小辅料做出大文章

文/石页 摄影/袁德

　　做红木家具的企业都离不开辅料，像砂纸、生漆、蜡之类。但做辅料也往往不被做家具的老板们正眼看，认为那些都是“针头线脑”之类的小生意，不值一提。而做辅料的人往往也不把自己看重，他们觉得自己就是这个行业里的“食杂店”，小生意，做不大，能凑合着挣出个饭钱就不错了。可俞能江跟这些人的想法不同。俞能江也做辅料生意，现在开着个上海典品工贸公司，他的生意却遍布全国，产品直销到了除西藏以外的30多个省区。除了直销外，他还在各红木家具的主产地有30多个代理商。
　　“辅料确实像是食杂店里的小商品，就近就可以买得到，那些客户为什么要舍近求远，跨省跨区地买你的货呢？”记者向俞能江提出了这个问题。
　　“其一是便宜。”俞能江解释。许多产品，既使是大老远地从上海发过去，也比在当地买便宜。俞能江是沾了大批量采购的光。比如某一件商品，别人进货是一块二，再加价卖到一块五，才有利润。俞能江是大批量进货，厂家让利给他，他可能一元钱就进来了。他再一块二卖出去，即使加上运费，也比别人低。“其二是质量好。”有的人是有什么卖什么；也有的人是什么赚钱卖什么，只要进价低利润大就行，明知道这东西不好也卖。俞能江是什么东西好就卖什么。进货左挑右选，产品质量不好的，利润再大也不卖。“这第三就是顾问式销售。”别看都是做这一行的，有些老板对辅料的用法也是一知半解，甚至有些工人也不能完全掌握其正确的使用方法。俞能江就给他们当参谋，当顾问，告诉他们怎么做。为此，俞能江没少学习。凡是新产品，他们都是自己先做实验，拿出数据，然后再去销售。有一次俞能江去一家企业，正赶上那位老板为生漆不易干而挠头。俞能江问：“下面一尺左右的地方能干不？”老板说：“能干。”“那是你的漆房湿度不够。”俞能江又来到车间，实际察看了情况，告诉老板说，你这漆是好漆，关键问题是漆房湿度不够，你应该如何如何。一席话就把问题解决了。而且，俞能江首先肯定了人家用的漆是好漆，尽管这漆并不是俞能江供的货。但俞能江说，好就是好，咱得实事求是。
　　俞能江的典品工贸不仅卖别人的东西，也自己开发产品，像一种打磨用的刷头，就是俞能江根据国外的一种类似的产品改良生产的，很好用。此外，典品工贸还是国外一种家具专用蜡的国内独家代理，它确实是比国内的传统蜡效果更好，而且使用起来更方便，很受用户欢迎。
“典品”作为辅料专业销售商，已经有了一定的名气，但俞能江不满足，他说他要打造出一个辅料的品牌来。因此，他逢展会必参加，还印制了精美的产品手册，也舍得打广告，在这方面，他没少花钱。本小利微的小生意，让他做得有声有色。这几年，虽然没赚什么大钱，但他结识了许多朋友，也得到了客户的普遍认可，他感到很满足了。是啊，从一个油漆工，到只身闯上海（肩上扛个棍子，棍子上挂个包袱，这就是俞能江当年的形象。）。现在有了自己不大不小的一番天地，这是他努力的结果。这一路走来，俞能江不容易，但我们仍然希望他再加一把劲。