北京经销商：多家拿货用价格冲开销路

如今红木家具市场频繁扯起品牌大旗。万祥德红木家具有限公司总经理李天发则有另外一种看法，他认为当今中国红木行业根本就没有品牌。

万德祥红木总经理李天发

在李天发的红木家具经销店里，几乎看不到任何一家知名品牌的产品。而且，家具的种类和产地也很繁杂。李天发介绍，通常，中低端的产品多从浙江东阳拿货，比如缅甸花梨产品，非洲花梨产品等。至于红酸枝产品，他拿货多是从福建仙游来拿。从价格上来说，从福建仙游拿红酸枝的货，并不便宜。因为仙游的企业往往是现生产现采购。多家多地拿货，是看重小厂生产的家具，人工成本低，价格也相对较低。

给客户做升级

李天发说，他是北京做红木家具经销生意最早的一批人，其周围已经形成了一个比较固定的客户群体。这个群体以大学教授、金融机构白领以及私营企业主为主。2015年，虽然客户的数量有所下降，但是老主顾并没有特别大的流失。而且，这些老客户，以往都有过购买红木家具的经历和经验，因此，虽然大的市场环境不好，但是这些人依然成为其最主要的生意对象。他针对这个群体的消费者，主要工作就是做好服务，然后促进客户的产品升级。

关于客户的产品升级，他的主要做法是，将客户过去购买的缅甸花梨产品升级为大红酸枝产品。2015年1～5月，为客户产品升级，就能完成每月近60万的走货量。李天发最愿意看到的就是，消费者家里既有缅甸花梨的产品，也有大红酸枝的产品。因为，大红酸枝的产品只要有一件，消费者都会形成升级的渴望。

靠着大牌子有好处

李天发的万祥德红木家具有限公司置身于红木街。这是一个专门吸纳著名品牌的专业卖场。被品牌环伺的李天发并没觉得有什么不妥，相反却尝到了很多甜头。很多消费者在逛红木街的时候，都被那些知名品牌的价格给吓退了。到了万祥德这里，却发现相同或者类似的产品几乎都可以找到，而且价格是真真正正的便宜，有些价格甚至差距巨大。而李天发给出的报价，即便是专门定制的家具，也比那些品牌便宜30%以上。李天发认为这不是低价格的胜利，而是消费者认为产品之间的性价比决定了他们的购买意向。

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