冷与热的思考

韩效 / 文

      许多企业的老总反映，今年的五一节不如去年，销量上不去，有点冷。可在广东台山公益的伍氏兴隆不是这样。五一那天，从上午10点钟开始，一直到夜里12点，还有人要去看展厅。伍氏兴隆当家人伍炳亮累了一天，实在有些坚持不住，只得好言相劝，明天再说。
      这情形是伍炳亮没有想到的，也没有这个思想准备。可是那些客人却不请自到了。展厅前大道旁，停满了奔驰、宝马、奥迪、凌志。从牌照上看，深圳的、广州的、杭州的、上海的、南京的，还有一辆辽宁的。人多接待不过来怎么办？幸好有几位网友趁着五一假期来见伍老师，这下派上了用场，临时当起了接待员，算了一下，这一天接待了百十号人。从名片上看，都是大老板。五月八日笔者在台山，看到了几位客户发给伍先生的短信，每笔订单的单金额都在200万以上。
      除此之外，还有不冷的地方，那就是做低端、实用型家具的，他们的销售额与以往没有多大差别。这说明了什么呢？说明这市场实际上是两头热中间冷。
      先说“上头”。上头是最高端的，像伍氏兴隆。他们的客户群多是顶级的有钱人、大老板。对这些真正的有钱人来讲，钱不成其问题。首先，他们的钱（尤其是个人使用的这一点点钱），并不受股票下跌之类的影响，该有钱还是有钱，况且花在这上面的几百万，对他们来讲或许只是九牛一毛。其次，他们都是成熟的消费者，不受各方面舆论的干扰和左右，他们有自己的主见，自己的鉴赏力，知道该买什么不该买什么，知道什么是好什么是差，知道所买的商品的价值。第三，高端消费群消费的是奢侈品，他们并不特别看重价格，更看重价值，只要是真正的好东西，就敢买。其实他心里也明白，买了真正的好东西，起码不会贬值。既使贬值了，他也不会因此懊恼或跳楼。因为他们所用的都是闲钱，放在银行里或换成实物都一样。目前，这样的大款不是太少而是越来越多。
      “下头”的就有许多了。这里的下头，是指低端，即材料档次和产品价值，包括非国标红木那类硬木材料的家具。这些材料总体上来说，价格一直比较稳定，既使有所上涨，涨幅也不是很大。所以，这些材料的家具价格也没有很大的波动。对这类家具的消费群体而言，他们并没有感到市场的动荡，所以，他们的心态很平和，该买还是买，不该买还是不买。拿出这些钱和省下这些钱，对他们来说都没大影响。
      剩下的就是中间层了，受影响和波动最大的也就是这个层次的企业和买主。对于企业来讲，这阶层企业量最多，竞争也最激烈，使用材料多为中高档材。而这个层次的买主，也是红木家具最大的消费群体。他们有钱，但不至于多得随随便便拿出几十万上百万买点东西。股票、房地产、物价等，任何一点风吹草动都可能影响到他们的购买决策。还有就是，这些人中间真正懂材料懂家具的人并不多，所以他们非常容易受外界舆论的影响。眼下的市场形势正说明了这一点。
      如果上述分析还有些道理的话，那么作为“中端”的企业，就该考虑如何打差异化牌，让自己的特色脱颖而出了。这是避免恶性竞争的方法之一。(转自《中国红木古典家具》杂志）