由劲飞红木家具竞拍十周年庆典谈起

位于北京昌平的劲飞红木文化艺术珍藏馆前，一场热闹紧张的竞拍会在上演。如此红木竞拍场景，已经持续了十年。2014年5月18日，劲飞红木家具竞拍十周年庆典如期而至。

劲飞是第一个将竞拍引入中国红木家具市场的品牌企业，而总裁吴新建，这个敢于第一个吃“螃蟹”的人，将竞拍这只“螃蟹”，竟然一吃就是十年。如今，无论专业卖场还是生产企业，都将竞拍作为一种常态的营销手段。而劲飞的竞拍却与之不同，细加分析，里面大有文章。

劲飞红木总裁吴新建发言

市场晴雨表

劲飞举行竞拍会的目的与众不同，既不在于直接盈利，也不在于促销商品、打折甩货，而是把竞拍当成每月一次与消费者亲密接触的机会。通过十年积累，由竞拍会与劲飞结缘的终端消费者已达上万人。在与红木爱好者的互动中，劲飞及时掌握到他们的消费偏好和价格接受程度，并在第一时间做出市场战略调整。可以说，劲飞的竞拍成了市场价格和消费动态的晴雨表。

限量与封顶

一些红木家具竞拍会，只是照搬了其他竞拍的模式。的确，拍品件数越多、竞拍者喊价越高，看似对商家越有利。但劲飞恰恰相反，所有拍品都设有封顶价并限量拍售，除了本次庆典用29件拍品回馈客户外，以往每次都只拍12件。这表明，劲飞所追求的并不是利益最大化，而是引导消费者对红木的热爱与鉴赏能力。劲飞无疑为行业做了一件好事，也做了一件有益于消费者的大好事。

竞拍会变课堂

竞拍之前，吴新建都先要用半个小时对红木家具做知识性演讲，再亲自执拍。曾有人质疑，由老板亲自竞拍自己的产品，是否有些不妥？但了解劲飞的人都非常清楚，红木竞拍师再也没有比行业人更合适的了，因为他太熟悉红木文化，太熟悉红木家具了。吴新建与其说是竞拍师，不如说是一个文化授课人，是一个红木家具文化的普及者。消费者之所以关注劲飞的竞拍，更多是源于他们对于竞拍前的有关红木知识的渴求。可以说，劲飞竞拍的不仅是家具，还有知识与文化。

拍卖现场消费者跃跃欲试

不是卖，而是买

劲飞的竞拍，不是在“卖”，而是在“买”。他们卖掉的只是家具，而“买”到的却是消费者的真心。劲飞竞拍价格定得较低，性价比较高，非常符合消费者的“胃口”。其目的在于用十年的拍卖来维系红木爱好者和劲飞紧密的互动关系。这十年来，无论经济形势优劣、价格涨跌，劲飞的竞拍都始终如一的进行。这就让消费者产生了依赖感和品牌忠诚度。而劲飞正是通过这种策略，让上万个消费者紧紧围绕在品牌周围。在红木家具市场整体遇冷的情况下，劲飞的客户还是在持续购买。这正是劲飞竞拍的绝妙之处。

相比于劲飞多年的苦心经营，很多企业的竞拍只学其形，未得其神。作为一个有品牌实力的企业，劲飞已经超越了单纯的价值观体系，考虑更多的是自己10年、20年、30年以后的品牌发展。他们不但是为品牌做推广，还间接为红木文化做了传播。

劲飞是把竞拍引入红木家具领域的第一家企业，并且至今仍保持着竞拍场次第一的纪录。与其说劲飞通过十年竞拍团结了大批消费者，不如说劲飞竞拍的实质，是用家具作回馈，以满足消费者利益为前提，让一大批潜在的新型消费者开始喜欢上了红木家具，走进了消费阵营，让一批曾经游离在红木家具市场之外、处于观望态度的消费者再次步入实际消费当中。他们无疑为行业做了一件好事，而劲飞也形成了一种现象，这种现象值得我们行业深思。（李雅楠_文/摄影） 

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