行业领袖西南论剑之对策

行业领袖西南论剑

——记中国红木古典家具理事会年会市场发展趋势研讨及互动论坛

论坛一向是每年中国红木古典家具理事会年会中的重头戏。今年年会讨论的主题是红木家具市场现状、趋势及应对措施，话题直指时下业内人士最牵肠挂肚的市场大事。与往届论坛不同的是，与红木家具产业相关的地方政府官员、新闻传媒、金融机构与专家学者也参加到了互动讨论中来，从这个角度上看，此次论坛的召开无疑有着重大意义。论坛分为两部分进行。在研讨中，参加讨论的代表就自己的亲身经历和感受对红木家具市场现状与发展趋势各抒己见，大家一致认为目前存在的全国红木家具市场低迷是在我国目前大的经济环境下暂时出现的状况，与其他行业相比，所受到的影响并不很大，而在有的地区这种影响并不明显。随着今后我国市场经济形势的转好，红木家具行业将迎来它下一轮的发展契机。

论坛上半场一开始，作为嘉宾主持的本网总编辑赵夫瀛先生就把绣球抛给了首次参加年会论坛的古家具研究学者张德祥先生和国家博物馆研究员周建民先生，两位专家就“你认为现在红木家具市场存在最大的问题是什么？如何才能加以改变？”给出了自己的答案。之后，针对目前红木家具的市场状况，几位参加讨论的业界精英人士从各个角度发表自己的观点。赵夫瀛先生在研讨中更是频繁爆料，如中国工艺美术学会马上就要召开一个关于家具行业大师评选标准的讨论会，未来行业将会产生自己的大师等诸多利好消息，一次次将论坛气氛推向高潮。

对策：群雄出招破僵局

如果说上半场的论坛是从战略上对当前的市场状况进行分析，那么下半场的讨论则进入了如何应对当前市场现状的具体的战术阶段。参加讨论的业内精英八仙过海，各出高招，充分体现了我们行业的古道热肠和内在凝聚力。大家一致认为，虽然目前市场有些萧条，但从长远上看红木家具产业还是非常乐观的，这是一个值得投入精力和感情的行业。

论坛下半场嘉宾主持、《中国红木古典家具》杂志常务副总编高郡强先生

作为下半时论坛的嘉宾主持、本刊常务副总编高郡强先生，在每次发言结束后以画龙点睛般的总结点评，进一步加深了大家对谈话的认识。会间，作为特邀嘉宾的赵夫瀛先生还建议大家要关注东北市场、关注三四线城市；同时呼吁业内同仁要加强红木家具奢侈品的概念，因为随着人们对红木文化认识的加深和下一代人的成长，在四五年内，红木家具市场将出现很大的变化。

宋卫东：走出去，打特色牌

虽然苏州的红木家具企业从产量上和规模上都不是很大，但却供不应求，因此今年全国红木家具市场形式对苏州企业虽然在心理上产生些影响，但对订单的影响并不大，在市场上伸长扩张的空间还是很大的。就我的企业来讲，我做出了这样一个应对方式，即把工厂生产的1/3用来做最好的材料和做好的家具，然后把它们卖出去，从而赢得一块消费市场。还有就是要走出去，进入一线城市，改变全国红木家具大市场看不到纯粹的苏州企业和苏作家具的状况。

主持人语：打地域牌，打特色牌，打文化牌。

姜玉忠：呼唤红木家具质量标准

今年的红木家具市场我认为绝对不如往年，包括到明年。就我个人而言建议在座的各位不要扩大产能，更不要盲目投资。因为红木家具产业在目前这种经济形势疲软的状况下，产能是饱和的。大家可以算一算自己的库存有多大，而真正的市场消费又有多少。现在红木家具市场缺乏正规指引，就拿消费人群来说，有30%是懂红木的，其他70%都不懂。我们应该有个规范的关于红木家具质量的行规。我希望中国红木古典家具理事会能牵个头，推动建立一个红木家具质量标准，把我们行业的准入门槛提高一点，那么整个行业的洗牌速度也会加快。先不要着急去修改木材标准，把红木树种的数量扩大好几倍，因为本身市场就已经很乱了。

至于原材料，我在这里透露一个信息，老挝现在对红木原材料的控制越来越紧，所以目前很多中国人就到那边去建厂，之前是搞胚料，接下来就要搞家具了，而且那边的人工费更加便宜。相比较下，我们有些企业是在国内进原材料的，这怎么和他们竞争呢？

主持人语：要治乱象，先立规矩。

梁伟：质量和人才是命根子

我要说两点：第一点，明清家具在我国有几百年的历史，以前的就不提了，这最近的100年中，虽然经历了很多的风风雨雨，但这个行业却给我们带来了很多的财富和获利机会。所以我呼吁我们的同行要回报社会，要做到自律，从德、从品、从售后服务做起，只有做好了本身，才能让这个行业得到持续发展。如果没有从这些方面做好，我们的红木家具行业不可能再辉煌300年、500年。第二点，我们红木家具行业要培养我们自己的技术人才、销售人才，但现在国内还没有一个红木家具销售人员的培训中心。没有这样的机构，我们的行业怎么能够持续发展呢？所以我希望我们的协会、我们的同行能在这个方面多做些工作。

