初夏！如此市场形势下的思考

赵夫瀛/文

一、 当前的市场是一个北高南低的坡形

四月了，过了清明，转眼就又是夏季。气温由南向北逐渐转热。据气象台报告，今天(2009年3月30日)，北京的日间气温是10度，上海是14度，广州是21度。气温是北低南高。但是从行业市场的角度来看，却是倒过来的，北边高，南边低。我们先来看看北京，春节过后，红木家具市场的人气渐渐地旺起来了，最直观的感觉是，商场里的人流量明显多了，还尽是一家子一家子来的，显然是有目的性的。特别是这些人都不是闲逛，是问，是选，是切实的买家。而且，确实有成交量。甚至有个别厂家说，那感觉有点像07年年初。再看看北京的周边，像河北大城等地，工厂的开工情况也都不错，基本都按时开工了，也没减什么人，总之还过得去。但是从全国的层面上来看，各地市场的总体情况不如北京。据本刊驻各地工作站反馈回来的信息，有些地区工厂开工量不足，或即使开工了，也没全天生产，有的只上来一半工人，有的只开半天工等。总的形势是，由北向南，形成了一个北高南低的坡形。

二、 哪些企业站立着

前些时候采访张家港木材市场，作为木材商，长兴木业总经理吴兴忠的话非常形象，他说，07年下半年的时候，张家港一下子涌来了许多新面孔，都是新入行的人。到08年，新面孔渐渐的少了，接近年底，新面孔几乎找不到了。09年，老面孔又都回来了。这说明了什么呢？说明我们这个行业，真正的中流砥柱，还是那些实实在在的老品牌、老企业，而不是投机者。投机的，有钱赚进来，一看没钱赚，掉屁股就走，另找别的赚钱之路。他们不是因为喜欢这个韵味产业才进来的，所以一看风向不对，马上掉头，他们没有我们这样的耐性。还有一些“新面孔”，是从大厂分化出来另起炉灶的，但他们实力不行，更缺少管理和市场经验，属于跟风型。看外边人都来“淘金”了，自己耐不住，凑几个人立个山头。但他们一无实力，二无经验，更无抗风险能力，市场一发生变化，他们立刻就撑不住了，只好关门。投机的退了，撑不住的倒了，还能站着的，基本上是那些几年以上的老牌子，这就是大浪淘沙，“吹尽黄沙始见金”！

三、 他们为什么能站立不倒

我曾问过几位老板，前些时候是怎么过来的。他们说，都是做的订单，这些订单至少可做半年。我又问，那现在怎样呢？他们说，又有新的订单了，来的基本上都是老客户，新客户也是老客户介绍来的。这又说明问题了，结论是：老客户是这些企业背后的真正支柱。可见，积累客户是多么的重要。那天，我跟北京的一家企业老总聊，他们厂是从南方搬到北京来的，过了6年的成长期，头两年是熟悉摸索北京市场，交了不少学费，差点没夭折。等把市场摸透了，也就适应了。后两年适销对路，用信誉创品牌，积累了不少客户。现在算是真正的伸开腰了，订单不断，企业也发展很快。这一年来，他们基本没受什么大影响，最近还做了几个大单。由此看来，质量、信誉、品牌，这些老话，实际上是最根本的东西，是企业的生命线。那些靠嘴上功夫、忽悠客户的人，怎么能积累下客户呢？有了客户，才有实力，真正的实力是客户资源！