刘永红：集中精力做产品 根据市场定产量

市场冷清，销售遇阻，廊坊永红红木却不改初衷，坚持走高端路线，走精品路线。他们哪里来的底气敢于面对市场压力？最近，新浪红木记者对廊坊永红红木家具有限公司进行了采访。刘永红认为，去年和今年，大城的红木家具企业受到国家经济调整的影响，销售方面遇到了空前的困难，为了应对这种危机，很多企业都做了相应的调整，有的企业开始战略收缩，撤回了自己的门店，还有的企业则改弦更张开始做低端材质。永红是怎么做的呢？

廊坊永红红木家具有限公司董事长刘永红做客新浪红木

永红红木是大城成立最早的一批红木家具生产企业，经过多年的发展，已经建立起了比较稳固的客户群体。这个群体，成为永红红木支撑企业发展，面对市场危机的主要力量。到目前为止，该稳固的客户群体已经有100多人，其中既有高端的消费客户，也有常年从永红拿货的经销商。永红利用这个资源，制定了新的政策，给予他们价格上的优惠和适当的销售奖励，以调动他们的积极性。从去年开始，永红在客户奖励方面加大力度，取得了不错的效果。同时，永红红木非常看重这些客户的级数扩张效应。比如某个客户在永红这里购买了心仪的家具，得到了完善的服务，在永红的销售政策下，又会带来新的客户。充分利用客户的口碑，成为永红红木在市场乱局下站稳脚跟的一个基础。

在稳定客户群的同时，永红红木面对市场乱象，果断地采取了收缩策略，目的是将生产的经营成本降到最低。如果在几年前，收缩战略的影响是不可想象的。刘永红认为，实事求是，根据企业自身的实力采取商业网点的铺设非常有必要。因此，当去年市场形势不好时，他们果断地将一些效益不好的门店撤出，即降低了企业的运营成本，又重新规划了市场。

永红制作的经典款罗汉床

而永红红木的战略重点则始终没有变，那就是集中精力做高端产品。目前，永红红木的当家产品还是以紫檀和红酸枝等高端材质为主，并根据市场需要适当加大大果紫檀的生产量，以满足市场需求。对于经营风险，永红有自己的理解，他们原本就是做高端家具的，产品定位已经在消费者当中和一些经销商当中形成了固定的认知，而这些客户也是高端产品的拥趸，如果企业改变了产品定位，无疑就会失去这些客户，对于企业并无好处。而对产品数量的把握，永红采取了积极稳妥的办法，他们将以往的销售模式改变为以订单加工为主的形式，有效地规避了市场风险。

正在制作中的顶箱柜。图为精雕云龙纹面板

关于市场冷清，企业是否会面临生存危险的问题，永红红木显得底气十足。自从2013年开始到现在，他们手里囤积了大量的木材，老挝大红酸枝和大果紫檀，加在一起数量有大几百吨。所以，木材市场再发生变化，对他们的影响也不大。他们完全可以踏踏实实地静下心来做精品家具，以满足消费者的需要。同时，也做好了市场复苏的准备。一旦行情出现，他们可以不必耗费大量资金，立刻就可以投入生产。刘永红认为，只有壮大了企业的自身实力，才是应对市场危机最好的办法。虽然去年以来低端材料的产品在市场上大行其道，但刘永红认为，未来的市场，还将是高端产品的天下，因为只有这样的家具才具有投资和收藏价值。至于低端材料的家具，比如大果紫檀，仅仅能起到保值的作用。

刘永红说，他们的强项是工艺方面有着一般企业不具备的优势，因此只有以强项去挣得市场，而不能以弱项与市场厮杀，假如决策失误，会把企业带入一条无法提升的状态。（ 摄影_刘珂）

相关阅读：红木之家网