主持人语：感恩行业，广纳贤良。

关毅：不锯是木头，一锯是文化

就红木家具而言，我们不能将其视作是木材的简单拼接，它毕竟是一个艺术品。在竞争白热化的状况下怎么进行市场营销呢？一个办法是，看准材料便宜的好时机，买上好的、材料大的木材，留上三年，之后肯定涨。但你要将其用来做家具，这一锯破下去，可就要考虑红木家具的文化了。什么是文化？原本是一根木头，一锯破下去，它就变成了文化。因为木材经过人工组合变成器皿的过程已经有了文化内涵在里面，即使到了今天，我们在做红木家具时，这一锯破下去，不管是老板也好、从业人员也好，首先要抱定做红木家具就要做好的东西，这可以使你十几年立于不败之地。具体到每一家企业，要总结自己的营销特色。像我的企业主要是打文化牌，在北京如果你不注重产品品牌的塑造，就很难适应那种激烈的竞争环境。那么好的品牌从哪里来？就从你的强有力的产品中来，所以产品的质量一定要过硬。虽然今天我们拥有许多科技的方法和手段可以帮助我们去超越古人，但重要的是你继承了多少、了解了多少，这之后才能谈超越。

主持人语：把家具做出文化来，难！但必须做！这是出路。

白希鸻：文化这张牌该这样打

天津从全国来说有它的特殊性，可能天津的红木家具企业在全国的几十万红木产业大军中所占的比例很小。所以在前几年，天津的红木家具较为淡出人们的视线。但它有自己的优势。如离北京太近，现在半个小时就可以到北京。话说回来，天津的文化其实就是皇城根的文化，它在历史上有北京后花园的称号。

因为看好天津未来的发展趋势，从去年开始在天津市区落户的红木家具企业比前年翻了一倍，这表明天津的红木家具产业进入了快速发展轨道。而如何应对市场，我认为，首先红木家具产业要打文化牌。从开始的研究设计到加工制作，再到营销、包装的整个过程都要将文化元素注入其中。但红木家具的底蕴非常深厚，怎么才能把文化挖掘出来呢？我想就是将高仿的、原汁原味的、创新的文化体现出来。现在新的科技、工艺远比以前发达，何不将这种创新注入到我们的文化当中呢？现在我们国家在大力弘扬文化产业，这也给我们介入这个产业提供了一个好的时机。所以我想只有打好文化这张牌，才能对我们产业今后的发展起到巨大的推动作用。

主持人语：白总透露出一个对策，就一个字“借”。园林里有借景，那么，文化也是可以借的，同样，消费市场也是可以借的，凡是优势的地方都是可以借的。在选择对策的时候，为什么都要拼命壮大自己？为什么不看看周围有没有现实的拿过来让我们立时壮大起来的东西？这可能也是一条捷径。

郑德发：把钱用对地方

大城的红木家具市场发展节奏相比福建、广东、浙江要慢一拍。家具价格涨价，我们要涨得晚一点；跌价呢，也要跌得晚一点。在这种形式下，我们的战略就是：传承古典精髓，研发传世极品。我们现在主要在做样式更新，修炼内功，提高质量，用艺术家具来占领未来市场，从而在市场低迷的时候出精品。

红木家具行业仍然是朝阳产业，还有很大的发展空间。虽然目前是产业的冬天，但相信春天马上就要来了。现在应该是备料的好机会，此时的红木木材价格应该是处在一个低谷，有合适的料就应该去储备。如果资金紧张，家具卖得不好，可以将木材抵押到银行去，抽出一部分资金来用，这也是我自己采用的一个方法。从长期看，红木木材还有一个涨价的趋势。就拿我在老挝的工厂举例，那边的原材料据我了解储备不多，做个三五年还挺紧张。在工人工资方面，我坚持让工人多赚点钱，拿高工资。那么如何降低成本呢？就是在机器设备上做文章。我在做家具方面的原则是做实用家具、开发新产品，能让一大部分人用上红木家具，款式上南北结合一下，建议北方人到南方看一下，南方人来北方看一下，互相学习。

主持人语：家具要做，但要给自己留一些压箱底的钱，这样可以应对危机，还可以伺机发展。

赵建国：用产品说话最管用

我们的企业从60年代中期开始建厂，到今天已经48年了。期间经历的第一次风险是1989年的金融危机，那时候还是集体经济，政府还是比较支持的。第二次风险是在2000年后，红木家具又跌入了一个低谷。

