红木家具市场现形记

                                    高强/文
    历经了2007年的热销狂喜；2008年的危机霜冻以及2009年春节前后的“用工荒”，红木家具行业被市场可是没少折腾，从另一方面讲我们的红木家具企业在这“折腾”中也成熟了起来。渐熟后的红木家具市场于2009年中下旬转入平稳，准确点说应该是一种沉淀。步入2010年后，企业们开始“起地”，整装待发，而市场的格局也开始浮现出一个较为清晰的形状。

一、 三个中心和一个基本点
    以老牌的广东中山市，竞争大潮中一军突起的福建仙游，以及后起之秀的浙江东阳，在市场版图上圈出了三个“五角星”，从而形成了我国红木家具市场上的三个批发中心。尽管这三个五角星里的产品还存有同质化的缺陷，但也正因为这种“同质化”才形成带有区域性的塑形特征。为此，行内人才极容易在市场上分出东阳货、仙游货和中山货。同时，三个中心又遭遇着发展中的瓶颈。东阳如何寻出木雕与家具间真实的“肌肤之亲”？仙游如何找出高材与仿古间摆脱同质化的“改良之变”？中山如何走出实用与创新间脱俗式的“特型之路”？依然是困扰三个中心扩张市场及其稳定利润增长点的“短板”。同时，北京及周边辐射区域依旧是新一轮竞争中的兵家必争的制高点，位居全国红木家具零售市场的“火线”前沿。为此，2010年的又一个市场形态较以往愈加明朗化了。

二、 南风北进入京城，批零抖出两条链
    由于北京在全国市场的战略地位，以羽翼渐丰的长三角地区为核心的南方产区各实力“兵种”，开始有胆量向北开进，这其中有卷土重来的，有小试牛刀的，还有出生牛犊的，总之不管是围而不进，还是单刀直入，北京城里着实热闹起来，这也随之产生一种怪现象，即一线零售市场近期呈现冷漠景象，成交额渐弱，可许多工厂方订单额却在爬升，这究竟是怎么回事呢？
    除受整个经济大环境影响外，由于红木家具业较之其他工业品存在着生产周期长，产、批、零变线缓慢的特征。工厂订单的货样并不能代表一线零售市场的热销品；经销商的眼光更不能代表市场销售的完整形态，而厂商直营店在从生产到零售店环节中缺乏科学的产品配比和成本核算，要么跟风别人，要么靠经验臆断，待零售市场的信息返厂后，再组织生产其反应周期已经拉长，这就形成产、供、销；存、批、零之间供应链的断层。加之同行间产品同质化现象严重，单位市场区域内品牌拥挤等竞争因素，造成产品供大于求，消费者在众多面目相似的胞胎产品中举棋不定，故发生零售市场观多购少的市场情态。
    另外，工厂所接的订单一部分来源于经销商，另一部分则来自于终端客户。经销商自不必说，熟悉红木家具的终端客户往往较少在零售卖场购货，而喜直接奔厂家“走后门”。这也表明了一点，不能仅凭红木家具零售市场而断市场的销售走势和优劣势态。其实不少企业往往是店冷厂热，门店已成为有些企业挂在前沿阵地上的一幅幌子，一个橱窗。

三、  行业商会峰起，政企之间缺突围
    进入2010年，全国各产区兴办行业商会和红木家具专业卖场之风盛起，这是一种好势头，由于企业在市场突围中发现自身的力单势薄，于是自发联合或受政府引导，积极向“组织”靠拢，以各种商业行会形式建立地方“武装”，以增加自身抗风险能力。而其中地方政府起着重要的角色，几乎没有一个地区的红木组织未受到地方政府的“关照”，只不过关照的程度有所不同，有的地方政府出地又出钱，还出政策，有的则只停留在口头上，文件上，没什么切实的动作。这也难怪，红木家具行业由于受生产规模和原材料的限制，其在那些经济资源较为丰富的地区，无论从产业规模还是纳税额等方面皆属“小字辈”。这就形成一种“矛盾”，企业需要的是政府的扶持，说穿了就是要在土地、贷款和税收三方面上开绿灯，但作为地方政府，对于这样一个纳税不多的传统行业，怎舍得那本没有多少的“奶水”呢？
    因此，土地与资金已成为制约区域性红木家具企业发展的瓶颈。其实，解决的办法不是没有，那就是政府放长线，不要仅把红木家具产业看成是一个独立的产业体，应该看成是一个粘连体，它可以粘连并带动地方相关产业的发展，比如旅游、餐饮、零售或批发卖场等实体经济的发展。同时，在解决就业和张扬本地传统人文文化方面上也有着显著成效。而对于企业也不能过于短视，光想着找政府要房子要地，也应从全区域的整体发展考虑，积极策划一些地方项目，为搞活区域经济献计献策或出钱出力，从而赢得地方政府对自己的青睐。

