄厚的资源活力、品牌张力和规模效益，有步骤地扩张自己的“蓝海”，又可攻城略地，对处于风雨飘摇之中艰难度日的经销商实行“招安”，加大渠道掌控力度，实施品牌扩张；而经销商在当下市场环境的“阴霾期”，放弃多品牌经营而专注于单一品牌的经营，转身成为制造厂家的加盟商，到底是无奈之举还是明智之择？

事实上，经销商这个在红木家具市场上既传统又中坚的渠道力量，在一线城市，近来正在遭遇渠道扁平化（厂家直营等）浪潮和新生渠道（会馆会所等）力量的考验，加之红木家具市场的日趋饱和，卖场过剩，经销商风光不再，纷纷寻求自保。以北京市场为例，较大的红木家具卖场中，商户多则上百，少的也有十来家，由于卖场多，地段重叠等，红木家具经销商之间的竞争十分激烈。卖场内既有批发商，又有代理商，有时同一品牌或同一代理商的不同店面也会产生竞争。有人说，竞争在一定程度上促进了市场繁荣，有利于消费者，但过度竞争就会引发恶性竞争。行业利润被大量经销商分摊，单个经销商的业绩迅速下滑，利润也越来越低。面对2012年初的市场“冰河纪”，在重重压力下，经销商或被动或主动地在业务发展战略上做出了适应性调整，投靠实力品牌企业，变多品牌经营为单一品牌经营，从而转型为与厂家关系更为密切的加盟商，就成为不少经销商的理性选择。

经销商“投靠”实力品牌企业，更喜欢和管理先进、市场规范、稳步健康发展的实力厂家长期合作，因为“马太效应”的作用，政府和银行也愿意支持、帮助优质厂商迅速发展。

因此，在一些同行紧着盘货清仓的同时，这些实力企业却逆势上扬，忙着扩展产品线，扩大经营面积，扩容渠道空间。如，位于仙游的名艺名居、四君子等红木家具企业最近就“招安”了不少经销商。

有人比喻厂商与经销商之间的关系就如父母和孩子关系。有的厂商只会拼命开发经销商，正如父母不断生小孩，却不注重教育，任由其自生自灭；而仅有小部分实力品牌厂商开发经销商既重“质”又重“量”，努力提高厂商共同效益，把品牌做强做大，达到富商强企。很明显，实力品牌企业可为加盟成员提供完善的市场运作支持，指派公司精英驻点进行市场贴身扶持，定期召开营销会议，由公司高层亲自面授营销宝典，从理论上指导实际市场操作。这些都是经销商迫切期待的。

如此看来，经过和正在经历市场寒冬的品牌企业，自觉或不自觉都被推到了营销变革、亮剑终端的战场，其模式也将相应调整为从依靠市场变为抢占市场、引导市场，企业投入也将从生产型投入转变为发展型投入和扩张型投入。

而中国红木古典家具业也正在迎来其发展中最重要的进程，塑造消费者品牌的阶段。这也是其最终凝练成产业链，提升价值，跃进为成熟产业的最后一战。

整合渠道，提升渠道力量，以精美产品和优质服务，在终端唤醒根植于消费者心中关于品质生活的梦想，呼应消费者的中国式渴望，这是“大树们”的责任，也是“绿叶对根的情意。” （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第二期，作者：杨冲）