购买红木家具既当“卧兔”又当“跑兔”

前几天，跟一个红木家具的卖场经理聊天，问他们如何能抓住那些到店里来参观选购的消费者 ？那个经理已经60多岁了，干红木家具销售已将近15年，经验丰富。他回答我很实在，说他们一个比较成功的经验之一，就是抓“卧兔”不抓“跑兔”。

兔？我疑惑。那个门店经理见我一脸疑惑，遂给我解释说，这只是一个比喻，是指那些消费者的类别。比如说，一个消费者已经打定了主意要购买红木家具，哪怕是成交额很小，他们也不放过。还有一些人，表面上看是大客户，但是其选择性强，往往不能最终成交，还存在着到其他厂家购买的机会，对此，他们一般只是提供一般性质的咨询服务。他们认为，这样的客户，挑选家具时提出的条件很苛刻，变化的几率大，通常抓不住，故被称为“跑兔”。

“卧兔”在一开始的时候成交额虽然很低，但由于家庭摆设有一个递进消费心理，比如说，一个消费者仅仅购买了一对圈椅三件套，那么以后会发生什么呢？消费者往往会将这个新购买的圈椅变成家庭家具摆设的核心，从摆设的完整性来说就会发生二次消费或者三次消费。因此，开始时虽然是小客户，到头来却成了红木家具的大买家。再者，当小量成交的消费者购买了某家企业的产品后，往往后续的产品还会选择同一家的，这就是回头客。

这种回头客，通常有一个特点，以为人熟好办事，抱有在价格上享受到优惠的心理。持有这种看法的消费者未免有一些幼稚。卖家产品出货以后，基本上就预料到这些消费者的二次消费情况，而从产品的材质和色泽上来说，往往会以原料稀缺或者需要重新制作同款式家具为由不肯让价。那么，消费者就有可能付出比原计划多的钱财。而实际上，在这个过程中，厂家销售时为了让消费者的成交达到心满意足的状态，总会告诉消费者自己家的产品让价幅度有多大，给了回头客多大的优惠和实惠。这个时候，如果消费者选择其他家的家具产品，那么不单单从价格上，从材质上和工艺上都会有差异，搬回家去也往往难以称心，很多消费者在这种情况下就不得不选择原来的产品品牌。

也正为如此，我们这些消费者该就该从一开始就确立自己的红木家具购买策略。先当“跑兔”，再当“卧兔”。首先，从家庭实际需要出发，决定自己家庭总体的摆设风格和数量，并且给自己确立一个可以接受的价格范围。这样，当自己所选择的材质和款式能基本满足自己家庭的需要后，就可以坐下来跟商家仔细谈价格。通常，商家往往采用捆绑销售的策略，就是将不同款式的家具捆绑成一整套家具出售，这里面由于做工、工艺或者原材料因素，就留出了降价空间。这样做的好处之一就是可以将自己的家庭摆设一步到位。

本人的经验是先当“跑兔”，这个过程比较长，2013年购买家具的时候，光跑卖场定款寻材就花费了差不多两个月的时间，这个过程完了以后，才找到心仪的厂家把货定了下来。如今，每天在自己家的客厅里，想着跟卖家斗心眼的情景，自然而然地就会笑出来。 （李岩 摄影）

相关阅读：新浪红木频道