解密正德发逆市飘红的“商业秘笈”

2014年无疑是红木家具市场又一个寒冬，许多红木家具企业都在感叹这红木家具越来越不好做，原材料飞涨，人工费猛增，终端销售却格外地冷清。不过也不是完全如此。据了解，少数的红木企业生意不但不“冷”，反而逆势增长，每月都有不错的销售额。大城的正德发就是其中一个。

十月中旬，初冬的一个上午，记者来到位于大城冯庄红木家具一条街的正德发，希望能探个究竟。

董事长郑德发首先陪同记者参观了古典家具体验馆。体验馆高三层，总面积约13000多平米，整体风格采用了曲美家居橱窗式透明外观与宜家内部隔断式样板间的展览方式。里面全部采用雍容优雅的中式装修，间或显现出南方园林的韵味，长廊月洞，雕梁画栋，中间布置了诸多颇具特色、风格各异的展示厅，卧房，客厅，会议室，书房，或温馨典雅，或古朴厚重，或华丽高贵，或时尚浪漫，分别摆放着紫檀、红酸枝、鸡翅木、草花梨、各色材质、各种形制款式、独具特色的红木家具，琳琅满目，应接不暇。使人恍如梦入红楼，置身于如梦如幻的大观园中。

回到郑总的办公室，记者刚一落座，便忍不住询问他的商业“秘笈”。没想到郑总却憨厚地笑了一下说“我哪有什么秘笈，我这个人比较愚笨”。这真让记者有些意外。

“踏踏实实下笨功夫研究产品，研究市场”。这是郑德发对产品销量好的一个朴实无华的解释。现在不像前几年，产品质量好，货真价实就行了，原材料昂贵，工人费大增，制作成本和几年前没法比。要想保持销量，就要研究新路子。郑德发首先从产品形制款式入手。大城红木家具主要以京作风格为主，形制偏于厚重大气，尺寸大，用料足，如果用传统的高端用材，黄花梨，紫檀，大红酸枝，制作成本大大增加；更主要的是，厚重奢华的京作风格并不完全适应现在市场的需要，年轻一点的客户更喜欢灵动小巧的苏作风格。于是郑德发参照古物和现代人体，设计出一批别样韵味的家具，结构简单实用，线条简洁流畅，既典雅庄重，又灵动秀丽，既有些京作的影子，又有些苏作的韵味，榫卯到位，打磨精细，既实用，又可收藏。投放市场后，颇受欢迎。

其次，郑德发从改换材料入手。紫檀红酸枝都很贵，他开始使用现在广受欢迎的缅甸花梨。大大降低了经营成本。他用缅甸花梨制作加工一大批新式家具，由于色泽亮丽，价格适中，且风格独特，效果非常好。10月份还没到月底，营业额就增加了500多万。

新时期，新思路，新产品。正德发时时保持创新思维，这是他在市场冷清的情况中仍然保持较好销售额的“秘笈”。（作者：李玉华 摄影：李玉华 ）

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