瑞祥安 产业链竞争的探路者

中腾时代集团下属全资子公司——北京瑞祥安古典家具有限公司从初建“瑞祥安”红木家具品牌至今，已初步完成自广东、西安到北京的纵向市场铺设，2011年，在集团总部所在地北京也同时实现多家主题旗舰店、红木会所的战略布设。

瑞祥安总经理吴必洪

近期，为构建并完善服务北京终端客户，提高包括生产设计研发、培训服务等多项综合配套功能，他们刚在福建与北京两地分别拿地150亩和120亩，均用于“瑞祥安工业园区”的创建。

刚刚在由国家林业局主办的国内林业产业规格最高、规模最大的展会——第二届中国国际林业产业博览会暨第四届中国义乌国际森林产品博览会中，北京瑞祥安古典家具有限公司除受国家林业局邀请入展国家主题馆外，更在此次展会上，瑞祥安展品以精湛的雕刻工艺在众多展品中脱颖而出，荣获了此次展会的金奖两个，优秀奖一个，并得到了国家林业局、中国林业产业联合相关领导会的高度重视，载誉而归的北京瑞祥安古典家具有限公司总经理吴必洪表示：“2012年，将是我们瑞祥安有大动作的一年。” 与瑞祥安同步起家的红木家具经营者如此评价：“瑞祥安不是在走，而是在飞。”

对于一匹貌似一夜之间突围而出的行业黑马，铁蹄之下的能量源于何处？其迅速成长的结果，究竟将转化为源源不断的生命力，还是又一次“速度神话”呢？

品牌缘起

红木家具是直接面对公共消费和个人消费的终端产品，因此从整个行业来说，它构成了一条从原料采购到营销的产业链，包括产品开发、原料采购、订单处理、生产制造、物流配送、终端销售及服务。

“现代产业间的竞争已不再是产业链中单个环节的竞争，而是整个产业链的竞争。红木家具企业未来的竞争肯定要逐渐上升到价值链与价值链、甚至产业链与产业链之间的竞争。”以如此前瞻性的理念为指导，“瑞祥安”开始了一系列长袖善舞的创新实践。

依附对红木原材料的充足掌控及多年有脉资源的积累与口碑。瑞祥安着力优化自身的木材资源优势，从整合产业链处入手，独立研发制作，自建销售渠道，“瑞祥安”品牌就此横空出世。

成长驱动力

“瑞祥安”独特的生命图谱决定了木材优势成为其成长发展最原始、直接的驱动力之一。将木性最佳的材料保留下来用作家具用材，其他材料则通过原有木材产销链流通出去，是“瑞祥安”对一批新木材的处理运转方式。

“保证家具用材最佳”成为现阶段瑞祥安的最大优势。“用料实在，家具颇有大气之风”则是客户对于“瑞祥安”家具的评价。无疑，在“红木论斤买”的市场语境之下，用料实诚，恰如一把弯刀般直指人心，正中消费市场之下怀。

与此同时，在多年的商业实践中，瑞祥安与同在北京与福建从事木材贸易生意的同乡企业建立了强大的关系网络与情感基础。“冒险、重商、实用、团结”是人们对闽商精神的共识，这些常年漂泊在外、积极创业的年轻闽商，依旧发扬他们传统的从商精神。在木材市场风云突变，市场低迷时期互通有无、相互扶持。这种强大的“消息源”磁力，为“瑞祥安”抵御市场风险、资金灵活运转、准确定位产品产生了巨大效果。

“瑞祥安企业的一个最大优点是，善于用人，整合资源。”一位熟悉瑞祥安的红木家具企业老板这样评价。关于“整合资源”一说，细心的人可能多少有所发现，在“瑞祥安”展厅长达200米的展示墙上，挂满了近百位国家一级演员与文化名人莅临参观企业的照片。同时，北京瑞祥安古典家具有限公司又是北京市工商业联合会木业商会、北京木业商会等行业组织的会长单位，而仅北京木业商会就凝聚了京城木业家具企业的众多翘楚，已拥有600多家会员企业，占据北京木材（含进口名贵木材）销售流通的九成以上市场份额、古典家具的四成以上市场份额，涵盖了所有在京龙头企业。

