大城紫祥阁中端消费市场的营销经验

红木家具一直都与高端消费联系在一起，但在黄花梨、紫檀、红酸枝等名贵木材日益稀缺的今天，一些企业开始把目光投向有一定消费能力的大众群体。

在京津冀一带，不同于高端阶层，越来越多“中产阶级”在解决房、车问题后，开始考虑置办有品位的好家具。这种思潮为红木家具产业孕育了潜力巨大的“中端市场”。在“京作家具之乡”河北大城，紫祥阁（天利红木）等一些曾专做高端市场的商家，已经率先转舵。

紫祥阁通过活动实现互动营销

中端消费人群的界定

以京津两大经济文化中心为核心的北方一线城市，是大城红木家具的主要市场。这里商业发达，富贾云集，即使工薪阶层也有相当大的购买能力和购买动机，从而构成了红木家具中端市场的主体。

红木家具的中端消费人群与高端消费人群有着明显的不同：

买主身份上，中端消费主要是工薪阶层、家庭或个体消费为主的消费者，而非企业、政府的采购员。

购买动机上，中端消费主要指以家具使用为目的消费者，不同于以收藏、投资、展示、送礼等为主要动机的买主。

家具购买与销售方式上，中端消费者主要是现场看货，厂家以零售为主；而高端消费者多以定制家具为主，或者从拍卖会上购得，厂家则以订单生产、拍卖销售为主。

辨明这些差异，紫祥阁就通过材料选择、产品定价、工艺特点、款式设计的合理变更，量身定制适合中端消费者的家具。

赢得中端市场的秘诀

紫祥阁总经理郑国军认为，家具企业定位中端市场的战略决策是很明智的，而赢得一线城市中端消费者的最大秘诀就是物美价廉。

“真正的消费者买红木家具，考虑更多的是性价比，即质量上经久耐用，工艺上承依传统，外观上大方得体，价格上承受得起。总之就是物美价廉。”近年来，郑国军开发了许多来自北京、天津、石家庄的“散户”，对大众群体的口味拿捏得很准。