红木家具产业的真正的发展是从2006、2007年开始，企业进入了快速发展阶段。我的观点是：一、原材料一定要选好。现在有些人在找红木的替代木材，我觉得标准上的5属8类33种已经够了，红木家具作为奢侈品，在材质方面一定要显得精、显得好。二、在工艺上一定要做好。现在所遇到的危机，并不只存在于我们一个行业，在目前的市场大环境下，有些行业与红木家具行业比起来更不好。但我对我们的红木家具产业还是比较乐观的。现阶段我们一定要将家具做精做好，只有把自己产品做好，才能弘扬红木家具这个民族文化产业。

主持人语：埋头把自己的活练好，把自己的家具做好，比什么都管用。

王宝田：坚持就是胜利

我曾经做过11个行业。做红木家具后，感受最深的是红木家具里包含了中国的文化，而且风险很小，即使买了木头不做家具，木材的价格也会翻几十番，有的甚至翻了几百番。最早我去越南，黄花梨1.5万一吨，现在一吨要800万。大家别以为这是在讲故事，实际上很现实，我刚刚卖了一点，就是800万一吨。所以我们做红木的人不用改行，做红木就很好。

2008年金融危机的时候，红木家具的价格跌了一半，大家都挺过来了，希望大家在目前萧条的状况下一定要好好把握机遇，小企业要做精品，也不要做多，一个款式就够了；一年做二三十套家具就够你赚了。其实我们有些需要进口的原材料已经没有了，所以我们要把现有的材料做精、做好，只有把东西做好了，再做好宣传，红木的价格肯定不会大跌，还是有许多人会买的。在瑞丽，我们看到这里一件小小的玉器就能卖几百上千万，我们的红木家具也一样可以。这么好的木材、这么优秀的中国的传统工艺，一件红木家具卖几十万根本不在话下。相信将来的酸枝木会像今天的玉一样，一定会很值钱。红木的文化太好了，如果我们坚持做下去，台下就可能走出几个身价过亿的老板，所以大家要沉得住气，做出好家具来。

主持人语：对我们红木行业，就该像对我们的老婆一样，爱她就不要抛弃她，不管她是生病还是老去，最终你会明白老婆还是自己的最好。所以我们要本着一颗热爱、感恩、公平的心，感谢给予我们行业支持的这些木材、感谢把文化传播给我们的先辈。别改行，坚持做下去，就能够胜利！

余水生：应对市场先选定位

经过几年努力，我的企业由当初20多名员工，发展到今天400多名员工。那么我们是怎么走过来的呢？我每天每年都会有个总结，以客户的需要来作为我们产品的定位。《中国红木古典家具》杂志把这种战略总结为农村包围城市的“井冈山战略”。

目前江西市场上的红木家具有30%是自己做，70%是外面进来的。据统计，每年江西的红木家具产值有20多个亿，这个市场是很大的。所以说做好红木家具的市场定位是很重要的，针对高端消费者，我们要用好的材料做出工艺精美的家具来；而对于中端消费者，我们要增强他们对于红木家具的认识。现在人们普遍有两种观点：一种认为红木家具很贵，另一种认为买不到真的红木家具。如果让这些人对红木家具的认识提高了，我们按照市场的趋势去做，我觉得中国的红木家具市场潜力是很大的。

主持人语：定位！定位！还是定位！

赵夫瀛：关注东北、关注三四线

在这里我再次向大家建议，特别关注东北市场，最多三年，东北市场会发展得非常快。首先是大连，其次是哈尔滨。虽然哈尔滨受到俄罗斯文化的影响，但这座城市的红木家具行业发展势不可挡。论坛上很多人在谈做精品家具，但大路货还是非常多的。那么是谁在买这些大路货，前两年是二三线城市，现在已经逐渐转移到三四线城市。这和东北市场的崛起是一个道理。人们对中式文化的欲望和需求越来越强烈，城市间相互影响，一线影响二线、二线影响三线，这样依次影响下去。

我们产业现在有三大阵营：第一阵营包括在座的大部分人。我们中的大部分都是从木工做起，经过多年的打拼，有了自己的红木家具生产企业，专一生产红木家具产品；第二阵营的人，可能是我们现在所忽略的，但这些人的实力要比我们第一阵营人大得多。这些人是谁呢？我举几个例子：福建山中古典，主要是做房地产等；上海的源源红，专做空调系统的；大连的养心堂，有着中国最大的藏獒养殖基地。这些企业的共同的特点是起步的步伐非常大、实力非常强、雄心也非常大；第三阵营是房地产商建的大型红木家具卖场。现在市场竞争越来越激烈，而商场将是竞争最激烈的地方，就我所知计划投资十几个亿以上建大商场的在全国就有好多家。

关于文化，我估计在三五年内，红木家具产业的整体水平会有很大的提升，一方面是大家都开始注重文化，意识到要在文化上下工夫；另一个方面是随着各个红木家具企业第二代接班人的成长，由于他们文化水平高，对文化会更加关注，进而会在很大程度上改变我们红木家具企业的领导状况。 （载于《中国红木古典家具》杂志2012年第五期，作者：张俊杰，摄影：李怒舲 朱方刚）