将话筒对向消费者

——十一黄金周北京红木家具消费动态前线报道

黄金周期间，本刊编辑部组织多路人马，在北京八面出击，直击红木家具卖场第一线，与消费者面对面，多层次，多角度，了解红木家具消费者的诉求和心理，以便为红木家具企业拿到第一手消费动态资料。

以下，是我们通过采访近70位消费者后，按不同年龄总结出的部分有代表性的消费主张，相信他们的声音，能代表一部分红木消费者的真实想法……

80后代表：

80后的他们，热情洋溢，思想独立，个性鲜明，被红木行业同仁称为红木家具消费的新生力量。然而，他们真正需要的究竟是什么？

我们需要中国式样……

时间：10月7日 下午2:30-3:30

地点：西三环丽泽桥居然之家红木大会堂

采访对象：张先生 28岁 富二代

现场：碰见张先生时，他正在展厅内挑选家具。提起红木家具，张先生说自己并不懂，听的多了也萌生了购买念头。目前来看，还是喜欢花梨木的色泽，没有沉闷感。但对传统家具的造型没什么感觉，还是喜欢有新意的中式家具。他考虑，条件允许的话，会单独定制。张先生认为红木家具不应只是做传统款式，对于年轻消费者而言，更喜欢具有现代元素的中式家具，以此来迎合青年人的欣赏水平。他的许多朋友都有消费能力，但是却难以买到用红木材质做的融入现代元素的中式家具。

观点：摆脱传统禁锢，红木家具应更具时代性。

更能接受花梨家具的价位

时间：10月6日下午2:00-3:00

地点：西三环丽泽桥红木街

采访对象：郭先生 28岁 白领

现场：郭先生很热情地告诉记者：“这不十一放假有空了嘛，就陪老爸逛逛红木家具卖场，打算帮他挑选一套花梨木家具，因为花梨木家具的价格比较能接受，红酸枝家具则太贵，还承受不了。”

郭先生又反问：“你说很多红木雕刻艺术品，为何就不能和红木家具一起卖呢？如果能和红木家具配合着卖，效果会更好。比如百宝格，上面可摆些瓷器、木雕之类。我可能会因为摆放得体，都买下来。”

观点：红木家具上如果摆些小件艺术品，会起到相得益彰的效果，刺激消费者的购买欲。

70后代表：

70后是红木家具市场的消费主力，因为其正处于黄金年龄期，故而被红木家具同行们看好，而在他们眼里，红木市场又是啥模样？

不是没钱买，只是不懂行

时间：10月5日下午2:00—3:00

地点：城外诚家居广场

采访对象：王先生 34岁 国企员工

现场：王先生恐怕是逛古典家具店铺最悠闲的一位了，手上连个随身的小包也没带，就这样两手空空，一家挨一家随意地逛起来了。谈起古典家具，王先生略带腼腆地表示对红木家具还不是很了解，和行家比起来，相当于小学生水平，因为喜欢红木家具，所以常来逛红木家具店，看一看，比一比，多学习一些红木家具知识。在此过程中，如果碰到相对很了解的红木材质家具，经过一番比较之后，并很确定这款家具质量无误，性价比又很高的前提下，也会考虑购买。通常情况下，王先生是多看，谨慎出手，毕竟还不是行家，且经济能力有限。

观点：新手上路，看明白再下手。

看家具从颜色开始

时间：10月5日下午3:00—4:00

地点：城外诚家居广场

采访对象：闫女士 40岁 公司职员

现场：从闫女士看古典家具的专注眼神，以及一举一动即能看出闫女士对红木家具并非陌生，尤其对紫檀、红酸枝等深色家具偏爱，但对这些家具心存敬畏，总感觉震不住，所以更青睐简洁明快的款式，颜色则倾向花梨等浅色家具。

观点：颜色成为一种心理购买上的暗示。

别冷了我们

时间：10月5日下午3:00-4:00

地点：南三环玉泉营红博馆

采访对象：周先生 33岁 北京私企（媒体行业）市场总监

现场：遇到周先生夫妇是在手扶电梯上。他们几乎每一家红木店铺都进去看看，但在每家店里呆的时间都不太长。逛完红木家具的店铺，他们还进入瓷器、书画等店铺，但都没有购买。聊天中，他们透露，来看红木家具主要是体验一下这种氛围，培养对红木家具的兴趣爱好，但对木材还不了解。周先生说：“可能和我的职业有关，我注意到，不少店员见我们不像购买者，就爱理不理，甚至都不站起来，更别说导购了，我觉得这是市场的大忌。毫不夸张地说，我也算得上一个较大的潜在购买者，将来极有可能大量购买，但愿这些店员们别错过了像我这样的潜在客户。”

