研究一下那20%

卖家中有20%，买家中有20%，卖家中的20%碰上了买家中的20%，碰到一起了就是100%。

一位在古盛发（北京的一家专业红木家具卖场）开店的小老板过到我这里说，他们那里冷冷清清的，整天都见不到几个人，绝大多数店都不走货，少数店还行。我问他，走货的占多少？他想了想说：20%吧。

其实，这情形不止是古盛发，全国各地，基本上都差不多是这种样子，这是大形势，大环境，这就是大多数人所说的：今年的市场挺冷！

我们走南闯北，见到许多老板，问他：卖的咋样？有回答：不太好。也有回答：还行。回答“不太好”的居多，这是那80%之中的；回答“还行”的，是那20%之中的。

这是实情。在目前这样的市场环境下，大多数企业走得挺艰难，但也确实有一些企业基本上没受什么大影响，客户量没怎么见少，活儿还是忙不过来，陆续不断地总还是有新订单。这样的企业不多，说20%也许差不多。至于到底这个比例是多少，细究也没什么必要，而研究一下“为什么”倒是很有必要：他们为什么过得比我好？我观察了一下，基本上可以总结出三条，这是他们的三个共性：一、多是老企业，不是刚刚开店建厂；二、平时注意宣传包装，品牌知名度较高；三、产品质量好，顾客信任。正是因为上述三条，使他们赢得了不少老客户，现在，这些老客户在发挥作用。如果我总结的没有错，那也就等于告诉我们，或者叫给了我们三个提示，让我们知道怎么样去经营企业了。

这是从卖家的角度上讲，如果从买家的角度看，也就是说来分析下顾客，我们又可以发现些什么呢？我们发现，老顾客相对比较活跃。或许可以说，目前市场上的买家，以之前买过红木家具的老顾客居多。起码目前北京的市场大致上是这种状况，市场旺的时候，这些老顾客被淹没在熙熙攘攘的人流之中了，显不出来。现在市场形势不太好，许多人退出去了，就象退潮一下，水落石出，把老顾客显露出来了。所以我们可以这样结论：红木家具市场，老顾客永远都是中坚力量，他们有持续不断的购买欲，而且他们基本不受“形势”所影响，因为他们较有自己的主见。他们不随大流，不跟风。他们有眼力和判断力，是从价值的角度上评判产品的，他们是成熟的消费者。那么我们又可以推出这样一个结论：谁抓住了老顾客，谁就是赢家。

20%的企业精英，抓住了20%的精英顾客，这对20%的企业来讲，得到的就是100%。

新企业会问了：照这么说，我们不是没有希望了？不是。前面我们说了，成熟的消费者更具有判断力，只要你对自己的产品和服务有信心就行。接下来你想一想办法，让那些老客户注意到你就行了。把他们的眼球吸引过来，就会把他们的心吸住，从此，他们也就转成了你的老客户，这要看你“造势”的能力了。