由此可见，“瑞祥安”的资源整合目前已不仅仅停留于纯粹经济资源、市场性资源了，甚至可能已经在涉及一些非经济性、市场性资源。此种用心与头脑为其未来的品牌营销培育了养分十足的土壤。

木材优势+消息源+人脉术，合三为一，三位一体，成为“瑞祥安”迅速崛起的内在驱动力。

抢占消费者心智

品牌营销的过程，其实是一个抢占消费者心智资源的过程。品牌营销上最大的投资，始终应该是对消费者的投资。对于“瑞祥安”而言，从红木家具传统营销向服务业营销模式转型，成为其抢占消费者心智的王牌法则。

凭借专业技术手段，根据客户购买意向为其提供3维立体模拟图，让客户在相对逼真的家居模拟环境中体味品牌、享受服务。这种聚集人性、个性与科技的营销方式为客户提供全新购物体验与高价值服务的同时，体现了品牌差异化竞争，并将这种品牌蕴含的特色营销文化深深根植与客户心中，最终创造利润并牢牢锁定客户。

“我们出售的不再是单纯的红木家具，而是向客户提供解决关键业务的方案。”摆脱传统红木家具制造商“产品提供商”的单一、低效角色，通过高价值的服务模式在未来的品牌竞争格局中抢占先机，成为“瑞祥安”品牌营销的杀手锏，同样也是“瑞祥安”在全新营销模式上的一种成功探索。

除此之外，“瑞祥安”潜心维护的人脉术最终成为其成功营销的买单者。由于家具用料实在，就在自己先前掌握的人脉资源中赢得上佳口碑，随后，人脉与口碑相互作用，一条良性循环链就此打造完成。当前，“瑞祥安”40%的终端销售源自自己创建发展的人脉圈。接下来，“瑞祥安”将侧重于沉香类产品的研发生产，建立一个更为高端的产品链条，以满足市场对新产品的需求。而这项新思路，正源于其人脉圈中高端客户需求与对木材市场信息走向的判断。

产销一体化模式

在混杂的红木家具市场多年经营探路过程中，使“瑞祥安”深切感受到北京与其他地区的市场差异性。北京市场依托环渤海经济圈的发展而发展，北京红木家具企业非常重视商业投入及品牌美誉度与销售渠道建设，品牌塑造与品牌消费互相促进，共同发展。此外，红木家具作为文化创意产业，也非常适合在人文气息与商业价值共存的北京成长发展。

因此，占领北京市场高地，而后展开全国性扩张成为“瑞祥安”坚实的战略布局。为进一步巩固北京市场的发展，“瑞祥安”依旧在展开紧锣密网的扩张运动，但与此同时，对生产、管理、销售等硬实力的提升工作也在同期进行，这一切，都是为了追求“快中求稳”的发展原则。

近日，“瑞祥安”从福建、北京两地分别拿地正是体现其发展原则的实例，“在南北两方均实现产销一体化与管理一体化，建立独立的生产基地和与此配套的销售基地，真正意义上体现品牌的专业化与规模化。”吴必洪这样解释到。为此，他正埋头于大量的招兵买马，为下一步“大动作”储备基础。

对南北市场的培育建设正是为整合全国市场所作的前期准备，最终，利用高度统一的标准化管理制度实现在全国150至200家品牌连锁才是“瑞祥安”的终极目标。

如此看来，现阶段大规模招募人才、拿地都是“瑞祥安”从人力资源、企业管理、产品研发、生产制造、营销、品牌运营、资本运作等各方面打好基础做好准备，积极应对竞争，为实现终极目标所作的铺垫。

这一切，让我们看到一个企业强大的战略竞争能力和风险防范能力。或许，这也是我们整个产业将要升级的某种预警。 （载《中国红木古典家具》杂志2011年第六期，作者：赵玉娥）