精准定位，个性营销——转折之年的宏观策略

——创新营销中国行·赵夫瀛巡回演讲精彩内容连载之十五

当前，我们面对的是已进入“新常态”的红木家具市场。当你刚看透它时，你会感到眼花缭乱、色彩纷呈；当你再进一步看透它时，你就能从色彩纷呈中理出它的内在规律。只有到达这一层面，你才算真正看透了这个产业，这需要一个过程。最初，我们看不透它时，眼前是白茫茫一片，会感到无所适从，不知道从哪里下手；而当我们透过迷雾看到斑斓世界时，我们似乎找到了方向，但可能是一种盲目的跟从；只有当我们进入第三个层面，从纷繁中找出规律性的东西时，我们才能准确地“靠”过去，尽可能地与规律相贴合。这，就是精准定位。“新常态”需要我们作出精准定位，包括企业类型、优化，等等。精准定位，企业会找到最合适的位置和发展方向，才不会走弯路。

对红木企业来说，定位精准了，未必就能经营得好，它只是企业搞好营销的重要前提。定位精准了，企业才能提炼出个性，在下一步的营销中彰显个性。精准，实际上是对消费群体的精确把握。也就是说，企业生产什么样的产品，生产哪个类型、哪种款式的产品，先要明确企业所要服务的消费人群，而营销也要针对这些特定的人群进行。这，就是个性化营销。比如，现在很多的红木企业或店面搞大而全，他们不满足于一种系列产品，而要开发多个系列，既有传统派的家具产品，又有投某些客户所好的现代派家具。而仅传统的家具又细分为客房、卧室、客厅、书房等家具系列，每个类别中又依照风格的不同，涵盖了各种各样的系列产品，有各式花哨的名称，甚至一个风格就派生出64件、128件产品，何况还要考虑到不同材质的使用。同样，这种理念也体现在现代派家具的生产中。如此，企业就变得大而全了。当一家企业想满足所有人的时候，它实际上已经丧失了个性。它的营销不知道真正朝向谁，这成为企业的痛点，找不准对象的这种泛泛的营销是最不足取的。在庞杂的红木市场中，企业或店面缺少个性，就会被淹没。接下来，企业会投入更大的成本去吸引客户，会被茫茫的产品的大海所吞噬。因此，在全行业遇冷的情形下，企业越需要精准定位和个性化营销。

2015年，是红木家具的转折之年，整个产业从一个巅峰的、盲目的市场，回归到一个理性的、常态化的市场，这是改革开放以来红木产业从发展巅峰的2013年，经过阵痛之后做出的调整。2015年，作为不同寻常的一年，注定它是红木家具产业的转折之年。转折之年，更要把握好行业特征，去精准定位、个性营销，这就是切合当前形势的宏观策略。（中华木工委主任、营销专家 赵夫瀛/口述   任丽红/整理）

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