2014年年初仙游红木家具产区巡礼

今年年后，据仙游县国家电网统计，大济镇新增500多个工业电表。大多为生产缅甸花梨家具的工厂，规模均在十人左右。去年仙游市场的火爆，是这片小市场产生的直接导火线。

而在另一端的榜头镇，则展现出与此处截然相反的景象。从榜头到仙游县城的仙榜路，连绵15公里的道路两侧，均是颇有“高大上”之风的豪华展厅。其中标志性建筑，是去年开始运营的“坝下工艺博览城”。这座总面积达300亩地的博览城后方，是掘土机传来的震耳欲聋的声响。多数仙游一线品牌都在这里买下地皮，新建厂房。此外，一座占地面积达200亩地的红木生态园也在建设中。“50％的仙游人都会选择的朝阳产业”，作为一句广告词，刷写在正在建设的红木生态园区围墙上。

坝下工艺博览城已成为仙游绝对的“地标性”建筑

以坝下为中心，向周边急速辐射过程中，自动完成产业链细分的发展过程。在缔造仙游神话的同时，对终端消费市场的不敏感，中端生产环节的过度膨胀，所引发的后果，已被越来越多仙游企业所关注。

正如一位仙游老板所言“以前我们是孩子，但发展了十年，现在长大了，成熟了。”一句“长大了”，预示着仙游开始走向务实、理性之路。其眼光与思维也逐步跳出中间环节，从市场全局考量自身，思考未来，重新出发。

仙游精于雕刻的技艺沉淀与传统，也是丰满“仙作 ”的有力支撑

“仙游货”改头换面

“全国各地做红酸枝家具的人，85％都来我们仙游拿货，拿完货，又反过来说仙游。”一名仙游老板道出的是他的苦水。但这也是一直以来，仙游产业最真实的市场反馈。在宏大的生产规模下，杂乱的生产方式带来的做工粗糙、拼补严重，以及潜伏在人心中的急功近利，的确是几年前外界对仙游市场的误解与认识。

风味独特的仙游建筑

但在2012年，红木家具产业全面遇冷的那一年，仙游是全国几大产区中，最先迅速启动防护措施，大练内功的一个产区。70％的企业都在2012年完成了前台、后台系统的综合提升。前台即厂房扩建与展厅重装，后台则是人力资源组建完善，以及家具工艺水准与文化内涵的提升填充。

我有好木，等君购买

两年后的今日，仙游人之前的前瞻性与行动力，已切实反映在整个产区的建设面貌与家具本身上。原本只有百余家高端展厅的仙榜路，现今数量增加到800余家。高端红木家具展厅，彻底连通从仙游县县城出口到榜头的道路，形成一条壮观的“公路市场”。走进大大小小的展厅，装修陈列焕然一新的同时，整体家具的工艺水平与造型款式都大不同前。在款式造型上，重雕产品数量明显下降，明快简洁的明式家具及新中式风格家具数量增多。家具雕刻题材中，也出现了一些具有仙游民俗文化的内容。在打磨和干燥环节，仙游产区仅在红酸枝家具上，普遍达到的水准是打磨600目，干燥含水率能够控制在10％－12％，中大型企业在面板的处理上，结合使用煮蜡工艺。当然，仙游产区在工艺水准与文化内涵上的提升与挖掘，与原材料价格的持续上涨后企业利润空间的缩小关系密切。以工艺和文化内涵的提升为手段，赢得更大利润空间，成为仙游产区产品大提升的根本原因。

“再定位”成必然

以红酸枝起步，为仙游在全国红木家具生产产区中赢得了绝对的高端定位。凭借黄花梨、紫檀以及红酸枝轮番的涨价狂潮，仙游红木家具生产的“早期先民”们，在拥有一定财富积累的同时，经营定位与战略视野也日益精准开阔。其经营渠道，大多由批发转向直面终端，品牌化发展成为他们的目标。在市场受挫时期，累积的终端客户资源和品牌力量，发挥保障功能。但面对瞬息万变的市场和不断飙升的材料价格，重新调整产品结构和渠道建设，在今年适当压缩产能，生产一些花枝、缅甸花梨类产品，并将部分资本转移至当地房地产中，是仙游一线品牌的普遍选择。但这类企业，在仙游整个企业数量中，比例微小。

正在启动的新工程任然与红木有关

对于2007年后进入产业的企业而言，现今规模大多发展至中等。有较为稳定的经销商和终端客户，但绝大部分渠道仍以经销商为主。原材料市场波动后，面对成本压力、经销商观望、新生企业和采购商的竞争角逐，这类企业的生存压力俱增。当前，以市场需求和发展战略为双杠杆，重新调整产品结构、布局经销渠道、更新推广模式、尽量压缩产能、提高工艺水平，对于他们而言，是最为急迫的。构成整个仙游产业的中坚力量的，正是这部分企业。

“以人为本，科学发展”，也展现出仙游企业在经营发展意识上的提升与变化

2008年至2013年之间，红木家具市场的两次大热，也催生出大量新企业，以及逐利而生的采购商。典型的如郊尾镇、赖店镇出现的小规模生产厂家，大济镇缅甸花梨生产集中地。这些小厂并无鲜明定位，生产方式落后，经营方式杂乱。往往以代工、经销、零售、拿货、串货等综合经营为生。作为一种微妙的存在，他们也满足了很大比重经销商，及部分本地小企业的需求，其经营材质主要以红酸枝和低端材为主。除新生小厂外，一些并无厂房的采购商，成为近年来仙游产区的新生军，如榜头镇温泉东路的古韵天成博览城，是金丝楠家具批发集中地。一件2.4米高的金丝楠顶箱柜，根据材料、做工不同，价格在5万至15万之间不等。整体而言，近年新生企业及采购商，欠缺对产业发展趋势与市场前景判断力，大多因利而生，生命力脆弱，但无可厚非，他们是构成整个仙游产业结构的一分子，就利处而言，他们的存在，是仙游材质多元发展、经销商进一步细分的基础。

