老市场的常胜之道

老市场的常胜之道

——刘春林谈东阳红木家具市场经营策略

随着近几年我国消费者对红木家具了解的加深和购买收藏热情持续升温，大大小小的红木家具专营店在全国各地的大中城市里雨后春笋般地不断涌现，拥有1600多家红木家具工厂的浙江东阳也先后建起了多家大型红木家具市场和展示中心。卖场如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？东阳红木家具市场总经理刘春林早已胸有成竹。

四个并重是核心

身材魁梧、精气神十足的刘春林怎么看都不像是年近天命的人。似乎是早已猜到了我们要问什么，简单寒暄之后他便打开话匣子，滔滔不绝地几乎是一个人连着说了两个多小时。他开门见山地直达重点，告诉我们东阳红木家具市场目前是一铺难求，商场正在改造装修以扩大商铺面积来满足客户的租赁需求。

东阳红木家具市场里里外外都流露出一个成熟市场的面貌与自信

为什么竞争那么激烈而他们的生意还能那么好？刘先生给了我们4个并重，东阳红木家具市场开业至今，一直坚持经销商和消费者并重；请进来和走出去并重；品牌效应和产品质量并重；以及销售和服务并重的经营原则。他还特别强调了服务包括售前售后、知识普及和文化传播三个方面。

对待租户有高招

管理不容易，管理那些租用商铺的企业老板更不容易。关于这个问题，刘春林给出的答案是做好三点，首先他指出商户即是商场的客户，要尊重他们并做好服务；其次要和他们做朋友，但不做酒肉朋友；最后，所有的事情都要做到公平、公正和公开。

刘春林非常自豪地说，东阳红木家具市场是当地第一家成立非公企业党支部的专业市场。市场每年都对商户进行星级评定，这最高五颗星的评级是细化和可操作性很强的，其中有一颗星专门针对商户的品牌意识。市场还成立了商户委员会，并选举产生了10名商户代表。这10家商户代表的相关信息和市场管理框架一样被公示在商场内。种种举措都是为了发动商户参与市场经营决策。说到这里刘春林给我们举了一个例子，前些时商场为商户的导购人员统一着装。一位商户代表提出应该增加裙子作为商场导购员的制服，市场很高兴地接受了这个合理化建议。

三大优势促增长

关于东阳红木家具市场取得的成功，刘春林还总结了他们的三大优势。第一是海南开维集团总裁李黎明的高瞻远瞩，在东阳率先开出了这样一个规模空前的红木家具市场，并一直保持经营市场的核心人物和核心团队不变。老总有毅力，能给手下坚定的精神支持是市场成功度过创业困难期的基础。第二，他们始终坚持以营销、推广和宣传作为市场管理的主线，不断推陈出新，和行业内强势媒体紧密合作。持续不断且针对性强的市场营销动作让东阳红木家具市场的品牌知名度迅速提升，在竞争中始终处于优势地位。第三就是定位，企业在2008年明确市场的定位之后一直坚持着，并在实践中严格贯彻。高端、专业的定位造就了东阳红木家具市场的一系列规范，如一直坚持商户必须有营业执照、温馨提示顾客要向店铺索要产品材质认定证书及合同发票、要在商场办理品质信誉卡、明示商场的86333333客服热线等。

南京林大研究中心东阳服务站进驻东阳红木家具市场

市场管理人员在检查商户标识的规范性

关于东阳红木家具市场的经营特色，刘春林在接受采访的过程中如数家珍地讲了很多，限于篇幅本文只复述了其中的一些重点。基于实践经验的表述最能打动人心，我们也祝愿东阳红木家具市场在李黎明先生和刘春林先生的带领下不断发展壮大，继续成为国内消费者购买红木家具的首选之地。 （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第八期，作者：刘斌，摄影：李怒舲）