亮眼营销“大·厚·实”

最近，《中国红木古典家具》杂志派专人去了趟山东。一来为了解当下市场行情，二来为制作《中国红木古典家具导购月刊》山东专刊。整整20天的时间共走访了5个城市，18家红木生产企业。回来之后，将所见所闻详细记述。管中窥豹，或许其中相关信息会对广大商家有所提示。

亮眼营销“大·厚·实”

——“走马观花”看山东

说山东，人们必想到鲁班。土木工匠祖师爷鲁班是山东人，山东制作传统红木家具历史悠久，最早可追溯到明朝崇祯年间。那时，时任兵部左侍郎的翟凤最早将宫中的老红木家具带回故乡——淄博市淄川区西河镇。有了宫庭家具原型，当地的、外地的工匠纷纷仿制。几百年来，西河红木家具基地闻名全国，占山东本地红木产值的一半。也正是西河地区的带动，山东各地遍开红木家具花。然本次山东之行，我们却有了不同以往的发现。

从北京出发，先入济南，再经淄博、临朐、青岛，最后到达烟台的蓬莱，这是一条自西向东行走较为便捷的路线。下面，就请跟随我们一起，走马观花看山东。

济南

济南是山东省省会，红木家具企业较分散，但卖场却都集中在市里。所以，我们没有选择企业，而是选择了几家红木卖场，逐一访问，从终端了解市场情况。首先要说的是地处济南北园大街立交桥处的两个红木卖场：富雅家居与东亚红木楼。两个卖场都集聚了多家红木商户，走访当天，虽未见成交却不乏寻情问价者。有的商户反映，过去人们买家具，只要“用材好、个头大、无白皮”就行了，如今却对造型、款式、工艺等挑三拣四，越来越讲究。

既然大卖场是这样的情况，接下来，我们就专门到两家单体店调查，没想到情况大不一样。大户人家红木城是当地一家专门经销红木家具的企业。红木城展厅面积不下4000平方米，销售员不下10个，再加上老板、老板娘，每人腰间一小包，里面装着尺子、纸、笔、计算器。计算器用来算价钱，尺子用来丈量家具尺寸。从南到北，没见过这么卖家具的，也没见过这么忙的销售员。这厢挑家具左顾右盼，那厢谈价格人声鼎沸……买家具快成了买“鲜货”。这么热闹的场面，老板自然无暇分身，呆了一下午，傍晚时分才与老板周世建聊了一会儿。经交谈得知，几天后，到东阳进货是周世建要做的第一件事。要不然，展厅空出地方来可不好办。

另一家单体店是王义红木。满展厅的大红酸枝家具，款式多多、种类多多。1000多平方米的展厅一瞬间来了七八个买家具的，买主谈好了价钱，就带着老板吃饭去了。若说这两家红木店生意为什么这么火，主要与家具种类多、款式全有关。经询问得知，大户人家红木城是当地知名经销商，山南海北的家具应有尽有。王义红木虽然有工厂，但博物馆式品类多多的展厅是人们频频来访的重要原因。

淄博

西河是淄博的一个镇。六、七十家红木家具企业栖息于此。以梦琦、名君两家实力派企业为首，这是汽车驶入西河镇环岛处就能看到的企业。和其他红木产地一样，前店后厂是其基本经营模式，工厂占地从几亩到几十亩不等。经走访发现，工厂里少了往日的机器轰隆声。据当地几位老板介绍，今年家具销售对比往年少了些，大部分企业在做订单的同时，还要处理几年前的老款。接下来的时间则着手品牌打造，设计新款家具，因为人们的眼光越来越高，产品的推陈出新迫在眉捷。走出西河，随即来到了张店，得到的结果大致相同。意外之喜则是打破平静局面的以做经销为主的紫檀阁红木。其两层楼的展厅人来人往，销售员一边忙着给客户推荐与其房子面积相匹配的家具，一边忙着签购货合同。生产商与经销商的忙闲对比，说明了什么，原因暂且按下不表。

临朐

全国公路山东最好，山东公路潍坊最好。临朐隶属潍坊，公路宽阔平整，路旁树木林立、空气异常清新。树深处，是一簇簇房屋，再加上路边金黄金黄的麦子，映入眼帘的是满满的收获。此地只走访了两家代表企业。其一是生产企业宽惠红木——山东名牌企业。嵌银家具及工艺品是这里一大特色，是临朐代表性产品、本地文化名信片。其二是一家经销商——铭远红木。其因地处交通要道，门脸儿阔气，家具种类多，生意兴隆自不必说。

