子强／文 袁德／摄影
设若让你以一脚为中心点，用两脚之间的距离为半径画一个直径长一米的圆如何？容易！两米如何？费力！四米呢？唉哟！快叫救护车……
圆的大小取决于半径，半径越大圆就越大，这个简单的数学原理尽人皆知，但对于我们传统家具行业而言，如何拉长自己企业的经营半径，这还真是门“学问”。
记得上海曾有一家制作传统家具的小工厂，产品工艺很是到位，厂主打理企业也不能不说是苦心竭力，可产品销路就是打不开，企业炉灶最终断了火。无奈中该厂主将工厂以资抵债转给一位做招商生意的夏先生。
令人匪夷所思的是，不到两年光景，这个换了东家，并立字号为仓艺的企业，不但在原厂址上平地建起了现代化的厂房和三层楼的产品展示厅，还买下对面一大块地皮，让厂区面积随同销售额一起翻了几番。新东家夏先生究竟用何手段，让这个濒临倒闭的小企业起死回生呢？
原因说起来其实并不复杂，夏先生盘下这家厂后，发现了两个导致原企业经营不利的致命问题。其一，尽管该厂产品工艺与技术力量皆具水准，但在产品定位上却是小马拉大车，搞起了大而全，什么海派的、明清式的样样尝试，本想面面皆到，却忽视了企业自身的规模和资金实力，最终难以形成专业化的产品特色，销路难开自然不足为奇；其二，原企业主只顾一边搞产品的垂直钻营，一边采用传统的销售模式，恰恰忽略了横向营销半径的扩展，对市场现状与趋势欠乏观察，客户圈狭窄，导致好产品无门路，犯了“酒香不怕巷子深”的现代商业大忌。
就此，夏先生实施了两点关键性的改革战略。第一，调整产品结构，化整为零，根据自身技术力量的特点和市场需求缺口，以苏作家具为主力产品，挖掘出百余种款式，并在商业区开设专卖店，把酒卖到了巷子口；第二，接轨资源，拉长了企业的经营半径。利用其在招商行业内的信息链、资源网和现代营销技巧与产品横向对接，最终打开了市场门路。
商场大千，似乎每个企业都在描画着各自的圆圈。有的因高估了自己腿部半径的长度，结果一个“扫堂腿”下来，不但大胯受损，那圆圈也画成了个瓢；有的又如“阿Q公”，“立志要画得圆，但……刚刚一抖一抖的几乎要合缝，却又向外一耸，画成瓜子模样了。”前者的妄自尊大，后者的画地为牢，小小的一条半径线，却画出了企业经营的怪圈重重。
夏先生原本是个行外人，搞传统家具不过是一项副业，没成想这项副业却让他玩得有声有色，其妙处就在于他将主业中所获的商业知识与资源嫁接到副业的经营半径上，形成了一个不断增长的滚动球体，其例难道不值得我们深思吗？
作为人的半径，趁着年轻力壮，努努力，压压腿，兴许会将大腿拉长出一、二厘米；但对于企业，则不是靠一不怕苦二不怕死的革命精神便可以延长得了的，因为你的极限半径在自己的两条腿间已经临界。
【编者语】
随着市场竞争激烈程度的加深，企业如何能得以更好的生存与发展，已令许多的企业主不得不去思考。如何才能实现这一目的呢?夏先生的经验或许会给企业主们带来更多的启示。
(编辑 若希)
(转自《中国红木古典家具》杂志）
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