从“溢价回购”看顾客心理定价

记者　老编　 
 

劲飞红木第一楼展场

　　去年，随着高档硬木原材料价格的暴涨，成品红木家具的售价也不断升高，从年初到岁尾，涨幅几乎是成倍地翻番。这情景，让先前购买了红木家具的老顾客们很是高兴了一回。看看卖场那些价签上的高价，再看看自己家里的红木家具，在惊叹于升值速度之快的同时，也未免让人心生疑虑：是真的升值还是“泡沫”？这种升值能持续多久？面对人们的疑虑，北京劲飞红木无意中做了一次顾客心理调查，这就是“溢价回购”。
　　早在几年前，北京就有企业提出“购买红木家具，一年后原价回收”的主张。而劲飞红木在去年11月份举办的这次“溢价回购”有所不同，它的方式是：凡是一年前从劲飞购得的紫檀、黄花梨和红酸枝（老料）家具，不限款式，都可以参与回购，即劲飞回收此家具，以现金返还顾客。一年前的，以原价的150%回购；两年前的，以原价的200%回购；三年前的，以原价的300%回购。此次活动，京城15家媒体参加了发布会，声势不小，可两个月过去了，真正参与回购的寥寥无几。一位顾客退回来一只黄花梨鸟笼，原因是没时间玩鸟了，鸟笼成了闲置品；还有一位顾客，退回了一件红酸枝方桌，说是急等用钱，等资金充裕了，还想再赎回去。最大的一份是两年前一位顾客用35000元购得的一张香枝木罗汉床，讲好了以7万元回购，当劲飞厂与客户确认第二天上午去顾客家里拉家具时，客户却又反悔了，说7万价低了，认为可以卖出更高的价格。劲飞此次活动截止日期为2008年2月1日，但直至目前再没人参与回购。劲飞厂的工作人员也与一些老顾客电话沟通，告之其此次回购活动的事宜，得到的答复都是不想参加。
　　记者就此事采访了劲飞总裁吴新建，吴先生不隐瞒举办此次活动的目的：证明劲飞产品的货真价实。那些掺杂使假的产品，厂家害怕顾客找上门来，躲都唯恐不及，哪还敢搞什么“溢价回购”。
　　“溢价回购”，让劲飞红木成功地对自己的产品做了一次客户信赖检验。而客观上也是一次成功的市场检验，它证明，面对红木家具的大幅涨价，顾客已接受和认可了这种现实，也坚信了真品红木家具的升值空间。 
 

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