与坝下工艺博览城一街之隔的对面，是正在打造建设中的红木生态园

“新营销”风生水起

与往年开工后全国经销商大量涌入仙游的场景相比，今年的仙游略显冷清。倒是众人哄抢的小料市场和小件市场，显出异常的火爆。木材价格的上涨，导致去年下半年市场走热，经销商大量囤货。到今年，在红酸枝价格在年前基础上又涨10％，经销商库存量饱和，终端市场呈理性观望的形势下，“减产”成为当前仙游中大型企业的相同呼声。甚至有企业表示，今年至少要降低一半产能。但根据企业规模大小不一，减产的体量、方式、针对产品又各有不同。一部分大企业在减少红酸枝，及红酸枝以上材质产品生产的同时，又新增了花枝、缅甸花梨等产品的系列性开发。中型企业红酸枝产品的产能，直接根据订单量而定，坚决避免成品积压和材料库存的使用。一方面，以红酸枝材料抵御资金流风险。另一方面，以工艺和造型为竞争优势，明式家具为主要款式，加大花枝、缅甸花梨产品的生产，成为大部分中型企业的选择。

仙游很多人家都有码放整齐的木材

由此可见，重新调整产品体系，以“工艺”和“造型”为核心竞争点，加大花枝、缅甸花梨类产品的生产量，将成为2014年仙游产区产品体系上的最大变化。仙游产区的这一变化，是企业综合成本提高、红酸枝材料价格扶摇直上的必然结果。相信在不远的时间内，仙游产区产品体系的变化，将直接导致全国消费市场的一场新波澜。

新的产品生产必须匹配相应的渠道建设和推广方式，而在这一点上，仙游又走在了产业的前沿。APP推广模式、微博营销、微信营销、电子商务平台建立等，极具时代特色的传播方式与营销新法，在仙游的普及率很高，据大部分企业老板称，对于有稳定客户资源和品牌美誉度的企业而言，新营销方式成本低、时效性高、针对人群精准，非常有利于终端客户的直接开发，以及与经销商及时、有效的沟通。

木材就是钱，抬着重，心中乐

“特色”是发展命根

历时十年，仙游，创造了当代红木家具史上不少“奇迹”，在从无到有、从小到大的过程中，自动完成从原材料出售、家具生产、小件生产批发、代工厂经营、物流设施打造、高端专业卖场与综合产业园区建设，同时贯穿整个红木家具生产产业链条的、立体化产业结构的构架也已竣工。这与仙游红木家具生产者不懈努力、当地政府协会的积极引导密不可分。

伴随着飞速发展，以及红木家具产业的特殊属性，仙游产业正处于从劳动密集型产业向资本密集型产业的发展过渡。其中，与当地房地产捆绑发展，便是表现之一。这种发展模式的最终受益者是谁？如何权衡其中利弊，建立一种适宜仙游产业持续健康发展的捆绑模式，而不被房地产“绑架”，是关系仙游未来发展的关键。

灯火与河流映衬，仙游夜景迷人

其次，真正发挥出坝下工艺博览城的综合业态功能，吸引具备消费实力的终端客户群体直接到仙游购买产品。与此同时，凭借仙游产业结构的多样性特色优势，促进经销商群体的进一步细分，以此吸纳市场，推动不同规模企业的同步发展。最终，促进整个产区产业结构的进一步优化、区域影响力的快速提升。所以，根据当前产业结构特征，合理规划经销商群体与终端客户群体的比例，并提出行之有效的执行手段，任重道远。

未来仙游，企业规模实力上的两极分化现象，必将在材料价格持续上涨的必然趋势下，被进一步拉大。小企业受经营成本、市场经验、战略视野的多重局限，很容易陷入不规范竞争的泥沼中。从当前仙游木材市场中便可窥见，被开成8－9mm的红酸枝板料的需求者，大多为小企业。在烘干不到位的前提下，这种材料制作的产品一旦体量过大，必将对仙游引来后患。此外，一些小企业以工业品组装的方式生产红木家具，在短期内迅速获利，但就长久而言，在伤害自身的同时，也会伤害整个产区。因此，对小企业的正确引导和适当扶持，无形之中，也能为整个仙游上一档保险锁。

从整个红木家具产区特色而言，一直以来，仙游是以红酸枝为主的高端家具产品生产产区。全国各地90％的红酸枝以及其他高端材质家具，均出自仙游。可随着红酸枝价格的不断攀升，盯住花枝、缅甸花梨已然成为越来越多仙游企业的选择。如果这种事态成为必然，那么，仙游与东阳两大产区之间，或将存在一场新的博弈。暂且不论各自优势的前提下，这也许将对仙游产区特色的巩固产生影响。但这不得不让我们反思:将一个产区的核心特色，建立在其主要生产材质上，是否太过单一，亦或脆弱?而如果不是材质，那又应该是什么呢？是仙游人在这个春天里特别强调的“工艺造型”、“文化内涵”吗？

相信，逐渐趋于理性的仙游，很快会给出答案。（ 李怒舲 朱方刚 邵河钟_摄影）

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