一条街的“话剧”史

一条街的“话剧”史

——江定生细说“红木街”

2004年，红木家具产业还处于发展初期，远没有如今的繁茂景象，当时有很多中国人还是以追求时尚为潮流。

就在此大环境下，北京西三环的“红木街”应运而生。由创立至今，历经八年之久，期间，红木家具市场几经风云变幻，有高潮也有危机，但红木街却始终挺立一线卖场的“桥头”，见证着潮起潮落、更替跌宕。在获得业内瞩目的同时，红木街自身也在经历着不断的蜕变。

现如今，提起北京红木街，行里人没有不知道的，甚至有许多进京的红木企业都将能入驻红木街为理想目标。从2004年红木家具市场的初萌，到2006、2007年的疯狂年代，再到2008年经济危机下的封冻、2009年的复苏、2010年的大变革以及2011、2012年的稳步过渡。这是行业的一个脉络表，这个脉络表在经营面积达一万平米、红木专卖店近20家的木街上，上演着一幕幕“话剧”。

一个红木街经历了如此风雨，至今屹立不倒，其原因何在？同行常会以红木街的“集中服务”模式为借鉴，因为它开辟了一个在综合卖场和独立店之间的新模式，避免了综合卖场客户定位难以把控、受整体卖场约束性较大的缺点，同时又避免了独立店前不着村后不着店、受人脉受到影响较大的弱点。正因如此，才形成了如今的特色街。

但仅凭此模式就能让红木街一直永远经营下去吗？经过对红木街总经理江定生的进一步采访，方知红木街的成功远不止这一特色，其中有更多的经验值得我们行业去探究。

第一，维护卖场的纯洁性，合理调配商户，选商品更有讲究。

红木家具卖场在初始招商阶段，往往心气较高，但实际运作起来便会面临诸多不尽人意的问题，趋于招商等各方面的压力，最终不得不放弃原有规划，如此便导致日常经营中“鱼龙混杂”弊端的出现，如入驻商户产品参差不齐、产品同质化、价格又不等，造成了商户之间竞争的加剧，形成了自我消耗。

而红木街在这方面就凭借多年的经验，在筛选客户和产品上面比如“什么品牌跟什么品牌搭配、什么家具和什么家具搭配、什么材料跟什么材料搭配”都极具科学化。通过这样一系列的调整，始终保持红木街整体结构的系统性和规整性，绝不会单独开天窗。

在红木街的发展过程中，曾经发生过这样一件事：某南方企业要入驻红木街，遭到很多商户的反对，担心其入驻后他们会失去价格竞争力，从而引发内部竞争。江定生了解商户的心理后极力劝说道：“该企业与已入驻商户的产品没有雷同，在价格、经营模式、营销方式等更具自身的特色，不会发生冲突。”事实证明，江定生的选择是对的，该企业不但销量好，也带动了红木街更多的人气。

选好客户、合理规划，说起来容易、做起来却不易。红木街的经验告诉我们，无论如何一定不能放低标准，不能因为一个客户而影响整条街的声誉。这也是江定生一直坚持的原则，他也正是通过这样一种方式来捍卫红木街整体的纯净性。

第二，甲方跟乙方并非是租赁之间的关系。

在红木街里，甲方与乙方之间可以说是宾主之间的关系。为什么有些客户不愿意离开红木街呢？原因很简单。红木街不仅是承租方，更是一个与商户同命运共呼吸的伙伴，是商户的好参谋。

有一件事令红木街里的商户至今想来还记忆犹新，在那场经济危机到来前夕，江定生便告诉某入驻商家市场情况将会转入低谷，劝他们趁着现在市场热尽快把货销掉，但某商家不忍舍利，结果危机来临时蒙受了较大损失。

红木街在管理上不单是提供物业服务，还有营销服务。通过自身对市场、信息的了解帮助客户赚钱，让客户赚钱，甚至会帮助客户推销产品，将这种服务做到了家。所以，才会有那么多商户在红木街扎下了根儿，赚到了钱，从一个侧面维护了红木街的名誉。

第三， 站在公平公正的角度上，维护企业的金字招牌。

卖场里面甲方跟乙方的关系是非常微妙的，在商户与消费者之间寻求平衡，往往是困扰卖场经营者的一大难题。而红木街却能始终站在一个公平的角度来解决问题。这公正说起来容易，真要做到却很难。

红木街里曾发生过这样一件事：某企业在销售家具时，合同上注明了100%纯红木。客户购买回家后发现，虽然家具本身并无质量问题，但有白皮。尽管这个白皮在国标范围之内，但是由于该企业在合同中使用了绝对化的语言，所以客户要求赔偿。这家企业觉得很委屈，就找到江定生来解决问题。江定生当时便斩钉截铁地表明态度：“这件事你要负全责，要赔给客户钱，更要吸取教训，以后还可以在这里经营；如果不赔钱也没关系，红木街赔！但你就不再是红木街的商户了。我们必须要保证红木街的声誉，维护消费者的利益！”听了此话，这家企业最终还是按照江定生说的赔款了事。

老舍先生曾写过一部话剧《茶馆》，这个茶馆见证了朝代的更迭、事态的变化，如果问道为什么这个茶馆能够在风雨之中一直经营下去，原因只有一个：信誉第一、品质第一、服务第一。红木街见证了北京红木家具的发展历史，它的成功还是那几个耳熟能详的字眼：信息、品质、服务……尽管这些字大家都挂在嘴上，但要真真正正做到家，确实不易。

红木街做到了。 （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第四期，作者：方天启，摄影：李怒舲）