走过冬季：红木家具行业的市场现状、趋势与对策

赵夫瀛 /文

进入十月份，就进入自然界的秋季了，接下来就是冬天。而对于红木家具行业来讲，这个冬天比自然界的冬天来得要早，似乎春寒刚过就进入了初秋，夏天丢失了。而六、七月份，“寒流”便滚滚袭来，在刚刚经历了2007年的“爆热”之后，陡然降临的“秋寒”，让许多人难以适应，一时间手足无措。人们不由得发出疑问：这是为什么？ 

一、“寒流”到底来自哪里？

我们应该看到，目前红木家具行业所遇到的市场低迷状况并不是孤立的现象，它首先是受到了全球经济增长放缓的影响。《人民日报》在8月13、14、15日，连续三天发表了系列社论，特别强调了经济环境的变化，并坦诚地指出了这种变化对我国经济的影响。事实上这种影响我们都已经切实地感受到了，最明显的就是物价过快上涨，企业原材料及运营成本加大，现金流出现危机等。

按说，这种输入型衰退不至于如此迅速地波及到红木家具产业上，毕竟这个行业很小，在国民经济比重中不值一提。但我们却直接受到了另一方面的影响，那就是房地产业。房产与家居，本来就是一对兄弟，房地产业的不景气，直接导致家居业的低迷，这是顺理成章的。虽然股市等跌幅也对红木家具产业有一定影响，但它不如房地产业的影响更直接，更有关联性。

也有说法认为，某些媒体片面的报道，及个别人对某些原材料存储量及成材周期缺乏准确、科学的言论对消费者产生了误导，致使消费者陷入迷团而丧失了信心，导致市场销售放缓。笔者认为，这是有道理的，不过并没有那么严重，这种说法高估了它（他）们的能量，真正起作用的，还是市场经济环境这只大手。

另一方面我们也应该看到，今年的“冷”，实际上也是对去年过热的一种反弹。物极必反，这是自然规律，也是经济规律。 

二、“寒流”对行业造成了哪些直接影响？

正如《人民日报》社论所说：“（中国）物价上涨压力仍在加大，国际输入型通货膨胀影响加深，成本推动压力持续增强，控制物价过快上涨任务艰巨，必须继续采取有效措施控制通货膨胀。同时，国际经济环境更趋严峻复杂，我国经济发展的外部需求继续减弱，对出口、就业和经济增长的不利影响进一步显现。国内经济运行中的一些矛盾也比较突出，制约经济增长的因素增多，部分行业和企业生产经营困难。”而这“部分行业和企业”，当然应该包括我们的红木家具产业。再看这种困难的突出表现，与目前房地产业的表现形式几乎一样，那就是产品营销困难。这是一个相当严峻的现实，遇到这种情况的时候，企业必须有足够的储备金以供使用，否则最严重的后果就可能出现：资金链断裂，企业崩盘。当我们用这种眼光回看我们行业的时候，我们看到，去年雨后春笋般生长出来的小企业，正在一批批的倒下去，导致这种结果的原因，就是资金链断裂。这对一个行业来讲，是一个非常严重的问题。好在我们这个行业太小，它的产品不像房地产一样是刚性需求产品，而是柔性需求产品，加之企业规模过小，它的生与死不致于影响到大局。如果房地产业遭遇同样的现象，无异于经济的“地震”，所以才有人大声疾呼：谁来救市？ 

三、我们的消费者在想什么？

企业生存的价值在于满足消费需求，而它的前提是了解消费需求。那么，我们的消费者在想些什么呢？他们为什么不那么热衷地来买我们的家具呢？要想认清这个问题，我们应该先把我们的消费者做一个分类：甲类，大买家，例如那些房地产大老板；乙类，中买家，社会中的富裕阶层；丙类，小买家，殷实家庭。接下来，我们再分析一下各类别的消费心理：甲类买家，其实他们并不缺少现金，资金再紧张，拿出些买家具的钱来，对他们来说也是九牛一毛，他们现在缺的是心情，是面对严峻经济环境的闲情逸致，他们要把他们的精力投入到更重要的地方去，他们清楚：寻求突围比坐下来欣赏家具更重要。这类买家，大约占到整个市场份额的20%；乙类买家，其实他们也不缺钱，但他们需要一种上升的市场环境，“买涨不买落”的思维定势深深地影响着他们，在市场价格一路走低的时候，他们必然要捂紧自己的钱袋子。“再等等看”是他们的现实想法。这类持币待购的买家，大约占到整个市场份额的50%；丙类，小买家，他们钱不多，但属于专款专用：这部分款子，就是用于买家具的，因为他们需要这些家具，他要用它们来使用。再一方面，他们要买的这部分家具，价格上并没有产生多大的波动，所以整体经济环境对他们几乎不产生影响，该买就买，不该买就不买。这类买家大约占到整个市场份额的30%。从宏观上来看，正是这第三类买家，在支撑着我们现今的红木家具市场。

