瞄上会所，没错！

有个客户的名字频繁出现在业内同行的销售秘档里，其更成为许多招标项目中红木企业奋力相搏的对象，这个客户名叫“会所”，是我们行当里新树起的一棵“摇钱树”。

近年来，以北京、上海等地为核心的各色会所如同雨后的笋子争先恐后地滋出地面。本刊姊妹刊《中式生活》近期推出的会所联盟倡议，一经发布，在短短三天内就收到30余家各色会所的报名申请，这个结果令我们出乎意料。伴着会所热，相继而来的是其对中式装修工程项目及红木家具消耗量的需求陡增，一时间会所成了红木界的“大单户”。

然而，就在我们与会所打交道的同时，一种新的营销模式开始在红木老板的脑海里朦胧产生。

这个念头随着自身品牌的扩大及市场拓展而愈发强烈，更于当下这个并不景气的市场环境中蜕变成一种带有突围性质的销售战略，那就是用“会所式”营销取代传统意义上的“门店式”销售。

问题也随之产生，就目前市场上一些红木会所而言，大部分并未脱离家具展厅的传统面孔，不少企业主对会所的理解还仅停留在装修豪华的形式上，“有其名，无其实”。因此，这种只借用会所概念的红木会所在实际运营中并未取得理想的收效，甚至销售业绩尚不及早前的大展厅。毛病究竟出在哪里？

“会所”一词本是舶来品，即俱乐部之意。最早诞生在17世纪英国的咖啡馆里，它是为满足社会阶层中一部分具有共同情趣人的需求而设立的私人场所，进而发展到今天的全球现象。会所已成为中产阶层及身份不凡人士的聚会之地，其最主要的标志——会员资格更演变成某种特殊身份的象征。尽管会所进入京、沪等地已有十多年的历史，但走入红木界的视野也就近三四年的光景，尤其是今年，会所几乎成了业内一些品牌企业研究的重点“课题”。每月本刊接待的各地来访同行不下数十人，其中有占40%的企业老板都提出了参观京城有名会所的请求。这就很是说明问题。

我们不能将红木会所营销简单地理解为找一处好地段，建上一个私密的场所，外观神秘兮兮，里面装修奢华，再布上自家的红木家具，备上几桌酒席，那高端客户便可登门了。

会所运营是一种较为高级的营销模式，它要求我们有极精准的客户定位、产品定位与心理定位，在运作模式上以会员制为渠道，在技术上以广告、活动推广为手段，更有将会所发展成资本运作有机载体者，比如英国MINT俱乐部，其会员最高级别将成为股东会员，投资最低5万美元，最高50万美元。

在让会员花钱的同时，还让会员们赚钱，这将是会所运营的潮流。换个思路，我们的红木会所经营者考虑的不仅是如何靠会所、靠红木家具赚取会员的钱，而更多的是让会员在购买家具的同时，也从会所中赚到钱（这里的“赚”也包括一种服务或精神层面上的享受），那么，你的利润将会达到最大化。

不管怎样，行业同仁瞄上“会所”这条营销之路是正确的，也是富有远见的。红木家具在进入2013年下半年将会呈现一种动势，而这种动势将与以前的购买形态不尽相同，无论从购买者的身份、眼光，还是购买心理、渠道上都会发生不同层面上的改变，红木越来越被“文化”这个甜润的字眼所浸透、所熏染，而“会所”无疑是将红木文化落地的理想温床。为此，无论是购买红木家具的会所型客户，还是我们试图依靠会所模式展销家具的红木企业，其焦点全落在了一个“会”字上，这种私会性质的交易模式将被更多高端群体所接受。在这里，由于对质量、信誉以及红木家具专业知识缺失所引发的购买心理上的障碍，将被会所的私密情感所淡化、所淹没……

剩下的就全靠我们自己了。