观点：导购人员成为家具购买者的第一选择。

定制合同存顾虑

时间：10月7日下午2:00-2:30

地点：西三环丽泽桥居然之家红木大会堂

采访对象：王先生 42岁 企业中层干部

现场：于大厅碰见王先生，询问其来的缘由，王先生介绍说，是来看看，自己有套房子。里面都是古典家具，但不是红木的。这次，是考虑换成红木材质的。王先生是个古典家具爱好者，此次想换家具是下了很大决心来的。但对于红木家具，王先生认为，家具由于要适应自己的居室，所以一部分还需要定制。他担心定制太慢，因为他朋友就遇到过这样的问题。

观点：企业应该出具明确的定制合同，标明交货时间，以及违约后的处理方式。

60后代表：

60后是红木家具的实力派、粉丝，许多爱好者都处在这个年龄段，然而，对于他们的购买诉求，我们又了解多少？

价格不稳，持币观望

时间：10月6日下午3:45-4:30

地点：西三环丽泽桥红木街

采访对象：宁先生 45岁 经商人士

现场:谈起为何对红木家具情有独钟，宁先生感慨道：“如果买单反相机，根据摩尔定律，每18个月就会更新换代，但买红木家具，可以一直给祖孙传承下去；我在擦拭红木家具时，能感觉它有灵气，有文化内涵……”

宁先生曾买过一个贵妃榻和一对官帽椅：“我家贵妃榻旁边，现在摆着一个鱼缸，我今天准备买一件大小合适的红木家具替代这鱼缸的位置，但是感觉十一期间的价格涨了不少，我刚才问销售员涨了几成，他没告诉我，我打算过段时间再来看看价格。”

观点：家具价格不稳定成影响消费的一大因素。

60岁以上代表：

这个年龄段的很多老人，几乎都对红木家具有一丝怀念，与其说他们购买红木家具是一种怀旧，不如说是一种寄托，一种留给后辈人的嘱托……

我对导购不满意

时间：10月5日下午3:00-4:00

地点：南三环玉泉营红博馆

采访对象：李先生 64岁 北京事业单位（教育行业）退休高管

现场：李先生是和老伴、儿子、儿媳一起来红木家具卖场的。说起黄金周逛商场的感受，李先生说：“有些店铺的店员比较热情，详细地介绍产品，并耐心地回答我们的问题，这就非常好；另外一些店铺的店员对我们比较冷淡，而且几乎一问三不知，老是笼统地说以后价格会越来越贵，这让我比较反感。希望这些红木家具企业对这些销售员多培训、多管理，让他们都更专业些，这样我们逛商场时收获才会更多。”

观点：培训导购专业知识，势在必行。

买红木给孩子留个念想

时间：10月6日上午10:30—11:30

地点：东三环十里河居然之家

采访对象：常氏夫妇 60出头 科研单位 已退休

现场：常老先生是定居北京的太原人，年底有一套新房子领钥匙，想添一套红木家具以后可以传给后人。老两口有这想法已经很久了，新家将要拿到钥匙前，在整个北京城选购红木家具已经成为他们生活中重要的一件事。

虽然接触红木没多少日子，他们挑选红木已然半专业，还能指出销售人员推荐中的语言纰漏。常老先生说，想配齐一套满意的红木家具也不是特别容易，除却每件家具的选材和制作工艺等要匹配，价钱也要合适。

常老夫妇品味渐高，追求完美。他们意在黄金周商场有活动期间，把中意的家具订下。

观点：传代概念根深蒂固。

两辈人间的情感礼物

时间：10月7日下午2:00—3:30

地点：南三环玉泉营红博馆

采访对象：徐氏夫妇 60多岁 电力局工作 已退休

现场：徐先生和太太宋女士均是打爷爷辈儿起的北京人。尤是宋女士，正宗满族旗人。受祖辈影响，他们从小喜爱古典文化艺术，平时出双入对，逛红木市场淘家具是一大爱好。家庭每有盈余就添置红木家具。他们略有自豪地说，再有一对书架儿，家里的红木家具基本就齐了。

如今，28岁的女儿也是红木坚实粉丝，常开玩笑说把父母的红木家具搬她家去。

观点：传家具，更多的是在传一种信仰 。