拿什么送给你 我的经销商

拿什么送给你 我的经销商

——中信红木的经销商“孵化器”策略

再也没有比现在，红木家具市场上厂商对于经销商的“争夺”更强烈的了，与其说是一种“争夺”，倒不如说是一场“暗战”。原因很简单，对于那些以批发为主要经营手段，以加盟连锁为主要销售渠道的生产企业而言，于今年低迷又不明朗的市场态势下，如何吸纳与稳住现有经销商成了他们最伤脑筋的问题之一。

2011年中信红木经销商大会现场

焦灼的心态让生产商与经销商都慌了手脚，近乎于推销式的各类订货会与经销商会议你开我也开，名目不管是什么，其目的再明白不过的了：“拿货！”。可对大多数经销商来说，心里总嘀咕着一个问题，如果以前是问自己：“拿什么货？”那么现如今则是：“为什么拿货？拿货卖给谁？怎么卖？”

150余位经销商悉数到场

于是经销商开始分裂为两种应对厂商的做法。实力较大的经销商开始拿捏住厂商急于出货的心态，考虑更多实惠的条件及政策，利用厂商之间的竞争权衡自己的利益，而那些营销实力较弱的中小经销商在减少订货的同时，开始更多地依赖厂商品牌，总奢望着自己不动不摇，只要一挂上某企业的“金字招牌”客户便会迎门。这便给品牌厂商带来更大的压力，如此周而复始，何时是头？

有没有解决办法?“有”。举个典型的成功案例——东阳中信红木的经销商策略就值得同行们借鉴与思考。

2012年经销商大会上，李忠信向经销商传播他的经营理念

2012年5月28日-31日，“中信红木2012年经销商大会”效果可谓圆满，150多位来自全国的经销商悉数到会，连场的会议日程从早9点一直开到晚9点40，不仅没有让经销商们感到疲惫，反而个个兴致勃勃，散会后还自发组成讨论小组，三群两伙地在酒店大堂交流切磋，按中信红木董事长李忠信的话来说：“我邀请他们上歌厅都不去，非要聊个痛快！”李忠信究竟使了什么“魔法”让他的经销商如此“敬业”呢？

“服务、真诚、培养、引领”李忠信用简短的八个字概括了自己的经销商策略。

2012年经销商大会中信更注重经销商营销技能的培训

与一般的经销商会议不同的是，中信红木的会议全部内容充斥着“实践营销”的意味，市场分析、销售技巧、营销手段、客户吸引、产品工艺等等，招招务实。

“不能把你的产品硬塞给经销商，而应教会他们如何选择适宜自己的产品；不能靠多返几个点给予经销商小恩小惠，而应该教会他们如何销售产品的方法与技巧；不能随意和怠慢那些销售不好的经销商，而应该真诚对待他们，扶持他们，培养他们，因为他们都是你中信的朋友。”李忠信的这番话不是在说空话，无论从各方了解的证据还是从本届经销商大会的成交额，都对其做了证明。

充满实战味道的会议议程

李忠信选择经销商有三个条件，第一是真心地喜欢红木家具，热爱红木这一行当；第二是具备充沛的营销能力；第三是富有一定经济实力，与一般企业不同的是，李忠信把前两条看得极重，在他的认识里志同道合比钱更珍贵，更珍惜。

话说到这儿，索性再说明白些。中信的案例告诉我们一个道理：在以经销代理为自身运营渠道的红木家具批发企业，你的营销策略并不是研究如何让经销商多拿你的货，而是探究如何教会经销商将你的货卖出去，换言之，市场并非像你想象的那样清淡，而是大多数商家缺乏在这种特殊局势下生存与盈利的能力和经验。

经销商现场订货

中信红木凭借独特的营销策略，更新的家具款式，真诚的合作态度和良好的口碑以及那套或许是全行业中最领先的自动化管理系统，不断繁衍着他的经销商，他的经销市场。

李忠信接受CCTV2记者采访（中信提供）

市场与企业都需要一个成长、成熟期，就如同生命需要充足的水份、适宜的温度与空气一样，这事儿急不得，假如自然不能给予这些条件，我们至少还可以人工创造。中信策略即是如此，它给经销商一个成长的周期，它给经销商所需的“温度”与“水分”，并教会他们生存与成长的技能，于是，经销商在中信规划的版图上开始蔓生。

踊跃发言的经销商

我们借用高科技产业中的一个词汇——“孵化器”来给中信的经销商策略命个名，或许这个词汇不太准确，但还有比它更形象的吗？（载于《中国红木古典家具》杂志2012年第七期，作者：高郡强）