皇林苑的销售“经”

　　客户进入某一个家具专卖店或是卖场，大致会遇到两类情况，一类是一下子过来好几个工作人员，滔滔不绝地介绍、推荐自己的产品，让客户如坠云雾、无所适从。最后只好选择落荒而逃。另一类是进了店没有回应，叫上几声才有人姗姗而来，一幅爱答不理的样子，问一句应一句，顾客心理就不舒服了，本来有的兴趣顷刻间没了踪影，只能拂袖而去。

　　说到这里，有一个公司不得不提，它是很多红木爱好者耳熟能详的名字：北京皇林苑红木家具有限公司。其品牌“皇林苑”早已成了众多红木爱好者的首选。那么他们是怎么做的呢？按皇林苑董事长杨燕的话说：“顾客第一次来了你这里，第二次没来，对商家来说就是一次失败的营销”。怎样才能让顾客第二次、第三次登门呢？皇林苑的做法也许会为你提供借鉴。

　　皇林苑在销售人员培训时就着重强调一个原则：首先要站在客户的角度替客户着想。一般卖场的工作人员为客户介绍产品，都要先推那些利润高、价格贵的。在系列家具的销售上，很多商家把书房系列放在了第一位，众所周之，这个系列的家具利润高，好推广，客户也容易接受。