善雅堂单水波：买红木，20万是个槛儿

家和家美红木城位于北京东南十八里店吕家营，建筑面积10余万平米，聚集了近300家红木企业店铺，是京城红木家具经销商扎堆的所在。单水波是善雅堂红木的掌门，从家和家美红木城开张时起，便在这里做红木家具经销生意。几年来积累了丰富的经验，对当前红木家具的整体行情了解较透彻。他认为，从目前情况看，高端消费者群体构成发生了很大变化。“跟几年前简直不能相比。一年前还能见到零星几个，现在几乎都见不到了。只能转向做中低端客户。”

善雅堂红木的掌门单水波

单水波说：“即便如此，中低端客户的消费类型和消费趋向较一年前有了明显变化。第一个显著的变化是，以往客户看中的几乎都是低端材质的家具，如今，经过一两年的使用以后，很多客户升级材质的想法非常明显。同时，又对一些高端材质提出了价格要求，比如大红酸枝的货，仙游在大红酸枝家具上具备一定优势，价格也很好。其次，以往客户买家具时往往是成套购买，如今变成散件购买的形式。这样成交金额就会比较以前下降很多。第三则是目前消费者在购买红木家具时，通常总体价格均在20万以下。大多数仅有几万块钱，这表明消费者的消费行为趋于理性。第四是在同级别的消费圈子里，攀比现象不如以前。以往，如果某个人购买了一件好的家具，大家就会攀比，觉得自己也该有类似的。如今这种现象已经减少很多。不过在拆迁户这个群体里，还是有所表现。”

对于消费群，单水波认为，要根据卖场周围的居民群体来定位。他所在家和家美红木城，位于北京东南，这个地区的消费群体，多是拆迁户。其销售对象也主要是针对他们。还有就是一些私营企业的老板，这个人群虽然是购买红木家具的主力，但是随着总体经济形势的下滑，挣钱越来越难，所以在出手购买时，显得谨小慎微，成交金额非常小。第三，以往销售比较好的京作家具，在他这里的表现不太受欢迎，这里一个是价格问题，还有一个就是对家具的审美倾向发生了变化，从目前情况来看，苏式家具销量有明显上升。这表明，中低端消费者的购买力在下降，同时也表明，消费者变得更加理性。

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