青岛

美丽的青岛，富饶的城市，红木家具需求日益尖挺。和其他山东海滨城市相比，这里不但吸引着世界各国企业的进驻，红木市场也不乏外来人。以宝典红木为例，老板便是东阳人。旁边的健瑞红木虽然刚刚建厂，从其展厅中的红酸枝家具即可看出其雄心勃勃之势。无需说，有钱的地方，家具材质高。檀香紫檀、卢氏黑黄檀、红酸枝多见，家具款式较其他地区丰富。

蓬莱

蓬莱隶属烟台，和青岛一样是个海滨城市，当然不乏富裕人群。这里只有一家专做传统家具的企业——鼎盛红木，其家具明显表证山东人的豪爽。皇宫椅，当仁不让地大个头儿；高低床，靠背板绝无仅有的大。暗八仙顶箱柜，暗合蓬莱阁八仙过海的传说。展厅内六张一个模样的大床全部被一个顾客订走。工厂里工人忙忙碌碌，制作订单，老板却在发愁。有心在外地设置展厅，却不知什么时候是时机。

本次走访虽深入的企业不多，却让我们有了意外的四大发现：

发现之一：家具大·厚·实

山东是孔孟之乡，礼仪之邦，很多文人皆出于此，几百年来，山东人有使用红木家具的习惯，有着旺盛的购买力，几乎家家户户都有两件木制家具，而一款尺寸经改动过的苏式风格休闲桌遍及了济南与西河。这可能与山东人个子高，身材大有关。喜欢老榆木的消费者请注意了，西河地区多家企业生产此类产品，无疑这一方土地有着老榆木滋生并成长的温床。不论什么材质、什么款式的家具，“大、厚、实”是本地家具特色。

发现之二：嵌银是文化

潍坊临朐县家家户户都有红木马扎和红木筷子，这两样东西早已成为他们生活密不可分的一部分。若仔细看，你会发现当地的红木马扎和筷子上嵌有细密的银丝。其实，不光是这些小件物品，这里的红木家具也纳入了嵌银工艺。选用优质红木，在上面嵌上头发丝般细软的银丝，构成栩栩如生的图画，这就是嵌银工艺。当地有几十家红木生产企业，几乎都做嵌银家具，且嵌银题材丰富，不仅有人物景色、亭台楼阁，令人难以想象的是连鼻烟壶上都嵌了银。其实嵌银家具已被行业熟知，然现在，其已如名信片般成为当地文化产业的一部分。

发现之三：出了个滨州

西河是山东地区最大生产基地，有几十家企业，而此行错过的另外一个地方——滨州。其北临渤海，南和淄博市毗邻，是中国最大的冬枣生产基地。那边的红木企业规模不亚于西河，有几十家红木生产商，是继西河之外又一蓬勃之地。因与西河距离比较近，故对于到山东拿货的经销商来说又多了一个好去处。

发现之四：经销商乐观

上文说了那么多，想必大家已然清楚，除却西河与滨州这两个红木产地较有规模外，其他各地的生产商呈分散状。这种现状对于零散客户而言还不至捉襟见肘，对于拿货的经销商来说就相形见拙了。济南大户人家红木城、淄博张店紫檀阁、临朐铭远红木都是经销商。这几家经销商生意好于生产商，正说明了这个问题。

反过来看看经销商的展厅，数量多、款式全、材料全，选择空间宽泛，别说拿货者，就算终端个体也少了奔走的疲惫。在没有大型专业卖场的山东，这样的经销商无疑成了香饽饽。

所以，在本地建一座大型红木卖场或红木产业园对于行业发展更为有利，这一点也正是当地轻工业行业协会表示要考虑的首要问题。

古典家具制作中，民族文化内涵一定要深，艺术造诣一定要高，也就是说好家具一定要有好工艺，好工艺还要配好的历史题材，好的雕刻手法……这些都是一件内涵家具所具备的基本元素。山东是孔子和鲁班的故乡，论文化没人能超过孔子，论木工没人能赶得上鲁班；论历史，这里早在明代就有做红木家具的，论文化素材，有水泊梁山一百单八将……先天的深厚文化底蕴，山东一马当先，凭着这些得天独厚的优势，山东人制作的红木家具定会先于他人，走在行业的前沿，这应该是大家共同的期望。 （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第八期，作者：李心宇，摄影：朱方刚）