红木老产区中山：咬住“新”字不放松

3月23 日，中山产区的不少厂商似乎还没有从刚刚结束的一场展会中缓过乏来，传统的展会与“老面孔”的经销商，并不能满足他们对2015年的期望，相反，更多的品牌商开始重新思考新市场下的经销策略与突围之道。

事隔两年，再次到访中山产区，从第一脚迈入这块土地，便感受到了一股成熟产区的新面貌。从沙溪到大涌，一新一老两座标志性的牌坊，将两个红木家具生产重镇托得高高的，牌坊间是鳞次栉比的红木家具独立店铺，几乎所有外立面都被五颜六色的广告牌包裹得严严实实，找不到一块裸露的墙皮，如果说全国最繁华的红木长街想必当属于此。与两年前相比，中山产区变得越发成熟与喜庆；与全国其他核心产区相比，中山产区更带着一股老区新颜的活力。

除了沙溪镇的大牌坊，中山产区的版图上还多了些地标建筑，盈联汇与红博城，一个占沙溪一个落大涌，两大红木专业卖场比肩而立，与后起之秀的东阳、仙游相比，中山的专业卖场似乎来得晚了些；而与兄弟产区跃进式广建卖场相比，中山的专业卖场似乎又来得理性了许多。老牌的中山红木产区近几年，没有冲在红木江湖的风头浪尖上，比起东阳和仙游，这两个行业弄潮儿，中山未免有些置身度外，慢慢地过着自己的日子，不温不火，却发展有秩有序。

地天泰董事长许贵禄向本文作者介绍企业的品牌文化

中山的红木企业是较为理性的生意人，作为中国最老牌的红木产区，他们经历了太多，如同一位老司机很少在弯道加油超车一样。2012年、2013年的红木高材市场挑高，行业的视点普通投向了如仙游这等以高材家具批发为特色的产区。然而，2014年红木高材家具市场的普遍遇冷，无疑给中山产区带来了机会，作为新中式家具的最早发源地以及工业科技、设计创新与多材种应用的倡导者，中山将进入一个产业发展与转型的新时期，这一前景被大多数中山红木企业所接受，为此跃跃欲试，高修门楼，张灯待客。但在新市场下，中山产区也有着影响产业上升的瓶颈与隐患。

合兴奇典居，中山红木创新设计的先锋

第一，在产品夹缝中求突破

曾经，中山的产品以新材料、新科技、新中式、新古典风格特色领航行业，如今随着竞争加剧与企业数量骤增，这种“新”的特色已被众多同质化的产品所淹没。新材料、新科技的应用也一度让中山产品的生产成本占据优势，但这种优势如今正面临着东阳等产区的竞比，而新材料的应用更是在全国予以普及。中山的四大市场“杀手锏”似乎变得不甚锋利了。在面临新市场、新机遇下中山产品必须在夹缝中求得突围。

合兴奇典居，中山红木产业的一张名片

第二，旧有的营销体系需打破

事实上，产品的生产量与经销商的增长率是不成正比的，这是整个产业的市场现状，供大于求已严重滞阻了红木产业的发展脚步，中山自然也不例外。若说经销商加盟营销战略与实践，中山堪称行业先行者，行业同仁都效仿广东同行的经销代理模式。若论产品覆盖率，中山产品几乎遍布中国二、三甚至四线城市，这与发展经销网络的先进战略有直接关系。2013年底，经销商的生成速度开始变得缓慢。相反，淘汰与转行的几率却大幅提升，老经销商反客为主，主见增强，品牌粘合度下降，新经销商更被漫天的产品与制造商品牌挑花了眼，无从下手。东拿一点货，西拿一点货，信任的游离性加大。受市场大环境影响，经销成本的不断爬升，一场经销商“争夺战”正愈演愈烈。

显然，凭借中间商来实现产品覆盖与间接吸引终端消费者的营销策略已力不从心。这一点，从近年来红木经销商大会直线下滑的成交额即可管窥豹斑。

本刊老朋友大涌合兴奇典居特派企业骨干阿美陪同采访组考察中山红木文化

第三，咬住一个“新”字不放松

庆幸的是，无论沙溪还是大涌政府都比历史上任何时期重视红木产业的发展，且将政策、工作落到了实处，更乐观的是中山有着一大批，如鸿发、红古轩、东成、合兴奇典居等久经沙场的老品牌的支撑与领旗，他们在特定的历史时期起到了特殊的作用。

在中山走访的多家理事会成员企业，几乎没有一家持悲观混市态度，相反都在极力寻求新的突围策略。在新市场、新格局、新常态下，“创新”显然依旧是中山产区的核心竞争力，但这“新”绝不仅停留在设计、技术、款式与材料上，而是要在创新营销上下足功夫。

在飞速发展的移动互联与新文化时代，顾旧拉新，互通互联的创新思维必须植入进我们每个红木企业家的大脑，并借助权威文化组织与专业营销机构的智库力量，打碎陈腐的销售模式，建立并发展新的营销体系，相信以创新闻名行业的中山定能再度冲在这场新浪潮的潮头浪尖。

2015年—2017年，看好广东，看好中山。（朱方刚 摄影）

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