黄俊豪：如何让利润最大化

蔡之岳/文  高立／摄影

    9月27日下午，在全国首届红木家具经销商大会上，理事会常务副理事长、上海航管红木家具有限公司的总经理黄俊豪关于其招商的主题发言，引来台下不少经销商的加盟兴趣，其间频频提问，由此看出红木家具生产商以加盟形式拓展品牌产品的营销手法已得到业内的普遍关注。

黄俊豪在经销商大会上的招商发言引来众多经销商的关注

    在大会代表下榻的海德建国酒店，黄俊豪向记者透露，航管新的盈利模式就在于做好经销渠道管理，更好地实现红木家具附加值的再塑造。
    为此，黄俊豪具体解释说：目前，企业和消费者都清楚地认识到了红木家具的增值功能，买红木家具不仅为了实用消费，也为了投资保值。同时，红木家具与其他古董文玩等带有文化内涵的投资商品一样，也具有品质越高，将来投资增值空间越大的特点。用三吨红酸枝做一套家具，根据造型工艺不同，可以卖二十万，但若深度开发，就可能卖四十万。航管追求的就是附加值最大化，从产品设计生产这个环节起，瞄准的就是社会财富人士和高端成功人士，生产环节所下的功夫保证了产品的“高端”含量，这样才能把家具做成艺术品，把艺术品卖成奢侈品。

经销商大会期间，上海航管的招商台前围满了洽谈合作的经销商

    黄俊豪说，附加值再塑造的第二个重要环节就是经销。准确地说，经销不应是“推销”，而是“营销”。推销是把商品“推”给别人，“营销”则强调在产品设计时开始发现客户需求点，帮客户解决问题，客户会感谢你。用产品质量、售卖环境和经销技巧吸引到消费者，让消费者发自内心地喜欢，从而掏钱购买。
    经销环节的附加值再塑造除了产品本身的高端品牌形象之外，还讲究环境的作用和人的作用。不管是做直营店还是经销商加盟渠道，店内的环境包括装潢设计和店内整体气氛都要好，让客人一进店就有进入了高端消费场合的感觉。同时店员经销素养也很重要，对产品讲解要到位，不仅能讲出家具的内涵、优点，还要能解答消费者随时提出的各种疑问。这样，好的产品才能卖到好价钱。比如一听可口可乐，摆在不同场合，由不同的人卖，价钱可能是一块五，在超市可能是两块五，在电影院可能是五元，可能是二十五元。生产成本一样，附加值为什么这样不同？除摆放地方外，销售服务环节的附加值再塑造也起着重要作用。
    黄俊豪的言语中流露出一股欣悦之情，他和这次参加年会的代表们一样，对红木家具发展前景充满了乐观。在来东阳开会的同时，航管红木也以其生产的客厅沙发宝座参加了本刊和常熟禧徕乐公司共同举办的古典坐具展。他还透露，最近，沈阳、西安、太原等地的几位高端客户先后乘飞机飞到上海，向航管直接定货。良好的市场前景在吸引越来越多的成功人士投资红木家具。
    看样子，好日子果真来了！

    中国红木古典家具网特别提示：未经本站书面授权，任何网站、媒体不得转载、摘编本站原创文章，违者追究其法律责任。