天禧钱英麟：抓住产品、价格、服务三要素

  东阳市天禧红木家具有限公司总经理钱英麟是个26岁的年轻人，是标准的“红二代”，2014年，他开始接管企业经营，虽然时间很短，却对企业的情况非常熟悉。面对新浪红木记者的采访，他将企业经营好的要点归为三要素，一是产品，二是价格，三是服务。

天禧红木家具有限公司的总经理钱英麟做客新浪红木

  记者：东阳红木企业众多，各家企业都有自己的主打产品，你们的主打产品是什么？为什么要定位这些产品为主打？

  天禧红木钱英麟：我们的产品从分类上来说有几个系列，一个是客厅系列，主要是沙发6、10、11件套。材质上以非酸为主。另一个是卧室系列，以各种床铺为主。第三个是新中式系列。我们的新中式系列，也是以客厅家具为主。自从去年以来，销路很好，特别是在湖南、广东、福建等地，走货量较大。北方的山东、天津也有。不过山东的销量逐渐下降，拿货量少了，湖南长沙市场则很好，销售量在上升。为什么会这样？我们经过调研发现，山东的消费习惯古典款式居多，可这些款式在山东市场上存量较大，同质化倾向较重，后劲明显不足。因此，我们将这些产品主要投放到南方。南方地区人们的生活习惯、居住条件、对家具的要求，和北方地区明显不同。比如南方地区人们的居住场所都比较大，而且家家客厅的面积都不小，再加上由于气候原因，使用实木家具已经养成习惯，形成传统，因此，红木产品其实是南方居民家具的升级产品，广泛受到欢迎，也因此，客厅系列走的很好。至于新中式家具，由于现在年轻人比较多，在使用上更讲究舒适，其次由于南方的气候条件湿热，因此红木加软包家具，走得比那些纯粹的欧式家具要好很多。这也是客厅家具走货量持续上升的原因。

  至于其他系列，比如卧室系列，书房系列，情况并不好。特别是书房系列，比较困难。

  记者：目前市场上有一种现象，就是很多客户都格外看重价格，而忽略质量。

  天禧红木钱英麟：这个情况很正常啊！我们的经销商也是如此，但是有一点，他们是因为看上了我们的产品，才会跟我们谈价格。如果没看上我们的产品也不会来谈价格的。因此天禧红木的关注点一直在产品上，同时也会考虑经销商的价格要求。比如，当今红木家具的价格整体趋势是往下降，为什么降？因为市场的购买能力差，再有就是以往的红木家具市场价格虚高，已经超出了大部分人的购买能力，所以才会造成市场冷清的情况。我们一向致力于低价产品的开发，目的就是生产出消费者都能买得起的家具。在这个基础上，再给经销商留出利润空间，市场情况反而会更好。目前的经销商，只要能卖出产品，即便利润低一些，他们也会认同。再者，其实经销商并不是忽略质量，你质量再好，卖不出去，经销商也赔不起，承担不了那个风险。作为企业，我们能做的就是做出符合经销商价格要求的产品。 

  记者：你们如何做好经销商服务和消费者服务的呢？

  天禧红木钱英麟：在服务这一块，我们仅仅是有产品退换货制度，这个要根据具体情况来定。我们认为，只要家具质量过硬，服务这一块对于消费者来说，基本上用不着的。你家具没有问题，消费者自然也不会找你的麻烦。因此我们格外看重质量，我们觉得，最好的服务是做好产品，将产品的质量提升。我们的心得是，对经销商谈价格，对终端消费者谈质量。中心就是两个服务。只要把这两个服务做好，企业的产品就不愁没有市场。（文_李岩  摄影_翟继红）

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