厂商合作 怎样才能“心连心”

营销，本来就是一个系统工程，它不仅包含了整个销售的过程，而且还包括了与之相关的服务、传播等多个环节。红木家具的营销也不例外，需要生产商在销售终端与服务上付诸更多的精力。

厂商合作 怎样才能“心连心”

对于家具市场而言，不管是传统家具，还是现代家具，生产商需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的经销商;而有潜力又想发展的经销商除了需要有利之外，更需要的是稳定。那么，两者的关系如何处理呢？“双剑合璧”、合作共赢，大家一起“心连心”或许是一个不错的选择。那么，企业都是如何做的呢？

做法一：表彰活动

比如中山的红古轩，每年利用经销商大会的契机，让自己的经销商不仅有机会与其他企业交流，还在自己公司的展厅内举行隆重的表彰会，设立地区产品销售“金奖、银奖、铜奖”，“个人销售冠军”，“最具销售潜力奖”等，给各地的经销商不同程度的奖金及新品优惠奖励。这些活动既可让经销商之间交流心得与经验，也能拉近厂家与经销商的关系，又能很好地贯彻下一年度的销售计划，可谓一举多得。

这实际上是一种经营思路，类似于一些厂家提出的“与经销商共进退”的方针，其用统一战线的方式打出的却是感情牌。再比如，有企业已经明确提出“先让经销商赚钱”的营销理念。这确实是一种观念和意识上的改变，在面临红木家具市场阵阵“寒流”的当下，这一理念的提出为红木家具经营市场带来了一股暖意，让经销商与代理商终于有了“主人翁”的感觉，由此得到了实实在在的实惠，并且有了归属感，销售劲头自然就更足了。

做法二：主动出击

以往的经营，大多都是厂商坐等经销商上门，厂商被动等待，有问题打打电话即可，如此一来，关系愈来愈远。如今的情况大不一样，特别是一些做得出色的企业，对此下足了功夫。比如，东阳的名堂，经销商愈百家，企业为此设立了专门的部门，不拘一格使用人才，从各地高薪聘请各类专业人员任职，并且定期前往各个地区帮助经销商开店、培训等等。企业老总更是奔波与各个经销店之间，亲自挂帅，亲自督导。

主动永远都和机会相连。这就是为什么名堂的加盟店成倍增长、企业发展迅猛的原因之一。“先让经销商赚钱，只有让他们有了利润，才能保证我们和他们之间长久的合作。”某企业老板发出这样的感慨。在此之前，很多老板更多想着的是自己的企业怎么“赚钱”。但随着销售市场形势的日益严峻，生产商们已经意识到了问题的严重性。显然，要想适应新形势，能走的路就只有一条，改变原有模式，调整思路，主动出击是企业发展的硬道理。

做法三：创新制度

好的制度与科学的流程设置是企业长久发展的保证。生产企业首先要做的工作是把自身的内功修炼好，比如内部管理或者其他各方面工作的调整。其次是切实站在销售商的角度上考虑问题，形成完整的销售链条，辅助经销商在当地立足，让他们站稳脚跟。这就需要使营销成为制度，让创新成为流程，把经销商与消费者共同纳入营销环节之中。只有让经销商有利可图，生产商才有钱可赚。

试想，一个企业，有畅通的经销商渠道、优质的顾客资源，能整合优秀的技术资源、生产资源、供应资源，能潜心建立企业的品牌、渠道资源，能潜心培育公关、受众资源，这些一旦协调好，发挥出的作用将是巨大的。看看行业里的佼佼企业，不难发现他们的共同点：创新意识、创新管理与制度是其中的关键。

而在品牌促销上，一些先进的红木家具企业已开始着力于品牌持久的促销功能，并将之融入到了企业的制度当中，在实践中不断强化执行力度，以拓宽品牌对销售的拉动作用，带动新产品开发和市场拓展。

当品牌营销成为制度时，经销商便获得了持续盈利和永续经营的至胜法宝，厂商便自然而然结成了“心连心”的一家人！ （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第三期，作者：周一）