富雅红木楼开凿红木专业卖场“护城河”

2014年岁末的恭王府木雕展上，山东济南富雅红木楼总经理刘润谦为了一件潮州木雕作品参展忙前忙后，并总是饶有兴致的为前来驻足观赏的宾朋解说和普及潮州木雕文化。而作为一家卖场的总经理，把文化看得如此重要，确有其深意。

墙内开花墙外香。富雅从文化切入，诉求于红木家具，诉求于消费者，诉求于市场，对于卖场而言，作为在文化的符号传统，富雅选择了一种颇具传播价值的回归路线。它从文化中来，又从文化中回归，这种回归不仅是对红木源头品质回归以及对文化的解读，更是打破了消费者对卖场消费的定义。

而支撑这种理念的，是富雅自一开始就注重在大众市场做小众需求的卖场定位。因此早在富雅红木楼始建招商中就制定了这样的“规矩”：品牌在行业中有一定影响力，在三大流派中有一定代表性，材质限定在交趾黄檀以上而且工艺要达到较高水平。再加上多名业内资深红木专家组成的“红木鉴定专家小组”入驻富雅，“高端、精品、诚信、保真”，且注重红木家具的收藏价值、投资价值和文化价值……条条律令严防死守，把假冒及粗制红木堵截在卖场之外，可见富雅把红木楼建成一流的红木家具专业商场的坚定决心。

把进入卖场的门槛抬得很高，让招商变得难上加难，富雅并没因为难而降低招商标准。这样一个被外界看做的“异端”，当被同类竞争者了解的时候，已经聚集起了一大批高忠诚度的固定红木消费群体。一年时间，刘润谦及其管理团队对于富雅红木楼“产业链”布局中完成了消费导向中的市场沉淀，换来国内红木“大牌”纷至沓来，其中不乏红木几大流派的代表性品牌。

除了在市场定位上刻意与浮躁的大众卖场符号做区分，在具体的企业运作上，富雅红木楼总经理刘润谦选择了一条“逆流行和传统而动”的慢热式成长路线，他说企业的经营者应该思考如何建立小众消费的核心壁垒——回到做品牌最不容易被别人拿走的那个东西。

在富雅负责人南下对广东、苏州、福建等大型红木产区考察，完成对市场资源的布局和分析之后，富雅红木楼在招商把控及筛选上注重了尽量以生产企业为后盾，在富雅设直营店，这样，卖场耕耘了市场、企业扎了根，安了家、吃了定心丸，必然对富雅再专一不过。与此同时，富雅在众声喧嚣中赋予当代人一个购买红木家具的新理由，新的沟通方式。卖场消费也许是“传统”的，但文化在世俗意义的卖场世界里，完全影响和感召了对于红木消费者的最大影响力。

任何行业都需要榜样，而在精神领域的类比，对富雅红木来说，流淌在企业文化里的基因，是挥之不去的传统文化情怀，而这也是多年热衷研究红木文化的刘润谦为他管理富雅红木奠定的基础，不管是卖场的体验设计，还是管理者的文化之鉴，都是对这种情怀在客户与消费层面的完美诠释。（朱方刚 孙淘涛_摄影 ）

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