联合营销优势明显

近几年，一线大城市一直是红木古典家具企业的首选市场，这些城市消费者的认知能力和购买能力也对行业各企业形成巨大的吸引力。可是，去年末至今，随着国内外经济环境的变化，以及国内房地产市场的深度调控，红木家具行业也出现销量下降、持续低迷的现象。在大城企业中，近八成负责人表示，近半年来营业额不如人意，因此不少企业也在积极寻求新的销售市场，探索新的销售模式。

开拓新市场势在必行

前几年，我国红木古典家具市场发展非常迅速，一些入行较早的企业占尽先机。这其中，多数企业专注于产品的设计生产，市场营销投入较少。因为红木原材料和成品家具价格一路上涨，企业对销售并不着急，因为产品还没做出来就在不断涨价，谁会担心库存呢?只要在消费人群相对集中的大城市开上几个专卖店，生意就会自动上门，产品就能供不应求。

可是随着行业不断发展，同类企业数量不断增加，一线城市的红木卖场和经销商越来越多，行业竞争日益加剧。最近一段时间，随着国际经济形势的持续低迷，以及经济转型战略带来的国内经济增速放缓，特别是国家对一线大城市房地产市场持续调控，整个泛家居行业受到不小的影响。对红木家具行业而言，一线城市除了竞争激烈外，消费者购买能力也受到一定抑制，低迷的市场氛围笼罩着红木家具经营者。

所谓“树挪死，人挪活”，各大房地产商向二、三线城市转移，使二、三线城市蕴含商机。作为与房地产市场有重要关系的红木古典家具行业，也应该避开一线大城市的残酷竞争，适当向二、三线城市转移，逐渐开拓新市场。

专业联销卖场呼之欲出

在大城红木古典家具基地，很多企业都在积极考察全国市场，有的是看到了二、三线城市的市场潜力，有的是迫于一线市场的竞争压力。可是，真正付诸行动的，却仍然相对较少。造成这种情况的原因，主要是由于二、三线城市和已经熟悉的一线城市相比，市场环境大不相同。

很多二、三线城市的红木家具经营者并不多，有的在10 家左右，大多数是个位数，个别城市尚是真空地带。二、三线城市现有的红木家具经营者，对这个潜在市场的评估价值有限。很多红木企业虽然看好这块市场，可面对未来又难以抉择。我国幅员辽阔，二、三线城市有几百个，选择哪些城市是一个问题。此外，这些城市的自然环境、经济环境、人文环境各不相同，怎样才能投放适销对路的家具产品，更是企业必须面对的问题。还有，在外地开设红木专卖店，需要大量的本地化市场宣传成本，以及员工培训成本，需投入大量人力物力才能有经营保证。而这些，正是一些中小企业难以承受的。

所以，在市场潜力较大的中小城市里，联销红木家具卖场呼之欲出。因为，专业联销卖场首先能为生产企业解决市场选择的问题，而卖场的规模化经营，又能为企业节约部分宣传成本和人力成本。

联合营销优势明显

在目前的市场环境下，各企业都偏向于压缩营销成本，开拓新兴市场。面临巨大机遇的同时，挑战和风险并存。无论是在二、三线城市开设直营店，还是进行传统的招商加盟，采取代理营销模式，成本都是绕不过的一道坎儿。

企业开设直营店，虽然有利于控制产品市场，却需要投入相对较大的经营成本。若只开一两家，成本虽能接受，可拓展效果恐怕大受影响。但采取传统的经销代理模式，除了需要企业投入较高的招商成本外，还需要经销商有一定的资金实力和足够的红木家具知识，所以招到合适的经销商也并不容易。

现在，大城红木企业进入二、三线市场，大多选择进驻当地的现代家具卖场和古玩市场。就目前的经营情况而言，红木家具进驻现代家具卖场，条件苛刻，房租较高;而进驻当地古玩市场，经营面积往往较小，另外经营情况也并不乐观。

如果当地有专业红木卖场和生产企业合作，将双方的优势资源结合起来，成立利益共同体，双方或多方一起联合营销，共同运作该区域市场，则不仅能降低生产企业营销成本，又能通过卖场专业化、规模化经营迅速打开市场。若能实现推广，无疑是一种优势明显的新型渠道和营销模式。