如果各位认同上述观点，那我们可以就此推断出一种结果：如果当大买家有了闲情逸致的时候，如果中买家面对的是一种上升的市场环境的时候，他们又该如何行动呢？不用我说，大家都已经清楚了答案。那么我们应该自问一句：自己准备好了吗？ 

四、行业的市场现状究竟是个什么样子？

投机型的小企业一批一批地倒下去，这种情形仍将持续。市场经济的大手在为行业清理门户。

一至两年的企业由于客户资源较少，陷入疲于应付。有的在减员，尽最大努力节省开支，以求过得了“冬”。

有品牌影响力和相当经济实力的企业仍然有相当的销售额，过冬不成问题，只不过整体利润额会远低于上一年。

总体上，低档材为主打的厂家比中、高档材的厂家日子相对好过一些，最难的是产品定位不清晰、销售渠道尚不稳定和尚不健全的企业，面对当前的形势，较难做出迅速的调整。

原材料价格基本已达到底线，有钱备料是大好时机。但若以囤料倒手为目的，则风险仍然很大。

由于小厂家甩货，导致整体成品市场价格低落，收购货品已是时机。但对于一般的终端消费者而言，购货的风险在于甄别产品的质量。

有些清醒的厂家已开始逆市而动，为春天着手准备！ 

五、何时才能“春暖花开”？

当我们知道了“冬冷”来自于国际波及国内的时候，当我们知道了“当前我国经济社会发展所面临的环境异常复杂，不确定不稳定因素增多，宏观调控的难度加大”（《人民日报》社论）的时候，其实我们就已经知道了这个冬天不会很短。但是我们必须注意到一个信号，那就是《人民日报》三篇社论的主题，都是“确保全年经济社会又快又好发展”，已表明了政府的态度，然而，即使政府的调整能够到位，半年也是个最低限。也就是说，真正的回暖，也许至少是在2009年的“五一”前后，自然界的春天与经济形势的春天也许同时降临。接下来，让我们密切关注房地产业，将它视同于我们行业的晴雨表。我们的行业，如同房地产业的一个影子，它能够折射出我们的现状及未来。 

六、我们应该采取怎样的应对策略？

一个正确的策略的产生，来源于你对客观市场和企业自身正确的评价和分析，如果通过上面的论述，你已经对行业市场有了基本的了解，同时你又认同或基本认同这种市场分析，那么接下来要做的就是分析你的自身：你的竞争优势、你的资金实力、你的市场定位及你的营销策略。但无论怎样，有几点是你应该记取的：

1. 要有一个积极的态度。是唉声叹气、萎靡不振，还是打起精神、鼓足勇气？当然是后者。这就如同体育比赛，心理状态至关重要。

2. 抓住时机，顺势而动。机会永远存在的，当别人就势收缩之时，你是顺水推舟，收摊子“猫冬”，还是乘机逆势扩张，这是对一个企业气魄、实力的检验。你的聪明才智应该表现在敢于去做那些别人想不到的事和别人不敢做的事。

3. 面对当前的形势，企业营销部门该是发挥作用的时候了。细致而周到的营销计划，与以往不同的营销做法与思路，是需要营销部门考虑的。

4. 千万不要说这样的话：

“今后怎么回事我还不知道呢，不要来烦我，我什么广告都不做！”

“我连工人的工资都快发不出来了，还开发什么市场？”

“现在什么都不谈了，等一等、看一看再说了！”

……

告诉您一句实话：

现在，是强化管理的最好时机！

现在，是市场拓展的最好时机！

现在，是品牌树立的最好时机！

如何把握住、把握好这个时机，取决于你的决心、魄力和本事！

相信你能健步地走过“冬季”！