四、知彼到知己，盲动到策划
    去年在行业里行走时，企业主们向笔者打听或是请教得最多的是别人或其他地区市场的行情，这是个“知彼”的过程，而今年再接触企业时，他们常挂在嘴上的一句话就是：“您能不能帮我也策划策划？”这是一个从知彼到知己的过程，反映出企业成熟度的提高，但“策划”并非是开几个头脑风暴会，请几个学者、公关公司或是资质尚浅的外行媒体出些所谓的“奇招”。红木家具企业或行业的策划是个极其复杂而又长远的战略布局，要求策划人本身必须具备熟透了的行业知识，行万里路的行业践行过程，更重要的是具有通盘的市场战略谋划力以及发现企业个性的能力，这最后一点是最基本的，也是最重要的，而恰恰是这一点，令许多对红木家具行业不熟悉的外行人望而却步。发现和抓住企业的独立个性，其实就是抓出企业的核心竞争力，并推之其理而开发出该企业的“技术壁垒”。
    比如曾遇一位红木材料商，现也兼营做起了红木家具，且憋足了劲要把这家具做出个明堂，便把大力气花在了家具的款式设计与营销上，但这两门专业对其而言是以前少有接触的弱项，所以做起来既辛苦又成效甚微。采访中笔者告诉他真正的优势其实就在身边，那就是他干了二十多年的木材经历和堆满材料的大料场，这将使他较其他企业相比，于“选料拼板”工艺环节中具有得天独厚的优势，由此深入进去很容易在同行间形成“壁垒”。他照此做了，而且成功了。另有一南方企业，总想在产品设计上闯出一条新路，却老是突不破别人的影子。交谈中发现这位老板是个佛教信奉者，对佛理也略有知晓，且虔诚之至，便告诉他用已之长克己之短，将禅宗思想融入家具的设计之中，在家具造型设计与线脚处理上处处流露出“禅”的味道与思想，并可以具细解读，从而开发出颇具特型的“禅意”家具，这位老板听完后拍手称快。
    2010年应该是充满竞争的年份，企业也在此逐渐实现着自己由生产型向设计型；由销售型向营销型；由盲动型向策划型的转型，尽管这种转型参差不齐，但毕竟在转，起码是有意识地在转，这是好事。而其中企业所依靠的外援更是极重要的，说白了，就是要选对了“人”。
    从种种形状分析，2010年红木家具市场的大盘是看稳的，几种主要红木材种依然呈上浮之势，同时，大量的叫不出姓名的进口材料也会被材料商们请进国门，流通在家具市场中。
以长三角地区为中心的地带依然是市场的活跃点，福建、东阳商人仍是行业里最敢远行的人，他们的足迹将遍布市场的每个角落，所不同的是，较之从前他们的心里更有底。
    木工工价和工人流动性渐趋稳定，但高级人才的流动将异常之大，成为企业间争夺的“无形资产”。消费者对红木材质的可靠性及个性要求也将越来越挑剔，同时其对于红木家具厂商品牌和售后服务的要求开始向其他高档商品的服务和要求靠拢。消费者当中的另一支则对传统款型情有独钟，相对材质不甚看重，这主要来源于他们的消费能力。
    消费需求的双轨制，将带动企业产品向其分流并轨而行，而那些左右徘徊，似是而非的产品将越来越没有出路。还有一个问题需要引起行业的关注，那就是《红木》国标和《深色名贵硬木家具》行标这两个再清楚不过的标准，在基层企业中却很少有人能真正弄清其分别以及产生的源头，一个是木材国家标准，一个是家具行业标准，本可以相辅相成，但常在市场上被移花接木，混为一谈，导致消费者一头雾水，不知这红木究竟是何物？其实，当下行业真正要做的是解读标准，更好的指导实践，开发其生产力，而不是在标准上再画什么圈圈。
    2010年已过大半，这后几个月将会如何？还是把它交给市场吧！