新材入市谈定价

从微凹黄檀价格走势谈新材料的市场推广

编者按：

新材料（这里的“新材料”指两个方面：一是新发现的木材，二是相对于老材料而言在市场上出现稍晚的木材）是本刊关注的焦点之一，我们不定期从市场上选取一些新材料来进行探讨，研究新老材料在市场中如何生存、发展，从而为广大商家提供一个认识木材市场的示例。本期我们刊登广州红森木业有限公司总经理詹增发投来的一篇文章，从中可以一斑窥豹。

广州红森木业有限公司总经理詹增发 

制作古典家具离不开材料，尤其是红木。近年来，随着香枝木、紫檀木的进一步稀缺，一些新材料逐渐进入市场。红木资源再生周期长，人们对红木的需求却越来越大，可见，新材料进入市场是一大趋势，市场上会出现越来越多的新材料，因此，研究新材料在市场上的生存和发展过程，对日后商家引进和推广新材料具有一定的参考意义。下面我们以微凹黄檀为例来说明。

严格意义上来说，微凹黄檀算不上新材料，因为它早已成功入市。但是，7年前在交趾黄檀资源日渐枯竭的背景下，微凹黄檀是作为一种重要的新材料被引进中国市场的，而且一直被人们当作交趾黄檀的重要替代材料。7年来，微凹黄檀销量逐渐增多，价格翻了两番，最终得到了市场的广泛认可，其成功过程很值得借鉴。

微凹黄檀木样

回顾一下微凹黄檀各个阶段价格的变化情况：2005年引进中国时，每吨7000元；2006年材料试用阶段，价格涨了近一倍，达13000元/吨；2006-2008年材料推广阶段，价格一直维持在15000元/吨左右；2008-2009年材料扩张阶段，价格上涨至22000元/吨；2010-2011年，几乎所有材料都处于爆发期，微凹黄檀也不例外，价格顺势涨到37000元/吨；2012年，大多数材料都处于调整阶段，微凹黄檀价格也相应有所下调，维持在26000元/吨左右。

广州红森木业微凹黄檀家具展厅 

 这样一个价格变化过程，我们不难发现，微凹黄檀没有像有些材料那样一进入市场就将价格定得非常高，或者在销售过程中猛然涨价，而是采取大多数人都能接受的且符合市场规律的一种定价策略——让价格逐渐上升，并随着市场变化做适当调整。概括地说，微凹黄檀采取的是一种比较谨慎、理性的定价策略。

微凹黄檀各阶段价格曲线图  

一种新材料进入市场后到底应该定价多少？在日后各个发展阶段价格又该如何调整？这些都曾令商家颇费脑筋，也是对商家智慧的考验。定高了，消费者可能不买账；定低了，商家自己吃不消。应该说，微凹黄檀提供了一个很好的样本，它之所以最终被市场认可，除了材质优良、资源稀缺和较大的升值空间外，最关键的就是定价策略，这直接关系到它在市场能否立足和长足发展。

总之，商家在引进新材料时，要充分遵循市场规律，应采取合理的定价策略，既不可固步自封，也不可盲目冒进，要耐得住寂寞，稳步发展，这样才能将新材料顺畅地推向市场。