吃“三”看“五”——批发商的“小”策略

——创新营销中国行·赵夫瀛巡回演讲精彩内容连载之十六

2015年，是红木产业的转折之年，也是一些企业的求变和突围之年。如今，大半年的时光已悄然而逝，转折之年的某些个性和特征也慢慢凸显。像东阳，偌大一个产区，几千家企业，靠什么存活？人们发现，和东阳类似的产区，靠一个“小”字活着。“小”，是指那些小城镇——三、四、五线的小城镇。在这些小城镇里，一些小的经销商，蚂蚁搬家式地小批量进货，实际上形成了一个大市场。众多的“小”汇集起来就是大，这与当代中国的一大特点息息相关。

现代社会，正在加紧推进“新四化”，而“新四化”的其一就是城镇化。众多农村人口向小城镇集中，形成一个个小型社区，随之而来的是他们居家环境的改善。其中，一部分有中式文化情结的人，在条件温度适宜时，他们的中式文化情结就升温发芽了，一些红木家具企业就会迎合他们的需求。但生活在小城镇里的这些人，他们对红木的需求往往是浅层次的，对红木家具和红木文化的理解也大多是浅层次的。简单而言，就是不管什么材料，通通视为红木，缺少鉴赏力是更普遍的现象。只要听说是红木家具，就想买，所以，他们更关注价格，而不太在意家具的内在品质与文化。这就给那些做一些低端材但是批量生产的厂家提供了市场条件，他们纷纷流向这些区域。当我们把这种现象上升为理性的认识时，就可以以此提醒一些企业，特别是那些做批发、搞经销的企业，以及低端材、大批量的批发商，一定要关注三、四、五线城市，就像是“吃着碗里的，看着锅里的”，也就是我们说的吃“三”看“五”。

吃“三”看“五”，更具体地讲，就是既立足三线城市，先占领这里，再将眼光瞄向四、五线的小城镇，把市场向那里拓展。因为，一些红木企业或经销商，它的产品不适合进一、二线城市，却适合在三线城市推广，也就是一些小地级市，不是那些省会城市，也不是直辖市，而是省里的第二大、第三大城市等，先将它们占领，再向小城镇延伸。这就是吃“三”看“五”策略，也就是我们说的“小”策略。 （中华木工委主任、营销专家 赵夫瀛/口述   任丽红/整理）

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