市场入“守”势 沙发占主流

自新年伊始到现在，整体市场普遍处于相对低迷期。在市场不明朗、风向难辨的情况下，许多中小经销商以及中小企业们都开始了自己的应对之策，以求通过自我的调控能安然度过危机。

以“守”度危机

纵览二三线城市的红木家具市场，许多经销商在采购货品上都开始变得谨慎起来，原本年后大批量采购的现象虽然还存在，但对于一些原本利润很高的产品，现在却不敢轻易尝试。对于中小经销商来说，开始依靠市场所需，寻求比较稳的中低档家具经营运作这种相对保守的运作方式来降低风险。

目前，最为突出的现象便是中低档家具的采购相比往年要更加火热一些，尤其以沙发类、床类成为经销商的首选对象。据东阳某企业负责人讲述，年后来采购的经销商主要看重了中、低档材质的床、沙发、餐桌等，中高端材质的传统家具款型性比价较以往突出。

而对于中小企业来说，在市场不明朗的情况下，在观望市场之余，进材料也开始变得慎重起来，对产品的制作也是慎之又慎，除了接受订单之外，几乎很少主动生产产品。

经销商与生产商之间的这种“保守”态势，对于整体市场来说，最突出的影响便是产量和销量的锐减。这种现象的出现实际也是一种必然的结果，在市场行情不清晰的情况下，以“守”为主一直是红木家具行业里经销商们普遍存在的一种做法。

“危机感”与“市场局限”是主因

全国经销市场中，大部分都是中小经销商，而这些经销商中大部分又都在二三线城市，傍靠局域市场谋求发展。在这种状态下，二三线城市因消费水平、审美能力、区域差异等地域因素的不同，也为经销商的发展带来了很大的局限性。经销商要生存下去，必然要根据市场需求，寻找消费者喜欢的且有购买能力的中低端家居型家具，或是傍靠品牌比较稳固的企业来寻求生机。

这导致了大部分二三线城市都以实用性、性价比较高的家具为主要产品，经营方式则是以独立点经营店和综合卖场为主，这也导致产品利润低、雷同性强、市场竞争更加激烈。

除此之外，中小经销商往往资金实力不大，销售经验也不多，对于市场的脉络变化很容易会形成急迫感，也很容易因市场的波动而遭受损失。尤其在当前市场低迷的情况下，资金周转问题加剧了他们的危机感和紧迫感，导致他们不得不收缩资金，转战资金投入量小、流动量大的家具产品，以规避市场风险。

“固守”绝非良策

市场的变化往往因为局部市场的变动而牵一发动全身，经销商的“保守”策略同样也为制造商带来紧迫感，导致中小型制造企业也开始收缩，最终牵动整个大市场的命脉。

虽然年后市场有些低迷，但并未真如人们想象的那么糟。其实，在不同的局域市场里，经销商所受到的影响又各有差别。在一些经济发达的城市，消费能力基本没有受到影响；而在某些经济低迷的城市，遭受的影响也不小。

“风险”与“机遇”并存，“固守”是可以在一定程度上规避风险，同样也可能会错过其中的机遇。面对市场现状，经销商们不应盲目跟风，“固守”堡垒，还是应该变换思路，依据当地市场变化，从中寻求适合自身的发展出路。

“固守”绝非良策。（载于《中国红木古典家具》杂志2012年第四期，作者：刘会昌）